共创直销大未来，未来直销的十大趋势是什么？

　　未来5-10年，直销的未来究竟会是一个什么样子？直销行业会出现哪些趋势，这些趋势会给我们带来怎样的变化？发牌、竞争、本土化、同质化等诸多问题我们该如何面对？……

　　中国直销未来发展十大新趋势（2014当代直销年会上发布）：

　　一、宽进严管格局初步形成，直销监管、直销法规的执行力度将逐步加大。 

　　二、直销商业模式由自然人多层次模式向法人多层次模式转变。

　　三、注重企业核心竞争力的提升，专业化竞争成为一种趋势。

　　四、注重企业本土化的发展，适应性竞争促成业绩的有效提升。

　　五、直销模式向传统营销模式靠拢，转向直“消”和复合型营销的贸易关系。

　　六、直销公司跨界发展和直销系统产业化发展的方向明显。

　　七、直销业品牌大众化和集群化时代到来。

　　八、市场资源分化及洗牌速度越来越快，竞合形态取代竞争形态。

　　九、经销商大联盟初步形成，权益维护效果初步释放。

　　十、直销回归到以产品为导向的时代，直销产品更加家庭化，互联网思维更加明显。

 

　　共创直销大未来，未来直销的十大趋势是什么？

　　未来五年无疑是中国直销市场由混乱走向规范的关键时期，这五年内中国直销市场机遇与挑战并存。法治中国下的经济将在规范的轨道上运行，直销行业也必将科学立法、严格执法、公正司法、全民守法，促进国家治理体系和治理能力现代化。结合有关专家提到的一些观点，我完善更新并形成当下直销未来的十大趋势如下：

 

　　一、宽进严管格局初步形成，直销监管、直销法规的执行力度将逐步加大。

　　国家商务部已经批准了46家获发直销牌照的企业进入中国直销市场，已在商务部直销管理信息系统网站上发表官方声明的企业多达十多家，且呈递增趋势，意欲缴纳保证金、递交申牌材料的企业更是成百上千，如何让他们快速步入直销市场拥有平等的竞争权，国家政府部门也在积极放开许可。随着社会各级行政审批权限的减少，和国家对无店铺行销方式的支持，直销市场必然在我国蔚然成风。逐步放开之后如何更好地让市场起决定作用，可能政府“无形的手”还是要起到必要的作用的。还记得当初《直销管理条例》出台之时，就有业界人士以“严法、重典”来形容之，表现出国家对于整顿、规范直销市场的决心。但直销市场的规范化进程如何，还将取决于直销法规的执行力度，坚决、彻底地贯彻好中央政令是各地方政府和直销企业的当务之急。而今，党的十八届四中全会明确提出，全面推进依法治国，总目标是建设中国特色社会主义法治体系，建设社会主义法治国家。这就是，在中国共产党领导下，坚持中国特色社会主义制度，贯彻中国特色社会主义法治理论，形成完备的法律规范体系、高效的法治实施体系、严密的法治监督体系、有力的法治保障体系，形成完善的党内法规体系，坚持依法治国、依法执政、依法行政共同推进，坚持法治国家、法治政府、法治社会一体建设，实现科学立法、严格执法、公正司法、全民守法，促进国家治理体系和治理能力现代化。值得注意的是，在地方保护主义的庇护下，非法传销在某些地方得以苟延残喘。但中央政府决不会无视这种现象的存在，不会任由它的发展。直销监管、直销法规的执行力度将逐步加大。在国家积极推进直销法制化、规范化的过程当中，各地方政府也应该从大局出发，不要以地方小利而损害了国家大利。非法传销是和谐社会的一颗毒瘤，必须彻底割除。 

 

　　二、直销商业模式由自然人多层次模式向法人多层次模式转变。

 　　《直销管理条例》第二十四条明确规定，直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。而同时颁布的《禁止传销条例》也规定，“以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”为传销行为。  

　　这一规定意味着直销企业经营多年的以团队计酬为核心内容的“多层次直销”在中国现阶段已经行不通，直销企业的商业模式需要与时俱进、需要创新。 譬如，《直销管理条例》虽然限制了人与人（自然人）之间的多层次，但并没有限制企业法人间的多层次、店与店之间的多层次以及店铺与贸易公司间的多层次，这就给直销商业模式创新提供了巨大的空间。于是，就产生了“自然人多层次模式”和“法人多层次模式”的新提法。在法律范畴内，自然人是指具有与生俱来的“自然权力”的独立个人；而这里的“法人”，则是指具有和自然人相同的民事能力和民事责任的团体。将经销商“法人化”，无疑是非常巧妙地规避了30% 这个计酬上限。现在，很多系统领导人都注册成立的有自己的商贸公司或者文化传播公司，一个重要的考虑，就是他们能将这种提成的风险降到最低或者处理掉。当然，对于直销公司的大额奖励费用，自己的这种商贸/文化公司也可以开具发票来进行冲抵，这样也方便了经销商系统领袖们的高回报收益。这种公司化的对接行为，也得到了当今众多直销公司的认同。

 

　　三、注重企业核心竞争力的提升，专业化竞争成为一种趋势。

　　过去，国内某些直销企业非常善于进行“多元化”竞争。此“多元化”并非传统意义上改善企业运营模式、提高系统运营效率的多元化发展，而是指努力挖掘市场可谋利的资源，打“关系牌”、拉“关系户”等，例如企业对一些相关部门的物质沟通、感情公关等等。《直销管理条例》实施前，这种多元化竞争在直销企业之间的竞争中占有很大优势。 

　　随着《直销管理条例》的正式实施，中国直销市场逐步由混乱状态走向规范状态；而今，《直销管理条例》已经颁布至今有十年了，直销市场的竞争条件也相应发生了变化，前些年为直销企业带来丰厚效益的“多元化竞争”将越来越不适应日趋激烈的市场竞争，多元化竞争在未来三年将向专业化竞争过渡。专业化的竞争，将成为企业的一种核心竞争力。其具体表现在企业运作、系统管理和市场操盘等方面。 

　　有信息显示，在一些具有规范化直销市场、企业运作专业化程度较高的国家和地区，企业和经销商的利益也相对较高，且企业应变危机的能力也较强。 目前，在中国大陆年薪上千万的直销商屈指可数，而在直销专业化程度较高的台湾地区这一人群已突破5000多人。中国内地经销商面对13亿人的庞大消费市场，为什么就赚不到年薪千万呢？为什么在小小的台湾地区，一个系统领导人就可以年薪上千万呢？区别就在于企业和系统运作的专业化与否。有一些“偷渡”公司之所以能够渗入内地，而且不管政府监管多么严密、媒体攻击多么厉害，他们的市场份额始终没有减少，原因就在于其系统运作的高度专业化。这些企业系统内部屏蔽和过滤负面信息的能力非常强，企业预防和控制危机的能力也是高人一等，不会像某些内地直销企业一样，一遇到负面信息，很快就散了架。所以未来，谁的专业化程度高，谁的核心竞争力就强，谁在竞争中就会占有优势。

 

　　四、注重企业本土化的发展，适应性竞争促成业绩的有效提升。

　　现在企业的公关成本主要表现有两个方面，一个是行政成本，各地的工商执法部门对企业的扣压式罚款；另一个就是媒体成本，大众主流媒体的负面报道成为网络舆论的影响式传播。有效提前了解和控制，注重企业适应中国内地国情的特点，是一个直销企业稳健发展的关键。注重企业本土化的发展，就要适应国情的发展，目前至少是在现阶段要适应，才能促进市场业绩的有效提升。一个在中国发展直销的企业，光有专业性还不够，还必须要有本土化思维和处事方法，只有把专业性和本土化很好地结合起来，才能大干快上地取得良好的市场结果。随着科技的进步，直销模式复合化将进一步推动模式创新，三网合一将成为通用模式，三网合一是指电信网、广播电视网、互联网在向宽带通信网、数字电视网、下一代互联网演进过程中，三大网络通过技术改造，其技术功能趋于一致，业务范围趋于相同，网络互联互通、资源共享，能为用户提供语音、数据和广播电视等多种服务。可以说，过去培训局限于面对面，现在通过远程教育终端的视频系统，培训会更加及时，不用提前安排档期和师资，随时随地可以开展。在会议运作上，过去直销行业开会，需要报备审批，还有流程上的监管，现在可以通过互联网进行网络会议，会议的运作流程更加简便快捷；而且直销公司可以加大频率、扩大范围、扩展全新领域，开发出新的会议品类。对传统直销模式的创新，这是中国直销业在夹缝中生存发展的必然趋势。对本土化环境的适应，这是建设有中国特色的直销监管模式下企业发展的必然要求。

 

　　五、直销模式向传统营销模式靠拢，转向直“消”和复合型营销的贸易关系。

　　由于直销企业先前惯用的一些直销模式与《直销管理条例》在意识形态层面存在差异，直销企业要适应未来市场，就有必要借鉴一些优秀的传统营销模式，例如传统营销模式所常用的物流连锁、媒体广告投放等形式都将在直销领域得到沿用、发展和有效地嫁接。而由于传统营销模式在销售通路等方面的限制，一些传统行业也会借鉴一些有益的直销模式来拓展自身销售渠道，直销与传统行业之间就自然而然地形成了互相学习、相辅相成的商业关系。直销行业与传统行业有效契合各自的优势，开拓出一种适合中国特色的直销模式将是未来的趋势之一。 

　　目前直销与传统营销模式的契合集中表现为连锁加盟模式和代理模式。 

　　1、连锁加盟：直销企业的连锁加盟跟传统的连锁加盟相比，有其特有的吸引力。首先他们一般不会收取加盟费，与投资者之间不仅仅是项目投资关系，更趋向于一种捆绑发展；同时直销组织比传统的连锁加盟总部更擅长于开拓市场，他们习惯于在大系统的管理下形成客户、服务信息及物流等资源的共享；而且直销企业的连锁加盟机构还会享受到一项特殊利益——物流补贴，这一点在传统的连锁加盟项目中是不存在的。 

　　2、代理：这个本来为直销组织教育系统所不屑的名词，将会越来越受到直销组织的推崇，很多原直销组织由于没有拿到合法牌照，会转而主动说自己是以传统代理模式来运营。可以断言直销的代理不会存在区域划分和保护问题，只有如此才能做到销售意义上的有效覆盖，才可以使得销售利益最大化；同时代理商不会交纳高额的保险金，而是购买不同金额的产品就可以获得不同的代理资格。

 

　　六、直销公司跨界发展和直销系统产业化发展的方向明显。

　　从富迪的跨界，到众多企业的多元化，“跨界打劫”的概念在直销行业逐渐深入人心。2013年到2014年间，富迪一举推出艾秘莉亚美体内衣、旭晖金融保险、微营销、派芝麻广告平台、直付系统等“五胞胎”项目，横跨服装、保险、互联网、广告、金融、理财等几大产业领域，正式吹响中国直销行业跨界营销的号角。相对于以前的产业“互补性”和“多元化”发展，“跨界”最显著的特点是以用户需求为核心。“跨界”这个概念的突然流行，也正是因为互联网催生的电子商务突然增强了以用户为基础的产业粘性，让以前基于产品功能互补的“跨界合作”迅速上升到基于互联网用户为基础的“跨界营销”层面。放眼商业社会，什么行业的发展与用户的需求关系最为紧密呢？以人为核心的直销行业当仁不让。因此，在跨界营销席卷而来的当下，直销行业趁势而入几乎是理所当然的事。“跨界”代表一种新锐的商业模式，它是让原本看似毫不相干的产品领域，通过同一类型用户实现粘合。跨界营销的实质，是实现多个品牌从不同角度诠释同一个用户特征。现在这种认识被很多企业所接收和采纳。在直销系统产业化方面，很多系统领袖更是在实践中为团队伙伴勾勒出一幅幅绚丽多彩的发展蓝图。他们不但整合了很多以前就有的创新模块，也吸纳了更多市场新流行起来的商业元素，组成了一个更加庞大的跨界营销事业体。很多系统都在这方面积极探营，尤以中脉道和系统为代表。他们的范围，覆盖到了影视、航空、酒业、餐饮等诸多方面，为所有家人们搭建起一个联通直销内外的商业体系，使系统朝着更加稳定、安全、高效的方面迈进。金日聚仁国际、绿之韵六一体系、康美长江国际联盟等等，我了解到都在做着有益的尝试。

 

　　七、直销业品牌大众化和集群化时代到来。

　　未来，一家直销企业要想做大、做强，就必须注重社会和媒体传播的力量。一家成功的直销企业提升自身素质的同时，还应该善于借助传统营销模式所惯用的媒体传播等外部力量，在混乱的市场中树立自身“清者”的形象。当然，新媒体时代，手机移动端的能量和微信等新技术的运用，都将很快改变这个时代的传播惯例。直销企业的市场份额取决于业绩的增量，未来业绩的增量将取决于企业商品由杂牌化走向品牌化的成功与否。未来五到十年，我们将会看到某一个直销品牌叫得响、过得硬，能与传统品牌抗衡争锋。所以直销企业要想扩大增量就必须注重企业品牌的建立，注重媒体传播的力量。安利、完美、天狮、康宝莱等的广告经验，也正在吸引着隆力奇、安惠、罗麦、三生等新兴品牌的崛起。未来的一个好品牌，将随着广告的家喻户晓而走进寻常百姓家，真正达到大众化的认知。与此同时，未来的一个好企业，将拥有众多知名品牌的汇聚，吃、穿、住、用、行、娱等各个方面都有囊括，必将是一个集群化的概念，品牌策源地和品牌影响力将从此诞生。

 

　　八、市场资源分化及洗牌速度越来越快，竞合形态取代竞争形态。

　　未来五年，直销市场资源分化及洗牌速度会越来越快，深化改革调整期的新旧矛盾会集中爆发，市场将经历一个较短的混沌时期，“市场乱象”可能会出现。 

　　由于《直销管理条例》规定的直销企业入行门槛相对较高，很多不具备入行条件的中小型直销企业将选择放弃拿牌，转而以门槛较低的港澳地区为依托，以网络平台为载体，把他们的多层次直销观念通过互联网渗入内地发展网络。还有如云数贸张健在泰国的传销活动。这些公司采用一些新颖的概念，在营销包装上采取新的形式，并淡化、回避直销这一敏感的商业模式，这股势力无疑将分化部分市场资源，并扰乱市场的正常秩序，这样一来内地直销市场会更加混乱。

　　未来要做一家成功的直销公司，难度可能会越来越大。原因有三： 第一，竞争环境的不确定性。竞争环境的不确定性集中表现为执法力度的不确定性，执法力度“初一”和“十五”不一样、中央和地方不一样、公安和工商不一样、东部和中部也不一样。未来五年直销行业无疑将是高风险行业。不知道法治经济时代未来的行业风向会怎样变化，会怎样影响到企业。第二，直销市场的不确定性。目前在大陆市场上通过国家审批的医药保健产品至少有25000种之多，然而目前活跃在市场上的却只有1000种左右。在未来三年，很多企业会牢牢抓住直销市场的最后混乱时期将积压商品全面清仓，纷纷向直销领域转型进行渠道销售。这势必将使本来就已混乱不堪的直销市场变得更加混乱。

　　第三，经理人与老板关系的不确定性。这个直销行业目前缺少职业经理人，也缺少真正各方面都优秀的经理人，发牌公司一多，这就造成了他们的稀缺和抢手，与此同时很多经销商领袖就被提拔到了公司管理层的重要岗位，其管理经验毕竟是与市场带团队不一样的。另外，部分企业做大了或老板自己的儿子起来了，职业经理人往往就靠边站了。当然，我们也不能忽视一些企业之间将走向融合与合作，就是竞合状态。由于各方共同的资源——消费者的有限性，不同企业之间、不同经销商之间、不同系统之间都势必存在一定的竞争关系。还有，直销政策的不确定性和巨大的发展改革压力使得直销行业在未来几年会以竞和形态来取代以前单纯的竞争形态，企业之间既有竞争又有合作。 在过去十几年由于市场的无序状态，各方之间以竞争为主，在愈演愈烈的竞争中，没有绝对的赢家。进入新时期，直销业要想做大做强，竞和必然成为协调各方关系的一种新模式，即各方之间既有竞争又有合作，竞争与合作并存。要想解决整个行业以及企业自身所面临的危机，就需要放弃封闭走向开放，整个行业紧紧地团结一心，求同存异。

 

　　九、经销商大联盟初步形成，权益维护效果初步释放。

　　自从直销这种模式由安利创立以来，企业和经销商之间就是一种平等的关系。出现甲方乙方那是后来的事，发展到现阶段，企业成了绝对的甲方，经销商则自然而然成了乙方。他们的关系，不再是简简单单的平等的关系。虽然经销商团队有权选择公司去合作，但是大多数直销公司依靠牌照的强大磁场优势，视经销商队伍为合作的乙方。而在面临一些行政问责时机和处罚成本前，事实而非的问题之下往往将问题原因归咎于经销商，无形之中经销商群体成了一种弱势群体。如何去维权争取自身的利益，做到市场的公平、公正、公开，将成为高素质经销商团体的一种后觉后醒的集体行为。于是他们也会汇聚成立某种联盟或者协会，共同去诉说自身的利益关切，从法律层面去获取市场精英们的正当权益。不要随便被公司“封点”，不要轻易被公司“背黑锅”，不要肆意被公司“炒鱿鱼”，不要莫名承接公司的“转嫁问责”，这一切的一切，都将在未来五年甚至更长的时间内，得到有力的修正。如果经销商形成一种大联盟，那么这个市场将不再只是企业说了算。乙方的话语权市场，将成为除了跳槽讨价还价之外正常合作的一种市场常态。

 

　　十、直销回归到以产品为导向的时代，直销产品更加家庭化，互联网思维更加明显。

　　以目前形式来看，中国直销即将迎来第四次发展浪潮。这次浪潮的一个鲜明特点就是直销“回归自然”，由以前仅仅是以事业、机会导向为主的盲目状态回归至以产品导向为主的理性状态。“是否以产品为导向”是直销与传销的一个本质区别，直销是为“消”而销，传销则是为“权”而传。随着国家对直销立法，越来越多的消费者对直销与传销的区别有了一个更清晰的认识，消费者也变得越来越理性。未来，没有好的产品做导向，直销企业将寸步难行。随着中国经济持续发展和社会不断进步，将有越来越多的消费者为了自身的购物方便和消费习惯而接触直销的产品，甚至会尝试兼职做直销，所以他们大多开展了换品牌运动， 全部产品都换成了某个公司的产品，涉及到保健、化妆、日化、消费等各个方面。随着这部分直销人群的比例逐渐加大，将会进一步促进中国直销业的健康发展，因为这是直销成熟的一种标志。

　　除了回归产品、走近千万家庭之外，注重产品的质量和用户体验，也是未来的大趋势，这就是明显的互联网思维。互联网思维无非就是“专注产品与服务的极致”+“优秀的社会化媒体营销”。对照传统理论：4P+CRM，其中产品、定价、渠道和客户关系管理统统属于“产品和服务的极致体 验”，而促销就是一系列优秀的互联网口碑策划。用户至上、体验为王、免费的商业模式、颠覆式创新是互联网经济的特征。

 

　　（此文为作者陈亮在第五届中国直销文化论坛上的主题报告讲话稿）