国企湘虹葛业剑指直销 试水店铺式直销

　　作为湖南省国资委控股的国有企业和国内最大的葛根产业化龙头企业，湘虹葛业试运行店铺式“曲线”直销战略，一时间引发业界关注。

　　“葛根”又名鹿藿、甘葛，《本草纲目》记载：“葛，性甘、平，无毒，起阴气，解诸毒”。据统计，湖南全省的葛根共计8个种类，13个种群，野生葛根资源位居全国首位，葛根种植面积数十万亩，葛根产品产业化发展迅猛。其中，湘虹葛业是目前中国葛根种植和产品加工最大的龙头企业。近日，湘虹葛业重新定位葛根产品在快消品市场发展战略，锐意进军直销。
 

　　背景不凡

　　2011年8月8日，湖南虹瑞生态产业开发(集团)有限公司和湖南湘投高科技创业投资有限公司共同出资组建的“湖南湘虹葛业股份有限公司”在怀化正式挂牌成立，主营葛根种植加工，企业法人是虹瑞集团董事长曾子满。

　　在怀化，曾子满是远近闻名的商界翘楚，他的起家经历充满着传奇色彩。早年间，曾子满曾摆过地摊，卖过针线、箱包。1994年，他带着做小生意积累下来的80万元来到怀化，花20万元买下三个门面，与另外两人合伙，一起做起了家电批发生意。那时的怀化还没有象样的家电经营场所，可以说，曾子满是怀化家电的“第一人”。后来，他在商战中又拿下新飞冰箱的地区总代理，成为了怀化家电市场壮大的关键性人物。

　　2000年，在经营家电过程中，曾子满开始涉足房地产开发。他先后在怀化参与了靖州靖宝大市场、步步高广场、帝豪花园、怀化怀电新苑二期等项目开发，并在湘西自治州参与开发建设了凤凰旅游商贸城。

　　2009年，房地产事业风生水起的曾子满再次跨界，投身并不十分在行的农业生态开发领域，组建了湖南虹瑞生态产业开发（集团）有限公司，从事葛根良种优选、育苗、销售，发展葛根产业带领怀化农民致富。

　　怀化市坐落在武陵山脉和雪峰山脉之间，拥有山地2921亩，森林覆盖率达到了64.1%，是葛根最佳的天然生长地。科学资料显示，葛根内含丰富的黄酮类化合物、蛋白质、氨基酸、糖和人体必需的铁、钙、铜、硒等矿物质，是老少皆宜的滋补品，有“千年人参”之美誉，世界粮食组织确认葛根为“全球第六类粮食”。

　　2010年8月，“中国杂交水稻之父”袁隆平参观虹瑞集团，在听说虹瑞集团以葛根帮农致富的事迹后为公司题词——“南葛北参，养身佳品”。

　　2011年，湘虹葛业作为虹瑞集团的子公司，在国家农业部、省发改委及怀化市委、市政府相关部门支持下，建成了3万亩葛根种植基地，在麻阳岩门镇投资7500万元，建成了淀粉、全粉、面条、葛片、饮料等7条生产线，每年可加工生产淀粉2万吨、全粉8000吨、面条1万吨、葛片1.5万吨、饮料1万吨，生产规模全国第一，成为国内最大的葛根种植加工企业。

　　2013年1月22日，湖南省国资委直属大型国有企业兴湘投资控股集团注资1亿元顺利入主湘虹葛业，实现了对湘虹葛业的绝对控股，并积极参与建设30万亩葛根种植基地。自此，湘虹葛业成为国有企业，曾在国资委企业有着任职经历的陶旭雄成为湘虹葛业的新任董事长，曾子满出任湘虹葛业副总经理，成为湘虹葛业最大的私人股东。

　　湘虹葛业计划用10年的时间，投资10亿元，在湖南麻阳县、阮陵县、溆浦县等地打造55万亩的亚洲最大的葛根种植基地。据悉，湘虹葛业种植的“湘葛一号”，是长沙市葛根工程技术研究中心主任熊力夫带领的葛根科技团队运用袁隆平的杂交优势理论选育的品种，这种葛根品种克服了葛根闭花授粉难度大等难题，比普通葛根富含更多葛根黄酮等营养成分，亩产试验田产量达到1万斤。

　　2013年10月，袁隆平考察湘虹葛业时二度题词：“常食葛根，健康人生”。

　　2014年4月，湘虹葛业的种植基地项目被列为怀化市政府重点工程，湖南省省长重点项目。2014年6月，湘虹葛业与聚元通和资本管理（北京）有限公司、方正证券股份有限公司、大华会计师事务所、北京中银律师事务所达成合作，举行新三板上市启动签约仪式。湘虹葛业进军“新三板”后，将对湘虹葛业在主板或创业板上市提供“绿色通道”，便于打造怀化市粮油“百亿产业”的样板企业。

　　曾子满表示，根据湘虹葛业的测算，到2015年，可年采收鲜葛根75万吨，可实现总产值28.1亿元，利税近3亿元，年可带动10余万农户参与种植，届时人均可增收5000元，还可解决当地数十万农民的就业问题。
 

　　锐意直销

　　2013年，湘虹葛业改制后，按照湖南省国资委的规划，要迅速将湘虹葛业打造成为全产业链的上市公司，全国农业化产业龙头企业，将怀化市打造成为中国的葛根之乡。虽然湘虹葛业在葛根产业领域的实力强大，但葛根产品的品牌认知在国内的快消品市场却并不出众。在传统销售渠道，公司主打的葛根面和“大葛大”葛根饮料等产品的受众和推广遭遇瓶颈。

　　“为了打破困局，寻找市场出路，打造自主的葛根品牌，公司专家团队曾多次到包括广药王老吉在内的多家知名企业考察新的市场运营模式。后来，听说上海的一家公司采取店铺式直销模式，短短3个月时间就达到了7亿元的营业额，于是，湘虹葛业决定效仿，放手一试。”湘虹葛业营销中心常务副总经理章琼表示，“这一次的营销转型，公司分别汇报了省国资委和省公安厅，由于不会采取直销人终端销售，并不是没有直销牌照的违规直销运作，得到了主管部门的允许。”

　　记者调查发现，负责湘虹葛业直销板块的营销中心常务副总经理章琼和营销副总监徐喜念均来自绿之韵绿韵汇诚系统，是空降过来的专业直销人。湘虹葛业实行的直销奖金制度是一些传统直销企业类似的级差制，但取消了对碰奖金和封顶模式，加盟者发展业绩保级不落，每月销售业绩不清零，用“以店带店”的方式简单快捷地扩张裂变。

　　湘虹葛业营销三部的陈女士回复记者咨询时透露：“公司采取的店铺式直销模式，不接受自然人和大型的直销团队运作，申请人需要提交营业执照，直销团队不会有操盘手。”

　　2014年5月10日，湘虹葛业正式试行直销，举办第一场招商会，现场签单率达到了80%。公司直销的三种加盟套餐的主打产品均是湘虹葛业的研发的市场新品——葛根黑茶，葛根面和“大葛大”葛根饮料同步搭配销售。

　　据悉，早在2013年9月9日，湘虹葛业就在湖南商会大厦东塔23A整层建立起营销中心，作为未来直销的大本部。

　　“其实，公司刚刚开启直销模式，就有很多成熟的大型直销团队找上门，但都被公司一一拒绝。首先，湘虹葛业并没有直销经验，现阶段的店铺式直销还处于试水阶段；其次，大型的直销团队往往习惯跑马圈地式的业绩冲击，稳定性和可控性都不在湘虹葛业的掌控能力之中。与此同时，湘虹葛业作为国有企业，必然要规避激进的直销方式可能带来声誉风险。”章琼说道，“公司后台注册主体全部是经营机构，此外公司还将伴随着店铺式直销的开展，在湖南全省全面启动市场宣传，扩大品牌影响力。”

　　事实上，这也恰恰解释了注册资本1亿2千万元，固定资产3亿元的湘虹葛业在具备申牌资质的同时，却宁可走“曲线”直销的原因。

　　记者同时了解到，个体直销人可以借他人营业执照加入湘虹葛业的直销模式，这无疑为湘虹葛业未来的直销之路铺垫了更多的可能性。

　　“如果湘虹葛业的店铺式直销发展良好，公司会有直销申牌的进一步考虑和动作”章琼证实了记者的想法。
 

　　规划蓝图

　　湘虹葛业的直销试运行时间截止到2014年9月9日，也恰好是营销中心成立1周年的日子，直销招商部更是打出了“奋斗6、7、8，宝马开回家”的刺激性直销策略，只要在试运行期间个人累计直接开拓7个经销店，且直接开拓经销店的任意3个团队累计达成100：50：50个经销店，即晋升为总监，公司奖励宝马轿车一台。

　　正所谓“重赏之下必有勇夫”，从2014年5月10号试运行直销开始到6月4日，仅24天时间，就产生84个主管，招商会和培训会如火如荼地召开。目前，更多人期冀冲顶业绩，拿到奖励。

　　为了推行葛根产品的品牌战略，湘虹葛业在湖南经视、湖南都市、湖南公共三大主流电视媒体进行产品全年广告宣传；在湖南省200辆公交车投放车身广告；在湖南全省投放店招广告；成为湖南省14个地州市多项公益活动赞助商；与湖南全省药房合作宣导营销，开展“葛根养生，健康一生”的品鉴营销活动；开展“葛根产品解酒护肝”餐饮店体验式营销活动。

　　在2014年，湘虹葛业的“大葛大”葛根饮料等产品会陆续进入全省家乐福、大润发等10万家大型卖场、连锁超市和社区便利店；同时，葛根产品也同步入驻湖南全省6万多家餐饮机构，湘虹葛业将以湖南为根据地逐步将葛根品牌向全国传播。

　　与此同时，湘虹葛业在官方平台宣布，公司将推出葛根保健系列产品，有葛根保肝护肝软胶囊、葛根祛斑美容软胶囊、葛根降脂降糖软胶囊，正在征集新的品牌名称。

　　对于湘虹葛业未来的直销走向，本刊将持续关注。