山东益宝转战直销　未来规划三步走

山东省兖州市的同东益宝生物制品有限公司将成为又一家转战直销的药企

 

　　“立足山东，赢在中国，走向世界”是山东益宝转战直销的十二字真言。

　　最近几年，随着药品降价风潮和国家医药政策的密集出台，已有众多国内传统药企不堪业绩重压而意欲借助直销手段突围，但前车之鉴令部分药企一直徘徊在直销大门之外。山东益宝生物制品有限公司（以下简称山东益宝）就是其中之一，这家成立十余年的传统药企在徘徊两年之后，终于决定叩开直销行业的大门。

 

　　入行初衷

　　山东益宝董事长孔庆保自称是孔子第73代嫡孙，是土生土长的山东人，少年时以优异的成绩考取大学，主攻生物技术领域，之后又到国外学习进修。在国外留学期间，孔庆保发现软骨素市场在发达国家已经萌芽，而在中国大陆还是一片空白。学成归来之后，他日渐希望在中国推广软骨素技术。几经权衡后，他便拿出当时的全部家当——五万元，创办了山东益宝生物制品有限公司。

　　孔庆保的稳扎稳打使得山东益宝逐渐发展壮大，在历经15年风雨之后已成长为集团化高科技企业。山东益宝拥有位于山东兖州的老厂区外，旗下还有益宝进出口贸易公司和位于金乡县的山东康富森生物科技有限公司。在海外，山东益宝拥有美国和印尼两家分公司，美国分公司主要用于北美市场的产品销售和国际市场的渠道拓展，印尼分公司主要是用于软骨素原料采集。

　　尽管公司发展势头良好，但孔庆保却并不满意，因为海外市场对于软骨素的需求日益增多，但国内市场却反应平平，这有违孔庆保的初衷。在公司内部，曾就如何做好国内市场探讨过多种销售模式。

　　例如走商场专柜、药店连锁等，但都因市场不成熟，风险太大而摒弃。经过多方咨询，公司将关注点转移到直销渠道上，为此山东益宝还向山东省商务厅进行了咨询。公司认为采用直销模式，不但能为消费者提供一对一的优质服务，还能省掉中间流通环节，节省至少5亿元的广告费用，可谓一举多得。

　　2013年11月份，山东益宝基本完成直销业务的前期筹备，预计今年4月中旬于山东济宁正式开始运营。

 

　　两年筹备

　　目前，山东益宝的直销事务基本由执行总裁张喜臣来负责。张喜臣曾在媒体行业从业二十余年，圈内人都习惯称其为“张导”，一次机缘巧合让张喜臣接触到直销，“最初只是感觉这个行业前景广阔，当时我所在的大连电视台一年的广告收入为3.5亿元，这个数字对于当时众多直销企业来讲，恐怕还不止每月的业绩。”如此大的业绩创造力让张喜臣对直销行业充满兴趣，后转投直销行业，先后在三株、绿叶等多家企业任职。

　　谈到山东益宝的直销前景，张喜臣显得很乐观，“与其他直销企业相比较，山东益宝仍旧存在显著优势，首先是国内老龄化加剧，我国患有骨关节病的人群日益增多，软骨素恰恰对骨关节病具有很好的治疗效果。山东益宝是大陆惟一一家获得GMP认证，将软骨素直接销售到美国市场的中国企业，而且目前世界上软骨素原料的采集已接近垄断趋势，再加上成熟海外市场的支撑，国内直销体系一旦成型，山东益宝将成为世界软骨素行业和国内直销界的一匹黑马。”

　　目前，山东益宝已有十多款最新研发的营养食品准备投放到市场，有2款保健品也即将通过国家健字号审批，今后产品将覆盖营养食品、保健品、日用品和化妆品四大领域。在牌照申请方面，公司准备将今年五月正式投产运营的山东康富森生物科技有限公司作为申请直销牌照的主体单位。

　　山东康富森生物科技有限公司目前注册资本只有1000万元人民币，并未达到申牌标准。张喜臣表示，由于公司在2012年注册时还未确定要将康富森作为申牌主体，目前总部山东益宝正筹措增资，预计在今年五月正式投产前完成。

 

　　直销规划

　　张喜臣向记者表示，未来山东益宝将采取三步走策略，第一步是目前已经开展的定制消费，凡是益宝会员将享受终身五折优惠。此举是为了在前期就锁定一批终端消费会员，目前山东益宝在公司内已经举行了多场招商会。

　　据一位参加招商会的刘先生介绍，自己已经参加了三场招商会，每场大约有50人左右，都是周边区县对直销并不懂行的群众，三场招商会下来很少有人报单。

　　实体店连锁是山东益宝的第二步计划，每个地级市招募一名地区总代理，在县级市发展二级代理商，实体店开设是为了保证更好的供货渠道；第三步是电子商城的开设，山东益宝正在筹备能够突破现有电商形式的新型电子商务平台。

　　“定制消费”、“落地连锁”、“会员商城”三位一体推进的同时，还将开设儒商学院和健康俱乐部，儒商学院将主要针对经销商下设国学讲堂、商学讲堂和养生学堂，经销商可根据个人需求来进行课程选择。除此之外，山东益宝董事长孔庆保作为孔子嫡孙，还将通过全球设立的孔子学院来弘扬儒商文化。益宝健康俱乐部将由各地实体店来推广，主要针对会员定期组织健康讲座等养老助老活动。

　　与此同时，山东益宝还制定了第四个五年计划。张喜臣表示，2014年6月，山东益宝要做到在山东济宁开设18家店，2014年底要在全山东覆盖100家店以上，同时做到河北、河南、江苏、安徽四省的周边辐射。

　　2015年，山东益宝将完成直销牌照的获牌工作，届时将再度整合团队，正式拓展省外市场，力争2015年底完成全国1000家连锁实体店的布局。

　　2016年，山东益宝将完成集团的整体上市，实现资本扩充，同时启动国际市场的直销业务，力争开拓50个国家的海外市场。2017年，山东益宝希望达到中国地级市的实体连锁全覆盖，完善电子商城平台，实现全国范围内的会员即时供货。

　　2018年，山东益宝将争取进入中国民族直销企业前十强，同时准备打造世界工厂，实现全球软骨素原料的垄断收集。至于山东益宝美好的愿景能否达成，本刊将继续跟进报道。