“雅芳小姐”：改善非洲医疗品质

      设想一下，假如我们的生活没有网上购物、屈臣氏、家乐福，周遭没有24小时的便利商店，那会是一个怎样的生活环境？然而，这样的生活确确实实存在于地球上另一个贫穷的世界。

　　在非洲的“雅芳小姐”

 

　　Chuck Slaughter是TravelSmith（美国最大运动品牌，具超过两百万名顾客与十亿美元年营业额）创办人，数年前他受微型贷款（microfinance）概念启发，也在非洲肯尼亚一个慈善机构担任志愿者经验中，发现发展中国家的实体店面能接触到的顾客有限，Slaughter索性卖掉公司、于2007年创办Living Goods，希望用自身商业经验为社会带来正向改变。

　　Slaughter发现Avon雅芳这个美国品牌，自1876年成立后在不同城市或乡村雇用女性（专属名称为Avon Ladies雅芳小姐）推销美容产品，如今已成为年营业额超过一百亿美元、遍及一百多个国家的企业。

　　于是Slaughter决定运用“雅芳模式”改善非洲医疗品质。Slaughter认为，“渠道常是产品‘设计’与‘影响’之间被低估的环节，我想用Living Goods做实验，让妇女走进社区做生意、而不是坐在店中等顾客上门。”

　　Living Goods采取微型加盟（microfranchising）模式，由受过六到十年教育的乌干达村落女性作为销售员。销售员参加两星期的医疗保健培训及实习后会成为该村落的医生，穿着制服挨家挨户询问家庭健康问题，以及介绍Living Goods品牌，提供低于市价的健康相关产品（如药物、营养品、肥皂、蚊帐等）。各地区每月也会花半天聚集区域内所有销售员进行进阶培训和经验分享。

　　对新进销售员，Living Goods会先以借贷方式提供价值60美元的商品，销售员能够获得卖出商品营业额的15-20%，用以偿还其借贷，再向总部进货。而Living Goods能够持续经营的关键，即在于通过销售乳液和洗衣粉等生活用品和消费者保持接触，顺便介绍蛔虫药等健康产品，销售生活用品的另一个目的是对健康产品进行交叉补贴，使健康产品的价格可以低于市价三成。

　　此外，Living Goods与乌干达目前最大的反贫穷组织BRAC合资（BRAC从孟加拉复制其经营模式到非洲国家），约有600位Living Goods女性销售代表来自BRAC招募的健康促进员，这样的合伙关系让Living Goods延伸其影响范围，也让BRAC社区健康促进员的网络可持续发展下去。

　　比免费的还便宜

　　Living Goods所销售药物（如治疗疟疾药物约0.75美元），在乌干达的医疗保健体系中是免费提供的。虽然如此，消费者前往医院需要额外交通成本（6-8美元），也须承担医院可能没有存货、必须再去药店购买的风险。相反地，假如社区中有Living Goods销售员，即使小孩在半夜生病需要药物，社区销售员仍可以随呼即到，且不会遇到没有存货的情形。

　　随着手机在村落越来越普遍，销售员现在也使用简讯记录销售与追踪存货，Living Goods会直接传送促销和健康的讯息给顾客，特别是顾客购买药品之后，会收到关心与提醒用药的简讯。

　　Living Goods目前已在乌干达培训出600名女性销售员、拥有超过30家分部，有些销售员一周收入可超过100美元。培训一个销售员的成本为每月200美元，仅是开设一家商店的十分之一。加盟机制让Living Goods拥有受保障的供应链、低成本的进货、值得信任的品牌等优势，也带来许多合作关系，例如Living Goods正与联合利华、雀巢洽谈开发新的营养产品，促使这些企业采用微型加盟来扩张市场。

　　即使许多分部在财务上已可自给自足，目前Living Goods总部尚未获利，仍需要慈善资助，Slaughter希望未来能够开创在资本市场的投资报酬率，以吸引更多投资者。

　　他认为在组织扩张前，找到合适的经营模式更为重要，也坦承规模化后会面临不同挑战——例如品牌市占率与销售员增加会影响到传统药局与医生的既得利益、要招募到大量能力与意愿兼具的销售员并不容易等。

　　“但俗话说，当有人拿枪对着你时，表示你做的事是对的”，Slaughter如此乐观说道，“我希望Living Goods能让更多非洲女性学会如何通过做生意为自己村落的健康把关，而这正是社会企业精神所在。”