姚则兵：金士力三重境界发力直销 让1亿人认知大健康

　　业内，姚则兵以决策学专家著称。多年来，他把为企业制定的发展战略和对系统运营的研究与实践进行无缝对接，对企业决策及发展方向的把握张驰有度，成功地将自己总结的管理运作经验融入到金士力佳友（天津）有限公司（以下简称“金士力佳友”）的发展过程中。虽然他一度离开行业，但一颗与行业共命运的心，使得他重返直销业，立志扎根位于天津市北辰区天士力现代中药城的金士力佳友公司。

　　回归金士力佳友两年来，姚则兵高屋建瓴，运筹帷幄，将一直低调运作的金士力佳友公司打理得有条不紊。5月10日，由天士力集团投巨资兴建的金士力大厦在天士力19周年厂庆当天举行了隆重的奠基仪式，这充分体现了天士力集团对金士力佳友未来的信心与决心，金士力大厦的奠基正是从战略和全局的高度，全力打造支撑实现“天士力梦”的要素体系。

　　2013年是金士力佳友开启渠道建设的元年，他们将通过资源整合，全面发力直销。为了一探究竟，记者第一时间联系到了姚则兵，就金士力佳友的市场运营及发展规划，进行了采访。

金士力佳友（天津）有限公司总部

　　求真务实 奠定发展基础

　　在业界的印象里，金士力佳友一直低调运作，稳扎稳打，姚则兵则认为，“金士力佳友其实也谈不上什么‘低调’，务实求真的发展是任何一家企业追求长远效益的基本原则。”

　　一个完善的直销运营系统是直销企业健康运营的关键，更是从产品卓越到客户亲密的目标实现。“我们为将来的大发展做准备，投入大量的精力和心血，就是希望金士力佳友能够以一个规范、诚信、专业、积极创新的形象出现在大家面前”，姚则兵说。

　　如今，一提到金士力佳友，公众脑海中的形象立刻能和“产品过硬”联系起来。因为金士力佳友的质量意识已经上升到了企业文化的高度，并形成了一种质量文化，实现了从“制造”到“质造”的转变。对于无法把握的外界环境，金士力佳友更愿意把握住自己手里的产品质量。

　　为了确保消费者在全国各地享受到高品质的产品和标准化的服务，公司在顾客服务、运营管理、物流、信息流等方面制定了严格、规范的操作流程，并积极拓宽各类型服务渠道，全方位提升顾客满意度。

　　姚则兵表示：“对于金士力佳友来讲，建立规范、符合国家要求的企业，是我们做事的根本，也是我们一贯坚持的经营原则；提供完善的服务更是我们对公众的责任。”这种服务让他们不仅仅局限于前期的产品研发或是后续的客户服务，更让他们深入关注消费者的需求。金士力佳友不仅将企业的经营目标和消费者的需求有机结合起来，还通过自身的经营活动来满足甚至超越消费者的期望，为消费者创造更大的价值。

　　姚则兵谦虚地说：“服务无止境，没有最好，只有更好。我们还要不断努力。”提升服务质量，是金士力佳友的不懈追求。

　　三重境界 创新经营理念

　　经营一家企业，领导者的思想决定着它的发展方向与规模。就企业经营的观点，姚则兵提出了三重境界：“无我，无为，利他。”

　　在“无我”方面，正所谓“一个好汉三个帮”，当前销售市场正处于“抱团打天下”的时期，团队的作用远远大于职业经理人个人的能力。返回金士力佳友后，姚则兵引进国际型直销人才、发掘团队中的优秀管理人才、团结经销商领导人才，最大限度发挥团队整体智慧，实现“无我”的管理。姚则兵口中的“无为”并不是“无所不为”。“尽管工作中的事情可能我们都能做、都会做，可是我们通常让团队成员去做，实现他们的价值。只有这样，职业经理人才能够在企业中实现落地，真正融入到企业的运作中。”姚则兵解释到。在“利他”方面，他认为，职业经理人在企业平台上要通过服务员工，服务客户，从而对股东、对社会做贡献，使企业社会价值实现“利他”。

　　在姚则兵看来，一个营销人销售工作中最重要的应该是产品资源整合，其中包括有形的产品和无形的产品。如何把产品以最快的速度，通过最多的渠道、最大的覆盖面让消费者接触，让消费者受益，那才是营销人的真本事。

　　随着全国范围内打击保健食品“四非”专项行动的全面开展，让大众看到了国家对行业彻底整治的决心。所有直销企业都将面临来自于政府和公众的监督。直销行业因其特殊性，尤其是现在直销市场日益规范，如果用传统的方法去管理企业，肯定是不行的。姚则兵坦言，我们不但要以积极的心态去面对，更要进行持之以恒的改进，加强企业自律机制。他希望在规范的市场发展空间里，能以创新精神的姿态出现，用高品质、高科技含量的产品以及全方位的服务回报广大消费者。

　　让百万家庭使用产品  1亿人认知大健康

　　天士力在现代中药领域的排头兵地位是不容置疑的，金士力佳友作为天士力集团“一个核心带两翼”的大健康产业的重要组成部分，肩负起推广大健康理念、普及大健康教育、提供大健康服务的重要使命，是天士力大健康事业发展不可或缺的生力军。

　　“2013年作为金士力佳友的‘渠道建设年’，我们将按照集团营销事业群发展规划，围绕‘扩展’、‘增值’、‘提高’六字方针稳中求进，稳中求好，稳中求快。”姚则兵告诉记者。2013“渠道建设年”，金士力佳友从公司产品、目标市场、营销模式、专业人才、绩效考评五个维度进行规范管理，使企业直销渠道建设步入正轨，为未来发展奠定坚实基础。

　　在未来五至八年，金士力佳友的奋斗目标是：要让100万家庭使用我们的产品，培养经销商会员过百万。同时积极探索多元服务模式，立足直销，做专做精，建立大健康旗舰店100家，大健康体验馆1000家，要让1亿人认知大健康，受益于大健康。

　　第一，品牌推广。对直销企业来说，品牌推广和宣传是非常重要并且很有讲究的。依托天士力集团“百年企业、百年育人、百年品牌”的战略思想，“追求天人合一，提高生命质量”的大健康理念，“创造健康，人人共享”的目标以及天士力集团现代中药领军企业强大的实力。作为金士力佳友的总经理，姚则兵信心十足地说：“我们是站在巨人的肩膀上开展事业，让我们在开拓市场时如鱼得水，借势而上，这种先天的条件是其他人无法比拟的。”

　　就天士力与金士力佳友所做的事情，姚则兵这样告诉记者：“金士力佳友以生产制造起家，逐步形成大健康产业的全面发展规划之后，引入了多元营销模式。从产品品牌规划而言，天士力代表的是生命安全，而金士力佳友则代表生命健康板块的产品。”

　　第二，大健康体验馆拓展。金士力佳友积极探索大健康体验馆，通过2～3年时间拥有一个不断成形的模式和不断扩大的数量，来完善企业在市场末端的服务，让广大群众对金士力佳友大健康文化有一定的认知度。如今，企业已确定将15个省份作为2013年开发市场的示范点。

金士力佳友直销会员交流中心

　　2013年，他们将以推广“金士力”大健康体验馆实体店，辅以媒体推广、电子商务相结合，宣传巩固“金士力”企业品牌；产品品牌以“金士力”、“帝蘭”作为主品牌，围绕主品牌不断延伸发展副品牌，同时将陆续推出家居日用品系列等，不断丰富现有产品线，以满足不同消费群体的品质需求。

　　第三，通过教育培训来储备人才。他们以营销理论为基础，结合企业文化、企业技术、健康观念、健康知识和从业的行为标准，重点打造业务骨干的价值观、立业先立信等方面分层次、分阶段进行培训。通过学习，改善经销商认识问题的角度；通过激励，提升经销商的团队荣誉感，让他们感受到在金士力佳友平台上个人价值的增长。

　　第四，打造10款年销售过亿产品。在未来8年时间里，金士力佳友力争打造10款年销售过亿的产品。“遍及生活的方方面面，让百万家庭用上金士力佳友的产品是我们的目标”，姚则兵介绍。

　　为了避免产品同质化问题，金士力佳友利用全产业链，即从产品原材料的种植到初选，到精选，再到生产，每一个环节都有设计“身份证”。此外，在产品科研领域，其理念就是产品的品质，这是企业发展的根本。

　　第五，逐步建立金士力佳友在全国范围的营销基础。工作站作为公司与消费者间的重要枢纽，起着至关重要的作用。2013年，他们将按照发展规划，规范工作站管理，巩固扩展工作站，加强工作站的职能，提升工作站的品质，全力打造大健康工作站。

　　面对未来，姚则兵表示：“金士力佳友将继续坚持一贯奉行的‘文明直销，诚信直销’的原则，秉承天士力集团精益求精、锐意进取的创新思路，发扬天士力集团二次创业的昂扬斗志和澎湃激情，将金士力佳友事业在可持续发展道路上不断推进！”

　　快乐最大化 共同营造宽松环境

　　内敛、低调、务实，是行业人士对姚则兵的评价。他在行业市场一线做过许多年，实战经验和团队资源丰富。2008年加盟金士力佳友，出任公司高级顾问，2011年，重返金士力佳友，出任总经理一职，全面负责、指导企业的营销管理工作。

　　在直销行业多年来，他深谙企业经营与市场运作之道：“精神文明可以转化为物质文明，物质文明有利于巩固精神文明，我们坚持以精神文明促进物质文明的真理，帮助从业人员从物质文明倡导的‘财富最大化’转到精神文明倡导的‘快乐最大化’，从而在快乐中工作，在精神愉悦中提升业绩。”

　　孔子在《中庸》开篇说：“天命谓之性，率性谓之道，修道之谓教”。直销作为一种新的营销模式，没有人们想象得那样一帆风顺和快速发展。大批新兴成长的企业照搬直销模式，希望从高速增长的行业利润中分得一杯羹，导致直销环境有很多不稳定因素，也因此困扰着直销企业。在这个不稳定的环境中，企业都在努力寻找新的出路，希望早日摆脱干扰，走上健康稳定长远的发展道路。

　　目前，中国直销行业还处于法制化、正规化建设的初级阶段，政府职能管理部门这些年来依托“两个条例”对于直销行业的综合管理也下了很大力气，取得了良好的成绩。但是行业治理的现状也同样昭示了道德建设、环境治理对于这个行业的重要。

　　“以我在直销行业的从业体会，直销企业的生产力要素，除了品牌、产品、制度和直销团队以外，行业环境也是一个重要要素。”姚则兵分析到。宽松规范的环境对直销企业和从事直销事业的有识之士很重要。从全世界直销行业来讲，行业协会也在致力于完善“共同商德约法”的建设，并在每一个成员企业贯彻落实。当每位直销人、每家直销企业行动起来，全力配合政府管理部门协同运作，定能加速良好行业经营环境的建设。直销行业的未来也一定会规范有序，直销职业经理人必将大有所为。