三株复出的直销算盘 2013直销业绩目标6亿
发布: 2013-09-09 10:34:41 作者: 未知 来源: 新金融观察
穿过三株集团的大门,顺着院子里的建筑一直往里走,这处不太起眼的小楼便是三株集团总部。
距离三株集团大门不远处,是其直营店酵本草大药房,相当于经销商投资20万元的店,由于该店营收直接由集团负责,店员对其年销售额并不知晓。
2010年新版GMP认证的考验。
在一份传阅在经销商之间的三株核心技术课件中,“益生菌多菌共生”的发酵中药的工艺被称作“改变世界人类健康的核心技术”,其与传统中药的区别在于,“传统中药如牛吃的草料,发酵中药如牛奶。”
更为“神奇”的是,由福尔制药生产的药品正克(扶正散结合剂)被指,“是集中医药抗癌药物之大全……以毒攻毒,抗癌奇迹”,并冠以“发酵中药抗癌之王”的称号。而国家批准的正克的适应症范围仅是,“补气养血,解毒散结,消肿化瘀。用于气血两亏、瘀毒内结型肿瘤患者的放化疗辅助用药。”
酵本草连锁公司经营的16-17款发酵中药产品均涉及此类宣传。且其中包括正克在内的3款处方药,应在医院、药店等正规渠道销售,消费者需凭处方购买,而在三株集团,这些处方药还同时以直销的方式销售。“如果是药品,肯定是不符合国家规定的,所有的药品都不允许通过直销渠道销售。”一直销负责人说。
相较于2005年那次搁浅的直销承诺,现在的三株集团在直销业务方面格外谨慎也格外低调。
对于通过网络前来了解三株直销的人,其经销商十分欢迎但并不会在第一时间分享其奖金制度。“奖金制度(是)有的,但是注册以后才行。”田鸣对此解释说,“也是为了公司的安全运作,没有办法。”
奖金制度的重要性在于,它不仅可以拉拢市场,还往往是判断其是否属于直销的关键。对于这一点,公司或许比经销商更为紧张。田鸣讲述他曾在公司参会时见到的一幕,有个做地面市场的经销商打印了许多份酵本草万店连锁店铺收益(相当于奖金制度)的内容,还不到一个小时,就被团队领导(公司相关负责人)发现后收走,“马上全部撕掉”。田鸣感慨,常德事件之后,“三株做事情是非常非常小心的”。
直销的愿景
在去年3月启动全国直销市场之前,三株集团还有两次短暂的直销过程—“2010年,三株集团再次启动市场,没做起来;2011年,重新启动山东市场,做得不是很好。”田鸣说。
虽然几度重来,但似乎每一次,三株集团都在“积累”。2005-2006年,三株集团提出发展万店连锁,同时,三株口服液的升级版五株王口服液已经面市,现作为三株集团主打产品之一,属于发酵中药系列,可在直销渠道流通。有趣的是,济南一位的哥今年在郊区看到过一个五株王口服液的户外广告,还以为是“研发了新产品”。
2010年,在万店连锁基础之上,启动双万店连锁,“一个是酵本草万店连锁,另一个是生态美化妆品万店连锁”,这是三株集团着力打造的“个十百千万亿”工程中的一项,同时这也与其直销业务有着莫大(博客,微博)的关联。
“不管开万店连锁还是做市场,都是一步一步地操作。”田鸣介绍说,“加入三株,首先免费注册,了解三株的产品和后台操作,成为消费者,再成为经销商。”
在注册过程中,经销商会着重提醒最后两项信息的填写,“就填写推荐人的手机和姓名。”因为这事关该推荐人的奖金。
按照三株集团的奖金制度,每一个注册的新会员会自动滑落在他推荐人的下边,当这位新会员依照流程每天点击广告50次,每次得到1元,累积到700元积分并补差价换购1000元产品后,他的推荐人便可得到公司奖励的50元。“点击广告是公司的一种促销方法。”田鸣坦言。
当然,新会员也可以直接购买1000元产品,跳过点击广告环节,这样他也可以像他的推荐人那样,在有人滑落到他下边时,得到50元间接奖,并且只能得到间接奖。若想享受所有的奖金和业绩,则需再补交5000元,升为“创业”,那么滑落到他下边的人的一切消费行为都将与他的奖金和业绩挂钩,这其中就包括开连锁店及连锁店的二次进货等。
据田鸣介绍,三株直销的业绩,2012年原本预计1亿元,“但超过了1个亿,可能1.3个亿。”他还表示,“今年的业绩目标是6个亿,现在可能已经4个多亿了。”这一业绩目标接近三株集团另两大板块之和。其官网资料显示,目前其医药销售额近2亿元,化妆品零售额近5亿元。
而2016年,三株集团为此制定的业绩目标是“完成100个亿”。田鸣说,在这之前,三株集团还计划“2015年在美国上市”,上市主体为实际运作直销的酵本草连锁公司。并且,还未获得直销牌照的三株集团对经销商放出的消息是,“说的是(直销牌照)年底一定下来。”
“任何一个企业都会有自己的规划,但规划能不能达到,这是另外一回事。”上述一直销负责人还表示,“谁都不敢说什么时候拿牌,我感觉他们公司应该不会有这种承诺吧?”
新金融记者本欲就相关问题向三株集团采访、核实,并自9月2日起与其办公室与企划部沟通采访事宜,而直到9月6日,其才告知,“公司有统一的规定,暂时不接受采访。”
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