金士力2016春季市场工作会议各部门进行规划报告

　　团结一致，达成目标

　　对于企业来说，市场才是其施展专业才华的舞台。建立完善的市场体系既是发展的外在要求，也是产业布局的内在要求。为全面实现“十三五”战略目标，销售支持中心作为金士力业务政策、组织建设、会议活动、数据支持的部门，2016年度管理工作将继续细化升级，全力为市场提供支持服务。

 

 

　　金士力销售支持中心总监张辉先生在2016春季市场工作会议上，向与会代表做了题为《团结一致，达成目标》的工作报告。张辉总监在报告中首先阐述了销售支持中心的六大职能：

　　1.贯彻集团公司重要指示和精神，建立咨询线，有效传递业务政策和资讯；

　　2.支持各部门、各大区、各分销体系做好年度计划、根据计划分解目标、制定业务政策、匹配资源达成目标；

　　3.检核政策和计划达成情况，进行分析和修订；

　　4.定期组织召开营销业务会议，推进组织目标达成；

　　5.设计激励机制，引进、培养营销人才和团队，建设完善金士力营销组织，帮助组织成员达成目标、享受成果，确保营销组织可持续发展；

　　6.组织召开总部业务会议、大型会议。“服务社区、走进家庭”作为金士力2016年的指导思想，为达成2016年的各项目标，实现“十三五”的良好开局，公司2016年将充分发挥“金士力发展决策委员会”作用。在管理工作方面也将继续细化升级，落实组织战略、梳理流程、统一管理、协调资源、帮助组织成员完成各自发展目标。不断完善组织体系选拔进入、退出机制，升级章程与管理手册；丰富骨干会议形式与内容，加强组织凝聚力和战斗力；建立和逐步完善组织骨干福利待遇标准和机制，精选培育核心骨干经销商，帮助核心骨干经销商成员做好年度计划，达成目标。

　　同时，公司将持续关注核心骨干的成长与发展，追踪骨干目标设立和达成情况，帮助各分销体系进行销售组织建设和团队骨干管理。借助信息化手段，建立完善骨干成员家庭健康管理功能、骨干成员销售管理功能、业务成长和培训功能、实现对大健康事业核心成员的健康、业务发展、持续成长的关注与关爱。 张辉总监最后在报告中指出：要实现目标必须要有清晰的目标设定，全面系统的思考，可量化可检核的计划，还要有百折不挠、使命必达的决心与行动。

 

　　科技领先，打造卓越产品

　　随着生活水平的快速提升，中国居民正经历着生活方式的根本转变，即“吃得越来越好，动得越来越少”，而摄入与消耗严重失衡带来的危害正在逐步显现。

　　作为现代中药的领军企业，天士力致力于成为大健康产品的创造者、大健康方案的设计者、大健康文化的践行者，要像精心打造现代中药一样，努力打造大健康产业的优质产品，使大健康产品能够进家庭、进厨房、上餐桌，让消费者真正分享到大健康产业的优秀成果。在此次春季市场工作会议上，天士力研究院副院长李长文先生做了《科技领先，打造卓越产品》的报告，在报告中李院长讲到，为了顺应目前大健康行业的发展趋势，在“没有围墙的研究院”的科研理念指导下，天士力大健康产品已经覆盖生活必需品领域、提高健康生活水平领域和调节亚健康状态领域，且拥有广泛的产品种类，其产品更是深入到人们生活的每一处。

 

 

　　作为天士力大健康产品的核心研发部门，天士力研究院具备了先进的技术储备和高端的专家优势。目前天士力研究院总人数414人：其中千人计划1人，博士69人（含博士后2人），硕士229人，海外归国人才23人。截止 2015年9月，共获得科技进步、项目管理成果类奖项29项，其中国家级奖项6项，省部级及项目成果奖23项。在谈及天士力研究院发展历程时，李院长表示要将天士力研究院打造成产学研资孵化基地，始终坚持“不求所在，但求所用，成果所有，利益共享”的合作原则，为大健康产业服务。金士力作为大健康生命健康板块的生力军，天士力研究院特别成立了健保食品研究所专门为金士力服务。会上，李院长针对金士力核心拳头产品如三通系列产品、人参源胶囊、九尊肝脂胶囊、帝泊洱茶珍、细胞活力水、国台酒及金士力今年即将上市的几款产品的研发理念和竞争优势进行了详细介绍，精准而生动的阐述引发了与会者的浓厚兴趣。

　　李院长表示，为确保产品品质经得起时光和市场的锤炼，未来，天士力研究院将坚持科技领先、科技创新，研发出更多更卓越的健康产品，为消费者带去更高品质的生活。

 

　　培育大产品，铸造金品牌

　　2016年春季市场工作会议上，金士力市场部总监张浩先生所做的《培育大产品 铸造金品牌》的报告， 赢得了与会代表的阵阵掌声。

　　张浩总监在报告中指出，随着人口老龄化和城镇化加速，健康保健产业发展已经进入白热化的竞争时代，中国社科院《人才发展报告》显示：七成人有过劳死的危险，面对心脑血管疾病的高发态势，2016年金士力在立足“三通”大产品的基础上，致力于将其打造成中国心脑血管疾病预防首选产品。为此金士力将通过系列推广策划方案，进一步发挥核心文化资源优势，从引导式营销向互动式营销创新。借助《中国居民心脑健康指数》调研项目，进一步完善金士力产品理论体系并配套相关工具流。在产品研发升级的基础上借助多媒体宣传配合新品上市推广，在社区店专属产品中统一渠道价格体系，维护金士力经销商的权益。为了满足忠实用户的需求，2016年我们将成立蘭馨荟俱乐部，通过会员俱乐部的形式，加强会员之间的横向联系，建立一个方便会员学习美业同行经验，与行业专家交流美丽心得、与营销策划专家探讨美丽事业、与资深媒体人分享美丽资讯的平台和智囊团队。

 

 

　　为进一步落实“大健康进万家”项目，紧扣“服务社区 ，走进家庭”战略主题，2016年公司将组织召开金士力“健康中国行——金士力大健康进社区促进行动暨百名专家、百座城市健康宣传活动”。旨在通过大型专家健康讲座、免费健康咨询、免费体验大健康产品、大健康产品展台等形式为广大受众传播大健康知识、普及大健康教育、提供大健康服务。同时借助智库、权威机构及媒体的推广进一步提升品牌地位，通过“百名专家视角”、“百位大健康人讲大健康故事”等活动，让所有人都能近距离感受企业文化、了解品牌背后的故事。

　　围绕“成为大健康产业健康保健板块引领者”的战略定位，“十三五”期间，公司将进一步丰富产品线，围绕打造心脑健康产品集群，全力构建全年龄段、360°健康需求的大健康产品矩阵。

　　张浩总监还在报告中指出，2016年，金士力将有多款新品震撼发布助力产品结构升级。他详细介绍了2016年将推出的13个品类近20余款产品的上市时间。其中除银菊口含片、利佳胶囊、正平胶囊、宁夏枸杞、擎天风味饮料、婷驻风味饮料、丹参伴侣全新升级功效型牙膏、参妍植个人护理系列、帝蘭水润亲颜滋养霜外，专门为社区店定制的3款营养曲奇饼干、3款金士农场旗下有机产品和1款酱香定制酒也将一一亮相。

　　全新的产品风格引起了现场经销商的热烈关注与高度评价。在2016即将推出的众多产品当中，由色彩大师精心配色，专为东方女性打造，集眼影、腮红、唇膏于一体的便携式包装设计的“帝蘭彩妆锦盒”，更是得到了全体女性的高度关注。

　　张浩总监在报告中承诺，金士力公司市场部将以“培育大产品、铸造金品牌”为工作目标，着力为广大经销商提供强大的品牌及产品支持，为全面实现公司2016年的各项目标，及“十三五”规划的落实奠定坚实的基础。

 

　　聚焦社区，扶犁深耕

　　随着大健康产业布局的调整和优势资源的整合，商业模式的创新已成为企业发展的关键环节。升级市场服务，拓展渠道，是打通直销与分销模式的壁垒，实现商业模式探索与创新的重要战略。

　　2016年金士力春季市场工作会议上，招商部总监祁峰先生做了《聚焦社区，扶犁深耕》的工作报告，提出了拓展大健康家园社区店的经营模式，为金士力“服务社区，走进家庭”战略的落地提供了有力的抓手，引起了参会的大健康事业伙伴的强烈反响。

 

 

　　祁峰在报告中指出，国家“十三五”规划将“健康中国”纳入未来5年中国经济发展的重要规划，在《国务院办公厅关于印发全国医疗卫生服务体系规划纲要（2015—2020年）》中，提到以社会资源的推动，来增强社区健康服务功能；把社会资源作为社区经济资源的一部分，推动惠及全民的健康信息服务和智慧医疗服务，推动健康大数据的应用。

　　凭借对市场趋势的敏锐洞察力和广大消费者的深切关怀，金士力依托集团强大的科研、产业及品牌优势，精选顶级明星产品纳入大健康产品体系，并通过大健康家园社区店的渠道优势，实现大健康产品“服务社区，走进家庭”的经营目标。结合直销、分销等多元化营销方式，探索符合市场需求的商业模式。从公司整体战略高度出发，2016年金士力将采用直销与分销相结合的O2O社区店运营模式，以社区/乡镇为市场布局重点，以健康大数据动态跟踪管理和优质高效便捷的健康解决方案，将不同领域的社会资源，融合至大健康产业平台，打造共享经济。

　　未来五年，大健康家园社区店服务分类主要涵盖直销产品、分销产品、健康服务、辅销促销四方面。其中在健康服务领域，金士力佳友将通过中西医结合设备、健康大数据平台管理和社区店健康管理服务流程为消费者提供个性化服务体验。为了让大健康产品能够进家庭，进厨房，上餐桌，公司还精选了多款社区店专供产品，借助大健康生活圈的打造惠及每一个家庭。

　　伫立于变革的时代，渠道品牌建设亟待在新的发展环境中，找到正确的发展走向。公司将通过举办大健康家园渠道建设战略推进大会和社区样板店的打造，实现社区店分批落地，发挥其品牌影响力，为拉动业绩达成目标提供可靠保障。

 

　　定标准落实操，完善培训体系

　　针对当前市场所存在的不同类型的问题，如何通过培训为个人和团队创造更大的价值，推动绩效提升，建立完善、高效的培训体系是做好市场管理工作的重要保障，同时也是一个系统工程。

　　金士力2016年教育培训的方向是全面升级的优质产品培训体系、全面落地的实用型讲师培训体系、全面助力市场的三阶段成长培训体系，借此达到进人、留人、育人的目的。这是金士力教育培训部总监温靖宇先生在公司2016春季市场工作会议上，对公司2016教育培训工作的重点和方向进行的阐述。

 

 

　　温靖宇在报告中提出，2016年教育培训的重点首先是定标准，教育培训部将在2016年陆续为市场打造各种标准化手册，给市场提供统一的招商会标准流程、表彰会标准流程、产品讲解标准流程以及主持分享流程等，全面助力市场发展。

　　一个高素质的知识型营销队伍，将为企业发展注入源源不断的能量，成为推动企业发展的强大动力！实现分级培训模式有很多，可真的要实现分级培训还要看如何落地，甚至是能否落地。特别是对推动分级式培训而言，标准和实操都是其体系当中所存在的瓶颈，所以如果单纯定标准而不在实操上下工夫，那么分级培训不过是纸上谈兵。

　　温靖宇在报告中还重点阐述了2016年金士力进一步完善培训体系的工作计划：全面升级优质产品培训体系，通过金士力大健康产品特训营、健康管理师认证培训将公司大健康理念、产品文化融入培训当中，以文化引领产品，进而提升学员对产品的讲解与推广能力。随着实用型讲师培训体系的全面落地，通过大健康事业讲师实战特训营、大健康产品讲师实战特训营进一步整合培训资源，系统打造核心讲师队伍。同时借助BHM（天士力·清华大学新营销管理高级研修班）全面助力市场的三阶段成长培训体系，即新晋创业者知行培训、资深创业者进阶培训、精英企业家领袖培训。除此之外，为了更好地配合社区店招商工作开展，2016年教育培训部还将联合招商部为社区店设计开发系列培训课程，以期通过全面、系统的培训帮助市场伙伴更好地开拓市场，为消费者提供更专业、细致的服务，让大健康事业进入千家万户。

　　温靖宇最后说，为了更好地优化统筹教育资源，2016年金士力将进一步规范各级会务申报流程，通过统筹各团队培训规划，达到培训资源的优势配比，进而使所有的培训实用高效。2016年，金士力将与大健康事业伙伴们一起携手同行，做大健康事业的践行者和推广者。

 

　　提高营运效率，提升服务水平

　　良好的服务是赢得客户的关键，是激烈市场竞争中获胜的法宝。2016年，金士力客户服务中心升级为营运服务中心，中心总监池鲲先生在金士力春季市场工作会议上做的《提高营运效率，提升服务水平》的工作报告也受到了与会代表的广泛欢迎。

　　池鲲总监在报告中说，2016年，营运服务中心将从单一的总部营运业务处理转变为以总部营运为指导，分公司营运监督，社区店营运反馈的大营运体系。始终坚持“以客户为中心”的服务理念，形成业务有标准、环节有跟踪、问题有反馈、结果有落实的业务处理机制，向经销商提供持续的优质服务。从提高营运效率、提升服务水平入手，通过七项措施为经销商展业提供有力保障。

 

 

　　紧跟信息科技一日千里的步伐，金士力以科技平台为支撑，逐步完善信息基础设施建设，提升信息化整体服务水平。2016年3月1日金士力全新营运平台将正式上线。新平台拓宽了服务渠道，通过QQ、微信公众号、400电话为广大事业伙伴提供一站式服务。在接待体系方面不断提升专业化标准，借助交流大厅改造契机，增设产品体验区及社区店样板间，让每一位经销商都能更直观地了解大健康事业、走进大健康。

　　为了规范经销商市场运作，2016年公司将出台《经销商管理办法》，规范公共安全和实际经营业务中的行为准则。与此同时，为了便于精细化管理和服务，公司将对经销商进行资源大数据整合。为优秀经销商特设的系列专属定制服务进一步彰显经销商荣誉感。2016年，公司将打造全方位、多角度的售前、售中、售后运营服务模式，一站式解决问题，提升客户满意度；深度挖掘客户信息，激活潜在客户，提升客户活跃度，促进市场的全面发展。

 

　　“软、硬”兼备，实现供应链一体化

　　2016年春季市场工作会议上，供应链管理部总监崔伟先生就与会代表和广大经销商所关心的问题，做了关于供应链工作的详细报告。

　　崔伟总监在报告中指出，站在巨人的肩膀上的金士力如今已经“软、硬”兼备，实现了供应链一体化。逐步形成了以天津金士力健康用品有限公司为滴丸剂、茶剂、粉剂的核心生产基地（设计年产值可达30亿元）；以天津金士力日化用品有限公司为化妆品、日化用品的生产基地（升级后年产值可达15亿元）；以辽宁金士力健康用品有限公司为粉剂、胶囊剂、片剂的生产基地（GMP改造认证投产后年产值可达30亿元）；以辽宁天士力森涛保健品有限公司为健康食品生产基地和山参种植基地；以陕西天士力植物药业有限公司为以丹参为代表的药食同源产品的种植、生产基地；以甘肃中天药业为保健品胶囊剂的生产基地；以宁夏中药科技公司为以枸杞为代表的药食同源产品的种植、生产基地；以云南帝泊洱生物茶谷为普洱茶珍、传统茶饼的种植、生产基地（年产值可达50亿）；以吉林天士力有限公司为健康水及饮品的生产基地（年产值可达10亿元以上）；以贵州国台酒业为酱香白酒的生产基地（年产值可达30亿）的产品供应布局； 此外还将陆续开发黑龙江、辽宁、山西等有机农产品种植、生产基地以及广东、江苏等健康食品OEM生产基地……伴随现代中药的土地资源、种植资源的整合过程，每一个药源基地都将成为产业集群的潜力股。

 

 

　　“十三五”期间，伴随我们产品开发过程的加速，会带动更多的产业由点成线，由线成网布局。随着公司业务量的剧增，对仓储、配送能力都提出了更高的要求。2016年，金士力将进一步整合天士力物流中心医药级仓储资源，提升仓储及订单处理能力。除已经投入运营的天津物流中心外，进一步扩展广东物流中心，计划一季度投入运营，届时将形成南北分区的建制，最大限度地缩短配送时限。在物流分拣环节，将加强基础设施建设，在提升企业管理软实力上下功夫。公司计划斥资打造全自动智能化分拣系统，计划在2016年第二季度投入运营。同时，将采取物流专业外包与自营相结合的创新模式，提高物流的综合水平。

　　崔伟总监在报告中还指出，供应链将环环相扣，使企业能在一个整体的管理下实现协作经营和协调运作。2016年公司将进一步借助现代信息技术的应用，实现物流系统管理数字化，加速市场运转。2016年3月1日，全球领先ERP管理系统SAP即将上线，行业领先的WMS-LIMIS也将同步上线。同时，公司与行业内经验丰富的优秀物流服务商已经实现系统对接，启动了全面战略合作。 

　　通过“软”、“硬”兼施，供应链将形成跨公司、全链条、专业的监控体系，通过建立广东仓储配送中心，整合利用东北、西南、华东、西北等集团仓储资源，全面布局仓储配送网络，有效提升配送效率，为市场的稳健发展提供全方位的物流保障。