孙选中谈：如何发展直销的法商管理

　　2013年10月29日，十八届三中全会在北京召开。会议展示出中央领导人锐意改革的一面，制定了全面深化改革的具体措施。这些改革措施对直销行业，特别是企业今后的发展，也有直接或间接的影响。而看清楚这些即将到来的影响，对于每一家企业来说，至关重要。

　　2013年11月14日，最高人民法院、最高人民检察院、公安部颁发的《关于办理组织领导传销活动刑事案件适用法律若干问题的意见》中明确说道：“以销售商品为目的、以销售业绩为计酬依据的单纯的团队计酬式传销活动，不作为犯罪处理。”这一指导意见的出台，对饱受“团队计酬”之苦的直销行业来说，具有重要意义。

　　回顾2013年出台的大政方针、各项政策，直销未来发展路径，以及直销政策日渐明朗化，并触及到了关于直销业的一些深层次问题。

　　直销行业该如何看待政策与个人的关系？如何理解政策对行业发展的影响？

　　2013年12月19日，世界直销（中国）研究中心第五届专家委员会议在重庆国际会展中心举行。来自海内外100余名专家委员、业界人士就2013年直销业的新环境、新政策、新机遇以及新问题进行了深入研讨。在世界直销（中国）研究中心的引导下，专家学者、行业精英群策群力，为中国直销行业发展出谋划策。

　　以下为孙选中教授在会议上发表的如何发展直销的法商管理的演讲。

 

中国政法大学商学院院长、教授、博士生导师  孙选中

 

　　直销在GDP中占的比重很小，但对中国社会的影响却很大。直销最核心的是它的一种机制，直销的机制将影响到各个流通领域，而未来在某个领域改革就要吸纳直销的这种机制，包括我们现在熟知的网购等。

　　在上世纪90年代初，我就提出中国必须走法商管理。如今，中国已经迎来法商管理的时代，已经不是单纯的商业管理，因为当我们选择走市场经济道路的时候已经选择了文明，市场经济的关键是文明，我们必须走文明的路线。法商管理的典型就是《直销管理条例》的出台，直销之所以可以存在，是因为它一开始就是有规则的。

 

　　直销政策的发展背景

　　简单来说，我们现在面临着国际化、市场化、信息化的大环境，《直销管理条例》产生的背景是因为中国加入WTO，中国与世界同步发展，世界反过来也会影响中国的选择。

　　十八届三中全会制定了中国未来发展的纲领，也描绘了中国未来发展的法律方向体系，很多新的法律将从中产生。这意味着未来中国的很多领域，不管是理论、道路、政策、规则都要基于三中全会的纲领重新做出选择。在未来的发展思路上，李克强多次强调，全面深化改革的关键在于法治思维和法治方式。当法治思维和法治方式真正产生作用时，不管是政府、企业、个人或者社会组织，法律面前人人平等。在这样一个大的社会环境中，直销业也势必会发生相应的变化。

　　市场经济在中国乃至在世界未来最大的变化一定是流通领域，而流通领域的变化最重要的就是民间营销渠道，直销就是其中一种重要的方式。严格说来，国家允许的直销仅仅是狭义上的直销，如电视购物在某种意义上都是直销。但它为什么发展得这么快，因为它市场、资源配置方式效率最高。

 

　　直销经营的特点与机会

　　直销环节缩短中间环节，进行面对面的交易，这是实现直销效益的关键点。经济学有“收益递减”的概念，其中一点叫“边界效益”，“当你投入的人员、资源达到边界，就不要再盲目投入”。为什么直销没有遵从这个规律？因为直销打破了“收益递减”的规律，结果是人员越多效益越好，可以无限地发展下去。

　　直销这种销售方式比较特殊，为其创造价值和效益的人员不是企业的员工，是消费者，也是销售员。而其他的经济组织为什么会经济递减？因为这些人员是它的员工，它要为他们承担成本。所以直销与传统组织方式是不一样的，但高额的效益必然带来高额的风险。

 

　　直销监管的问题与风险

　　直销是一种高效益的营销方式，但是选择了一个高风险的管理机制。直销是面对消费者取消了中间环节，但效益和风险是并存的，直接面对消费者，取消了中间环节，也就是中间的风险也要承担。

　　对于问题与风险，主要是金字塔诈骗。由于直销是种高效益的方式，有人就利用这种方式为个人谋取利益，有可能走向金字塔诈骗。国家给“传销”的定义实际上等同于国外“金字塔诈骗”的定义，只要在整个链条上流动的是人头和资金，就是金字塔诈骗。而真正的直销流动的是产品，而且是能带来效果的产品。

 

　　直销管理法规的发展

　　从《直销管理条例》颁布之后，中国进入了一个新的直销发展时期，但同时也出现了很多问题，那就是以直销的方式搞传销。为了使直销规范发展，只有把传销这种非法的经营打击得越狠，直销才会发展得越好，所以刑法中专门制定了“组织领导传销罪”。

　　《直销管理条例》出来之后又涉及到另一个问题，怎么去执行？在直销业中，越深究，越难判断，所以很多直销公司感觉不像是在依法做直销了。但这一条例的出现，让直销进入了法律制度的层面，实际上是中国直销业进步的表现。当它开始进入法律层面后，就要从法律角度来关注它。

 

孙选中在世界直销（中国）研究中心第五届专家委员会议上讲话

 

　　解读“两高一部”新意见

　　在最高人民法院、最高人民检察院和公安部对组织领导传销罪颁布的新指导意见中，层级与人数、骗取钱财、情节严重、团队计酬是核心。

　　怎么来界定这些？如果是卖产品，可以以团队计酬，不以刑事案件处理。但要注意用词“单纯的团队计酬”，因为团队计酬可以是人头计酬，可以是卖产品计酬，如果你是卖产品，但发现其中也以人头计酬的话，还是会归类到刑事案件。

　　通过这一规定，我们明显看到官方对传销活动又做了区分，要保护的是“真正卖产品”的直销经营方式。

　　如果是单纯的传销活动涉及到的刑事案件可能就是一个组织传销罪，如果涉及到其他方面，给个人家庭带来了危害，扰乱社会治安，给社会带来危害，那就会数罪并罚，不仅仅是“组织领导传销罪”的问题了。

　　因此，从新发布的解释里，我们看到对直销的保护，对直销在中国的正常发展又向前推进了一步，我们对传销的模糊判断也变得更清晰了。

 

　　构建直销经营监管体系

　　直销的监管，实际上是多方面共同结合。一是直销员的自我管理，这对所有直销企业来说，都是一种挑战。因为直销员不是企业的员工，对他没有强制性的约束，只能靠思想文化和精神来感染，让他自觉地按照直销公司的相关管理来运作。同时，加强直销企业的自我规范管理，要走得远，一定要规范经营。

　　另外，政府部门对直销的监管。“两高一部”新的法律解释明晰了标准，其实对政府监管也是一个新的改进，因为以前有些难以判断，现在自己也可以把握这个标准。

　　事实上，许多行业问题可以通过行业协会规范来进行约束，但直销行业至今尚未建立起直销行业协会。而另外一种普遍性的监管方式就是社会、媒体的监督作用，不仅要曝光有损行业健康发展的负面行为，也要传播正能量，纠正行业的形象。