三生 走向百亿 升级再出发

　　百亿，从来不是三生的目标，三生希望成为“一家受人尊敬的、卓越的国际化企业”，“为全球家庭提供健康产品和健康生活方式”，但要实现这些宏伟的目标，“走向百亿”是三生必须迈过的台阶。

　　“百亿”之路该怎么走？三生人用切实的行动给出回应。

　　在经历了发展初期的野蛮生长后，即便中国所有的直销企业都意识到“升级再出发”是必由之路，这仍然是一条少有企业会走的路。

　　毕竟，人天性趋利避害，面对现实的利益和未来的不确定性，往往选择前者。所幸，赶在时代飞速变化之前，三生选择了未来。从结果看，三生走得不易，但卓有成效。

　　我们认为，三生的升级，对于行业而言，是一次有益的探索与实践。我们希望通过解读三生“升级再出发”的前因后果，展示新生代企业的未来之路。

　　三生的梦想引发了走向百亿的需求，那么成为“百亿”级企业需要具备什么？

　　关于这一点，不同人有不同的观点。回顾安利、完美的历程，有一点可以肯定，一家单靠营销的企业无法跨越“百亿”。

　　“企业在发展初期，重心都放在营销上，因为营销能直接带来业绩，对企业来说意味着存亡。完成原始积累后，单一的营销对于企业后续发展的拉动作用就会逐步降低。因为初期对营销重视，使其作用往往被发挥到了极致。新锐企业在经历初期的高速增长后，常常陷入后继乏力的局面，企业得弥补营销外的短板才能走得更远。这就是我们常谈的‘木桶理论’。”直销行业专家金云义谈到。

　　历经九年发展，三生无论从企业规模还是影响力来看，都已走出企业发展的第一阶段，跻身行业中坚力量。九年中，一大批经销商在伴随企业成长中受益，他们对未来也有着更多地期望。同时，三生的成就，亦引得不少新锐企业效法，他们也在密切关注三生发展。

　　内在的需求，外在的期待，为三生“走向百亿”注入动力，也带来挑战。

　　内外兼修

　　三生的产品清单正不断刷新。

　　2013年继三生派+健康时尚刀具、佳丽碧新家庭装、东方素养系列上市之后，三生还将接着推出舒泊阑氨基酸洁面水晶、泽谷有机杂粮、泽颜（澳洲）有机护肤品、生命健胶原蛋白饮料等新产品。

　　除了今年的新品计划外，三生的健康家居系列正在开发“家居科技产品”，首款产品是将于2014年推出的空气净化机。这款产品由三生自主设计开发，“研发的过程中，我们对用户使用体验，外观设计上提出了全新的要求，我相信在空气净化机的市场竞争中，三生将脱颖而出。”三生研发副总贾福怀谈到。

　　源源不断出现的新品得益于三生公司开放性思维，除了加强自主研发能力，三生还积极与国内外多家专业研发机构展开合作。

　　已经推出的“三生派+健康时尚锅具系列”就是三生公司与国内顶级工业设计公司合作，“他们的设计理念很独到，现在有几套样品已经被送到海外参与国际评奖了。”负责产品策略及供应链的三生副总施光辉说。

　　即将推出的泽颜有机护肤品来自于泽颜（澳大利亚）天然化妆品研究中心，为三生与澳大利亚大自然健康药业有限公司共同成立，该中心专门为三生有机、天然护肤品开发和制造提供支持。

　　产品开发上的“内外兼修”，使得三生研发周期实现“上市一批、储备一批、研发一批”，“我们能保证2014年的产品，储备2015年到2016年的产品，研发2017年到2018年的产品。”贾福怀谈到。

　　不断增长的绝不仅仅是新品数量，还有质量。

　　为保证三生的泽谷有机杂粮的品质，由三生出资在黑龙江五常市二河乡设立有机农产品基地，将企业、基地和农户结合起来，产、供、销一体化，从而形成“从种子到餐桌”的三生七优品质管控模式。

　　而泽谷有机茶油采用无污染的广东南岭山区树龄在30到50年的油茶籽，目前已通过欧盟ECOCERT有机认证机构中国有机认证、QS国家食品生产许可、中国有机食品认证等多项权威有机认证。

　　为了让三生的产品走向国际，协助经销商开发海外市场。三生于2012年开始了产品标准国际化的征程，最核心的目标就是，新产品推出即可全球同步上市，销往世界各地。

　　要做到这一点，三生需要在许多方面提升自己，譬如说原料、研发、设计、生产、检测等，每一步都要按国际标准来要求自己。

　　在品控上，三生选择的是与研发相近的思路，一方面强化内部管控，另一方面与全球顶级的机构合作。例如：为“三生派+健康时尚锅具系列”出具的品质检测机构是全球顶尖的第三方独立检测机构：美国BV—必维国际检验集团；而安全性检测用的是全球任何国家都认可的SGS认证。

　　“三生新品战略的核心在于实现顾客价值和经销商价值，一切为他们着想，新品立项时首先要找准顾客的需求，再以品质赢得信赖。”施光辉谈到。对产品线的不断升级扩充，使得三生从创立时的单一产品线4款产品，变为四大系列，十一个品牌，以及上百款产品。

　　可仅有这些还不足够。设想一下，当你在便利店发现两种价格相同的可乐，一边是可口可乐，另一边的可乐名是你从没听过的，你会选择哪一种？

　　猎奇的人终究是少数，所以三生公司还需要得到消费者的认知和认可。

　　认知到认可

　　2013年6月1日，《谁动了我的梦想》剧组导演携女主角、亚洲小姐亚军王希瑶来到三生嘉年华活动现场，为活动助阵。《谁动了我的梦想》是一部女性励志题材电影，电影女主角完成了从丑小鸭到国际名模的美丽蜕变。电影中，一款健康产品帮助她们成就梦想，实现蜕变。

　　三生的产品？没错！正是三生新近推出的“生命健东方素养”系列中的“伊人”套装，这是三生第一次尝试以电影植入广告的形式进行品牌推广。此外，通过这次合作，三生顺利邀请到王希瑶成为“东方素养”产品的形象代言人。

　　对于三生公司的首次触电尝试，施光辉表示：“电影植入只是一个开始，在上映之后，我们会趁热打铁在大牌时尚类媒体上做投放。”

　　系列宣传攻势的背后是三生正在进行的品牌升级战略，“除了安利、玫琳凯这样的巨头，直销企业的品牌影响力往往局限于直销圈内，大众的认知度很低。三生要谋求更大的市场份额，就必须增强品牌影响力，去影响终端的顾客，为经销商下一步拓宽市场做好铺垫。”施光辉谈到。

　　不过，相较于增强消费者认知度赢得认可则更为复杂，“知道只是开始，关键在于要让消费者接纳和喜爱，这是一个从认知到认可的过程。”施光辉谈到。

　　在达成顾客认可上，“东方素养”从立项到问世，将三生品牌策略和专业化的一面展现得淋漓尽致。

　　“东方素养”是三生品牌“生命健”旗下的一款代餐类营养健康食品，在此之前，是三生推出的韩国引进产品“生食”。

　　“推广中，经销商在解释‘生食’概念上花费了很多精力，却不能完全让顾客理解。顾客听到‘生食’第一反应就是生的食物，产生一种排斥感。”施光辉谈到，“但生食在起源地日韩卖得很好，这跟饮食文化有密切关系。日韩历来有着生吃食物的传统，但中国人的饮食习惯则是煮熟了才能吃。”

　　三生感受到了文化差异对产品带来的冲击，产品策略必须进行调整，这就是东方素养诞生的前因。回顾东方素养问世的历程，施光辉笑道：“为产品取名就花了不少功夫。”

　　“东方素养”语意双关，一方面素养意思指人的品德，让人联想到传统文化中谦良恭敬的优秀品格；另一方面，从产品角度出发，“素”指代了产品材质由有机杂粮、果蔬的素，消费者会很自然地联想到这是一种养生方式。

　　不过，仅仅认为“东方素养”的升级是名头的改换那就大错特错了。相比之前的生食，“东方素养”的有机原料品类更为丰富，并且口感更佳。“东方素养”的产品理念，源自中国流传千年的均衡食疗文化，倡导有机植物源和多样营养平衡，更容易赢得消费者的共鸣。

　　在一些细微之处，经销商、消费者也能感受到升级带来的美妙感受。“东方素养”系列的包装盒里有一个附赠的摇摇杯，尽管只是赠品，但三生却极为重视。

　　为此，施光辉向设计公司提了很多要求，诸如：能反映“自然生活力”的产品理念，也就是有活力；造型美观时尚，让消费者舍不得扔掉；不用的时候可以当玩具；泡完东方素养还能当茶杯等等。

　　最“非分”的一个要求是这样的，施光辉对设计公司说：“我要的效果是，如果有一天，有人看到这个杯子，哪怕他不知道‘东方素养’是什么，他也会因为这个杯子而去买一盒‘东方素养’。”

　　三生东方素养包装盒里精美的摇摇杯由此诞生。杯中设有茶斗，既可作普通的冲饮机，又可以是日常用的杯子。使用摇摇杯冲泡的时候，液体流经杯中孔径时会形成一股美丽的漩涡，为了达成这一效果，设计公司曾反复计算孔径大小。

　　总之，三生希望得到的效果几乎都被实现，包括那个“非分“的要求。

　　三网合一

　　如果没有流通到消费者的手中，戈壁滩上的玉石与普通石头并无差别，这就是渠道的重要性。长久以来，直销渠道以独特的优势，在与传统渠道抗争中赢得一席之地。

　　然而，互联网时代的到来，电商的兴起，改变了整个格局。

　　“互联网改变的不是商业，而是人的生活方式，这是最具威力的地方。不管企业愿不愿意，都得去融入。”互联网对商业的影响让三生管理团队印象深刻，“时代节奏越来越快，企业想象的竞争对手到最后却可能成为难兄难弟，惟有走在时代之前，不断自我进化。”

　　三生推出的“三网合一”新商业模式就是顺应互联网发展，自我进化的结果。“三网合一”指的是：

　　第一、电子商务网，构建三生电商平台——有享网。

　　第二、地面服务网络，依托经销商分布在全国的工作室，以及公司即将在全国开设的直营形象店。

　　第三、消费联盟网，由经销商和消费者组成的服务对象和推广者。

　　“三网合一实际上就是一个线上线下的互动。用现在流行的说法就是‘O2O’模式，传统的直销，只是一个线下商业模式，是由人将公司的产品推销到顾客手里，整个过程是在互联网线下进行的，三网合一是把线下的资源通过互联网的信息平台进行整合。”负责三生市场运营的常务副总孙鹏博介绍到。

　　等等！这看起来似乎很眼熟。不是眼下几乎所有的行业企业都在提“三网合一”，甚至“五网合一”概念吗？但现实中概念和实践却是完全两回事。

　　三生旗下的“有享网”于2011年7月份正式上线，2012年的全年业绩超过亿元，所有的业绩均来自电商产品销售。在三生电子商务公司内有一支120人的专业电商经营团队，这个团队只负责“有享网”开发和运营。

　　特别需要提到的一点是，目前在电商集体烧钱，包括京东、凡客都在亏损的情况下，2012年“有享网”已经实现盈利，迈出了电商化的成功一步。 

　　有享网的快速成长，并非有享网独立运作的成功，而是三网互动形成的一个线上、线下良性循环的商业链条。

　　“通过经销商人对人的方式来推广我们线上平台的业务，然后通过线上下单反过来又帮助经销商获益。”孙鹏博谈到，“首先，作为消费者来说，去推广这个网站可以享受推广的佣金。其次，当线上消费产生后，所在地的服务网点可以通过提供服务来获得服务费。最后，企业可以通过平台销售产品来赚取企业自己的利润，形成一个循环的链条。”

　　7月份，三生将与国内一家大型的知名的购物网站强强合作，导入对方的供应商和10万余款商品，将极大的丰富有享网的产品，提升平台竞争力。

　　在地面服务网方面，三生将计划在全国主要市场建设形象店，并对经销商开设服务网点进行规范，然后逐步完善。未来地面服务网的功能除了展示，还提供提货、售后服务、零售等多种功能。

　　在消费顾客终端，三生公司将在11月推出基于手机客户端的全新APP应用。借助手机终端APP工具来帮助业务人员推广、开展业务并且管理他的顾客，同时，它是一个销售终端工具，可通过该APP直接购买产品。”孙鹏博介绍到。三生曾在2010年就推出过移动化应用，它是中国最早推出移动化应用的直销公司之一。

　　“未来，三生的业务仍将坚持以直销为核心，但是会借助不断更新科技，让我们服务手段，销售手段越来越多样化，跟着整个时代的进步而不断地变化，以满足市场发展的需要。”孙鹏博谈到。

　　平衡的艺术

　　企业经营归纳起来大致可以分为前后两端，前端是营销，后端是供应链，而三生在过去几年的高速发展主要依赖于前端的力量。

　　“如果企业长期只把精力投放在营销上，前后端不平衡，就会头重脚轻，不利于长远发展。”黄金宝谈到。

　　三生想要做到可持续发展，就要做好前后端平衡。从2012年开始，三生投入巨资用于建设现代化供应链信息系统，在产品供应、物流仓储等方面进行全面提升。“传统的供应链是采购、生产和仓储，我们是把人力资源、物流、研发等这些也纳入了供应链，形成全程供应链。”黄金宝谈到。

　　改善产品供应和物流将是三生升级供应链的重点工程。在行业内，物流难题几乎是所有直销企业都会遇到的问题。因为企业创立初期关注的核心点是商业模式，从而把所有的希望都寄托在经销商身上，动用经销商去满足物流的服务需求。然而，经销商只是个体，不可能囤积大量的产品，并且配送半径和配送能力十分有限。

　　“我们也犯过错，之前我们把经销商定义为供应链的一个环节，实际上经销商应该是我们的客户，他们也是我们需要服务的一部分，只是他们还同时负责销售。所以我们应该从经销商开始就满足他们对物流的需求，而不是完全依赖经销商帮我们去满足终端顾客的需求。”刚接手供应链管理任务的施光辉谈到。

　　内部升级与外部联手，三生从多方面提升自己的供应链能力。

　　6月1日，三生公司第一家形象店在宁波南部商务区开业，随后三生还计划在全国各主要市场逐步建立形象店。形象店除了做产品展示、体验以外，同时也是一个重要的物流提货点，以形象店为中心向周边地区的经销商提供产品提货和配送服务。

　　外部借力方面，三生将继续走强强联合之路，整合外部优势资源，“我们会与为电商服务的专业的物流公司合作改善物流体系。”施光辉谈到，“我们的目标是通过全面改造完供应链系统，让三生的物流水准能比肩主流电商。真正实现当日下单，隔天到货。”

　　物流之外，供应链其他关联部分的升级也拉开帷幕。2012年8月，三生会议中心正式启用。三生公司投资亿元在三生健康产业园内新建的GMP生产车间，预计于2013年底完工。投产后将进一步扩大产能，提升产品供应能力和品质。

　　在2013年，三生公司将完成从去年开始的三生分公司形象升级工作。每家分公司都将重新选址装修，以统一、标准的形象呈现在市场面前。

　　2013年，三生开始进一步完善企业治理架构，由原来的多部门平行管理体系调整为更加高效的多中心管理架构。调整后的三生管理架构将由总裁办公室、市场运营中心、供应链管理中心、投资管理中心、国际市场运营中心等组成，同时设立了战略管理委员会和投资管理委员会两个决策机构，整体治理架构更加符合现代化、国际化企业发展需要，为企业的发展提供了组织保障。

　　如果说兴建形象店、新厂房是升级企业的硬实力，那么企业治理架构的完善则是对软实力的一次重要升级。

　　软硬件的日趋完善，为三生打造雄心勃勃的产业版图——三生健康生活产业集群奠定了坚实的基础。

　　三生的版图

　　这次体现在三生每个角落的升级，并非为了“百亿”的经营目标，所谓“百亿”只是三生发展轴上的一个坐标。“为全球家庭提供健康产品和健康生活方式”才是三生的定位，它包含了两个重要元素“健康产品”和“健康生活方式”，并分别演化出两个链条，核心产业链与产业价值链。

　　三生将企业定位为全球健康生活产业引领者，两个链条互补支撑，将成为三生构筑健康生活产业集群的基石。

　　从2004年开始，三生的健康产业园、会议中心、游艇俱乐部、有机食品基地、国际名酒庄等等，都来自最初的一个承诺，然后在全体三生人共同的努力下一一实现，让全球化、多产业、集群化的“三生健康生活产业集群”从梦想变成现实。

　　更重要的是，在此过程中，三生始终着眼于未来，一步步实现着三生事业的永续发展。去年年底，三生收购了第一家法国名酒庄，位于法国波尔多有着1100年历史的LUGAGNAC酒庄。在酒庄收购成功后，黄金宝曾与酒庄的首席酿酒师托马斯有一次对话。

　　托马斯问新东家黄金宝是保持酒庄产酒原有的品质还是对提升红酒的产量有要求？

　　黄金宝回答是，我看中的就是酒庄产酒的品质，我宁愿牺牲产量也一定要把品质做得更好。

　　托马斯又问，对目前酒庄出产的桃红葡萄酒的色泽是喜欢深一点还是浅一点？

　　黄金宝回答的是什么都不用改，对于一个专业的酿酒师而言，不能让别人的喜好来左右自己的专业。

　　在追求品质的要求和满足顾客需求上，三生没有止境。收购酒庄之后，今年三生开始对葡萄园土地进行有机化改造，并通过了多项欧盟环境认证。在法国收购酒庄的中国企业有三十多家，而三生是第一家进行葡萄种植有机改造的中国企业，因为三生希望推出的每一个产品都能赢得顾客的认可和尊重。

　　今年9月，三生“梦想之旅”海外旅游研讨会将带领三生的高级经销商飞赴法国，参观LGUAGNAC酒庄，并见证在波尔多举行的三生首届法国葡萄酒发布会。2014年，来自波尔多产区的葡萄酒将成为三生人销售目录和餐桌上的又一款高品质产品。

　　三生以生生不息的姿态进行事业发展的同时，也在积极履行企业的社会责任。“自尊敬人”，不断地与社会分享价值，正是三生正能量的核心。

　　5月，三生在北京正式启动“手拉手·三生留守儿童关爱行动”。今年，“三生爱心基金”将在山东和四川建设30间“三生爱心教室”，3年内将达到100间。雅安地震发省后，三生除了及时捐款支援灾后校园重建外，也决定在雅安地区增设更多的爱心教室，通过丰富的活动和志愿者的参与，持续关注孩子们的健康快乐成长。同时三生与全国妇联爱心系列组委会合作的低碳·健康家生活家庭环保宣教活动正在全国火热开展，越来越多的家庭通过课堂收益，共同践行环保微行动推动环保事业。

　　九年时间，三生用自己的行动和发展清楚地诠释了一家企业存在的价值，即“满足社会的需求，为顾客、伙伴、员工、社会创造价值”。三生将为此继续一路向前，这是三生公司持续发展的原动力，也是三生公司的企业价值所在。