安利主动求变 超280家中国实体店将全部改为体验店

　　“我是在一个创业者家庭长大的，我的父亲和事业伙伴两人曾开创很多家公司，有的存活了一段时间，有的倒闭了，但是，他们从来没有放弃过，一直想做一番事业，即使开办安利公司之初，也有很多质疑的声音。”

　　安利总裁德.狄维士(Doug DeVos)如此回忆其父辈创业的不易，创业精神及创业文化，也是其一直关心的核心议题。作为一家直销公司的继承人，他相信，每一名直销员都是一名创业者，父辈创立公司的初衷，就是为普通创业者提供一个事业平台，即便初衷只是增加一点收入。

　　从2008年起，这家直销公司开始系统地研究大众创业者，2010年后，每年都会就其调研结果发布报告，以求深入了解安利以及其他创业平台上的创业者。今天，在“双创”浪潮涌动的中国，安利发现，中国创业的热情格外高涨，活跃度高居全球前列，而安利自身也正主动求新求变，不断整合新技术以提升平台的黏性。

 

 

　　“创业热”全球第二

　　每一年，安利全球创业报告都会有不同的研究重点。

　　2015年安利全球创业报告的研究重点，是创业者的主要特点和创业精神，并首次引入了安利创业指数(AMWAY ENTREPRENEURIAL SPIRIT INDEX )概念。安利创业指数以著名心理学家Icek Ajzen的计划行为理论为基础，包括三个方面：1. 渴望度：受访者对于创业的渴望程度;2.可行度：受访者是否已经做好了创业的准备;3.稳定度：受访者是否能够承受来自家庭、朋友劝阻其创业等社会环境的压力。

　　2015年的全球创业报告，历时4个月、对全球近5万个样本进行了实地调研，结果显示，全球创业潜力非常之高。有43%的受访者设想自己会创业，而已实现自主创业的人数占10%。驱动人们创业的两个最强有力的因素是“不再受雇于人，做自己的老板”(48%)和“实现自我价值，完成个人目标”(44%)，害怕失败仍是创业的一个重要的障碍(70%)，“财务压力”(41%)和“经济危机的威胁”(29%)是助长这种担忧情绪的最大因素。

　　在安利全球创业报告中，中国的数据最为积极，公众创业意愿领跑亚洲。受访样本中，中国有创业意愿公众的比重高达85%，认为自己能创业的比重81%，表示不会因社会压力动摇创业打算的比例是71%，整体的安利创业指数为79，仅次于印度(81)，远远高于全球(51)和亚洲的平均水平(64)，对创业持积极态度的公众比2014年增加3个百分点，高达91%。

　　“中国人的创业活跃程度非常高，这和大众创业、万众创新的政策有关，但是，再往前看的话，从1992年起，中国人创业的意愿和活跃度一直较高。”南开大学张玉利教授点评说。

　　调研发现，中国创业者与全球有着不同的动机诉求，其中财务考虑的成分多一些，第一位是“为更好兼顾家庭和事业，享受生活”;第二位的是“获取额外收入”;第三位是“不再受雇于人，自己当老板”。

　　有60%的中国受访者害怕创业失败，但是，相比全球受访国家的平均水平(70%)和亚洲国家的平均水平(82%)，惧怕失败对于中国受访者构成的障碍更小，其中，最惧怕的也是创业失败带来的财务负担，最惧怕的前三项突出负担是：加剧财务压力，甚至导致破产(30%);令家人失望，甚至导致家庭破裂(22%);因创业失败而失业(21%)。

　　“中国对创业的态度更加积极，但并不意味着创业环境就好，建设并完善创业支持基础设施，包括融资渠道、技术合作和商业支持等，有助于帮助创业者克服失败恐惧。”张玉利教授表示。

 

　　“强关系”互联网化

　　安利整合传播副总裁 Todd Woodward 告诉记者，白手起家的创业公司，从天使投资直到IPO，成功概率并不高，直销模式的优势在于，提供了一个普通大众的创业平台，可满足其“做自己的老板”的需求，且由于进入门槛和退出成本低，可帮助创业者将障碍降到最低，“安利已在全球运营56年，从事直销的主要为兼职人员，他们有志趣透过自己的努力赚取额外收入，其中70%为女性”。

　　在安利大中华市场副总裁余放看来，安利在中国20年，集聚的资源正可为大众创业者提供一种全方位、全链条的平台支持，从生产研发，到仓储物流，从品牌建设，到业务管理，从顾客体验，到学习成长，一应俱全;由产品支持系统、移动电商系统、顾客体验系统、学习成长系统四大系统支撑，基本可实现创业全程无忧，打造一个由众多创业者组成的“创业共同体”。

　　以产品为例，安利正投入大量的研发资源，维持其领先优势。2013年，安利在无锡投资2000万美元建设全新的植物研发中心，从配方到临床，到对亚洲人的研究，再到土壤和植物……中心已成为公司首个研究中草药有机种植的科研平台，在其全球研发中心体系中承担策略性指导的重要角色。由中心首次发现并鉴定的四种中草药植物DNA片段序列，已在美国国立生物技术信息中心成功报备并全部获得授权号，将为其布局中草药产品奠定基础。

　　根据安利中国的规划，未来10年，在安利平台上的成功创业者数量将翻番，预计为6万人。

　　在 Todd Woodward看来，中国社会具有天然的强社交性，这正有助于安利直销模式在华大展拳脚。据透露，基于各种社区不同的需求，安利鼓励营销人员深入到某一个社群，在某一个社交圈里成为这个社群的组织者，或者是生活顾问，基于每个顾客个人的情况、家庭情况，提供适合顾客个性化需求的定制化的解决方案和产品搭配解决方案，“我们希望以此帮助创业者更加快速有效地去扩充顾客群体，基于人的连接产生新的经营业态。”余放解释说。

　　然而，互联网正在改变传统的社交生态和生意模式，如何在新的技术环境下，维持人的连接?

　　在安利看来，直销模式天生具有互联网基因，因为直销本身就是一种人际网络营销，其在中国坐拥超过20万活跃营销人员的规模，在大数据的搜集利用方面也有相当大的优势，完全可以借助微信、微博等移动社交平台，将线下关系网搬到线上，通过线上线下互通互补，来进一步提升直销人员的人际网络拓展及沟通效率，适应现在消费者的需求。

　　“对于平台的创业者，扩展顾客群体，保持住顾客的忠诚度、黏性都非常重要，我们希望运用现代科技，为创业者提供一个更高效的拓展生意平台，快速提升人际网络拓展及沟通效率。”余放说，截至8月，安利的线上系统包括了10个微信账号以及12个APP的应用。

　　除了网站、社交工具、APP等常规入口，安利创新了一系列自有工具平台，以帮助其创业伙伴在交易、支付、客户管理等各环节响应顾客消费行为的变化。

　　比如，安利的电商渠道服务于营销人员的高效运作，使其在当下保持竞争力，而开拓新客户的方式仍旧由营销人员通过线下实现，为此定制开发了网上订货系统，营销人员和优惠顾客都可以通过“安利易联网”下单，非会员顾客则无法使用，以避免对现有的直销模式造成冲击。

　　安利在2014年8月推出了“数码港APP”，这是一个一站式个性化的门户类APP，有30多个模块功能可随心定制，帮助营销人员进行科学的顾客管理。数码港APP可以让营销人员提交顾客数据，公司可以了解具体的顾客资料，进而帮助其进行分析，提供定制化销售建议。

　　2015年9月，营销人员“移动工作室”上线，由安利公司设计开发并提供后台运营，这类似于为每个营销人员开办一个微店，这些微店与安利现有的“安利云服务”微信服务号、安利数码港APP等移动渠道，以及安利的线下家居送货系统，共同构成安利的移动社交电商平台。

　　顾客可以通过这3个移动端的任何一个渠道实现线上购买、办理会员加入;营销人员则可通过这些渠道实现移动化的产品销售、客户服务、业务管理，从而提升营销效率。移动社交电商模式既保留了直销的人员倍增、口碑传播、消费和销售融合等核心竞争力，还借助移动社交网络放大和强化这些特点。

　　此外，安利已经在上海、深圳建了2个体验中心，后续计划将在华总数超过280家的实体店全部改为体验店，使得安利的创业者和顾客能够亲身感受产品，打造O2O的闭环。显然，一系列变革措施，帮助安利在互联网时代依然保持了活力。2012年互联网渠道在安利中国的销售额占比大概在5%左右，现在已经占到30%左右，预计到两年后将达到50%。

　　余放认为，安利的直销员跟顾客的关系是基于真正的相知相识的朋友间关系，直销员对于顾客情况有深入的理解和洞察，这种强关系将是安利作为直销企业的持续优势，同时，安利又结合其优势并进行了系统的互联网改造。

　　“我们能在全球进行无缝的运营连接，正是得益于高科技工具，我觉得现在一个大挑战在于，如何更好地收集、分析现在所有与客户、市场动态相关的数据。只有利用高科技手段，才能将这些数据转化为可以分享的知识，并且以这些知识为基础作出正确决策、进行实施，才能更好地满足市场需求。”德.狄维士告诉记者。主动拥抱变化，将新技术融入直销模式，安利平台也成功在中国千百万草根创业者中维持了黏性。