对话安利德·狄维士 中国正在从世界工厂变成世界市场

　　近日，世界直销业老大——美国安利公司总裁德·狄维士出席了在钓鱼台国宾馆召开的“中国发展高层论坛”，这是其连续第五次参加该论坛。值得注意的是，这一次，德·狄维士带来的题目是“从世界工厂到世界市场”。

　　的确，对于中国“从世界工厂到世界市场”，作为安利总裁的他最有发言权。在此之前，美国安利公司宣布：2012年全球销售额创出113亿美元新高，该公司自2000年以来，13年中有12年实现增长，其中自2007年至2012年，基本实现了5年业绩翻一番的战略目标。与此同时，从2003年开始，安利中国一直是安利全球最大的市场，2012年，安利中国创下了271亿元人民币的销售业绩，占到全球业绩的1/3强。

　　更重要的是，从2008年到2011年，在愁云惨雾的全球经济背景之下，世界直销行业规模竟然增长了35%，全球直销从业人员从6491万人提高到9100万人，累计增幅达40%。

　　作为全球直销业老大的负责人，德·狄维士是如何根据中国乃至全球经济的发展来进行直销企业布局的？在日益变化的市场环境面前，企业又该如何应对挑战，抢占先机？作为拥有50余年历史的企业，又有哪些价值定位可以让其以不变来应万变？

　　转型正在发生：从“世界工厂”到“世界市场”

　　中国正在由一个“世界工厂”转变成“世界市场”，我觉得中国政策制定者也意识到了转型的重要性。

　　《中国经营报》：过去几年来，安利中国为安利全球贡献了非常好的业绩，但与此同时，中国的市场环境也正在发生不断的变化，您如何评价这种变化，安利公司在面对这些变化时又有着怎样的应对？

　　德·狄维士：我们从事业之初就把中国看作是非常重要的市场，是一个拥有很大发展机遇的市场，所以我们一开始就要制定一些战略，使得我们的业务在中国富有竞争力，我们要提供最好的产品，提供最好的事业机会。当然我也知道，现在几乎所有的企业都已经意识到这一点，可能我们只是比大家稍微行动早一点。而中国的经济转型其实是非常重要的，这不仅对于全球来说，对于中国自身更是如此，中国要了解到自己在全球市场经济中所发挥的重要地位。

　　当前，中国在世界的经济范围内发挥着越来越大的影响力，中国的转型是从以劳动密集型制造为主导向作为全球最大市场的角色转型，也就是说，中国正在由一个“世界工厂”转变成“世界市场”，我觉得中国政策制定者也意识到了转型的重要性。事实上，在过去几届中国高层发展论坛中，对于这个话题有过很多的探讨，最终结果我看到中国有很多政策的调整和改革的措施，也是为了适应经济转型的，目前为止我认为中国在这方面的经济转型是非常成功的。

　　目前世界上很多国家已经不认为“中国还处在这么一个由劳动密集型制造工厂向全球最大市场方向转型的过程中”，而是认为中国已经实现了转型。所以在未来，世界各国对于中国经济政策的各个方面变化都有期待，一些合作方式会有所变化。

　　从安利公司的角度来说，我们在过去许多年中也在积极地促进中国能够加入世界贸易组织，能够建立一个以规则为基础的贸易体系，可以说，现在我们认为中国的转型基本上已经实现了。

　　破解当前三大挑战：假货、年轻化、电子商务

　　电子商务对于我们来说也只是一个工具，一个可以提升并促进我们更好运营的工具，能够改善我们的营运方式，这可以帮助我们，但是绝对不会从本质上改变我们。

　　《中国经营报》：安利在2012年取得了非常不错的增长，但安利同时也面临很多颇具挑战性的问题，比如中国市场上充斥的假货问题，销售队伍老龄化的问题，以及电子商务对直销行业所带来的挑战，对于这些问题，安利内部有哪些应对的方案，您会做哪些工作来保证2013年财报更加漂亮？

　　德·狄维士：首先我要承认中国的市场潜力非常巨大，这三个问题我们在中国市场会给予特别关注。对于假货问题，安利是一个直销行业，我觉得从直销行业的角度假货冲击对我们影响是最小的，毕竟我们有290个店铺，营销人员是通过我们的店铺去拿货的，这是直线控制的，每个环节都有把控。

　　此外，我们与中国政府有很好的合作，来找出并且打击这些制假和贩假者。实际上假货真正损害的是消费者，有的假货会严重侵害消费者的安全，所以我们对待假货事件非常认真。在打击假货方面，政府给予了我们很大的支持，我们得到很多政府部门，包括公安部门的大力支持。

　　关于销售队伍年轻化的问题，这确实是一个非常重要的问题，我也认为所有的企业都应该重视这样一个问题，因为所有企业都想要保持自己的事业常青，就必须吸引年轻的消费者，因为他们代表着未来的消费。而且我们也要跟上时代的变化，不能因为我们过去有了一些成绩之后，就止步不前。我们不能仰赖于过去的一些做法，要不断地随着市场的步伐找出一些适应的方式作出调整，调整经营方式，而关注年轻人就是其中非常重要的方面。

　　目前在中国市场上，我们营销人员的年龄段其实大多只是40岁左右，是一个最佳的年龄，当然我们也要注意吸引年轻人，培养他们充实未来的营销队伍。这方面，我们打造了一个专门吸引年轻人的平台，在几乎每个城市都会有这样一个平台来吸引年轻人。

　　关于电子商务的问题，我觉得它给我们的事业带来了很多益处，是可以利用的一项工具，电子商务可以提升我们营销人员的生产力，提升他们的工作效率，我们也可以给营销人员提供更好的支持。现在有越来越多的企业都开始通过电子方式来进行经营，我认为在此方面我们应该跟上这样一个潮流，我们也可以从中得到很多的帮助。

　　《中国经营报》：互联网确实给我们带来了机遇，但是互联网有一个特性，它没有地域限制，而在中国的《直销法》当中有一个很明确的禁止跨区域营销的规定，如果安利将来发展电子商务的话，会如何规避这个问题？

　　德·狄维士：电子商务对于我们来说也只是一个工具，一个可以提升并促进我们更好运营的工具，能够改善我们的营运方式，这可以帮助我们，但是绝对不会从本质上改变我们。我们会在合法合规的前提下来运用电子商务。或者，更简单地说，电子商务对我们是能够加强企业人气的工具。

　　所以，电子商务对我们来说，与其说是挑战，不如说是机遇，就像其他所有的新技术一样，给我们带来的只是促进我们更好地提升企业运营的状况，让企业能够做到更好。

　　瞩目未来：要提升产品品类 借逆势投资抢占先机

　　让我们的事业能够更加紧密结合市场的态势，这是企业策略中比较重要的一点，我们未来也要更多加强这方面的投资，让我们的事业能够更加紧密地贴近市场，贴近消费者。

　　《中国经营报》：安利目前已经有超过50年的历史，作为这样一家大公司，安利未来的发展规划是怎样的？

　　德·狄维士：的确，过去50多年的发展让我们有了非常牢固的根基，下一步我们需要探讨如何在50多年的历史基础上继续向前发展。在我看来，未来我们要更加紧密地倾听市场上的需求，及时做出调整，能够更加紧密贴近市场的需要，做到与时俱进。

　　具体到经营的方式上来说，我们未来还会走直销的经营方式，但会进一步提升产品品类，向顾客提供更多的产品，同时要提供更加有质量的产品。在这个基础之上，我们会向产品相邻的领域进行拓展，举例来说，我们已经在无锡投资建立一个植物研发中心，旨在依托中国传统的中草药文化，研究中草药的有机种植技术、有效成分鉴别提取工艺及保健食品应用开发。

　　事实上，在业绩持续增长的同时，安利全球正在乘胜扩张，先后投入3.35亿美元布局生产、研发，积蓄发展后劲，在美国建设四处生产设施，在印度和越南新建两座工厂。2012年，安利中国宣布增投6亿元人民币，在广州兴建第二生产基地，以及上述在无锡开建的植物研发中心。

　　正如我们的董事长史提夫·温安洛先生所表示的，2013年，我们将具有更大的增长潜力。我们将继续加大对供应链、生产和科研的投入，更好地满足市场需求，帮助我们的营销人员为顾客提供更优质的产品和服务。

　　对我们来说，将产品和事业机会做得更加富有竞争力是我们的信心来源，中国未来还有很大的发展空间，其他市场虽然不像中国市场这么大，但我相信也会取得很大的增长。

　　《中国经营报》：2012年全球经济和中国宏观经济表现都不是特别好，安利全球投资3亿多美元于生产设施和工作上，安利在中国也逆势增投6亿多人民币建了生产基地和研发中心。请问安利逆势投资的理由和逻辑是什么？

　　德·狄维士：理由主要有两点：第一就是我们对于未来充满了乐观的态度；第二就是我们在考虑问题的时候都看到长期的方面。尽管今天来看经济不是很景气，发展有一些减缓，但我们相信未来会更好，正是由于这种信心，才使得我们愿意在经济不是十分景气的状况下做出投资，等到经济转好的时候我们就会抢占先机，能够在竞争中占据更加有利的地位。

　　而对于直销来说，因为直销的业界形态使得直销具有抗经济衰退的特性，不管是宏观经济好的时候，或者宏观经济不好的时候，直销作为整个行业来说，往往都会取得增长。这也就是我们在刚才所谈到的，要让我们的事业能够更加紧密结合市场的态势，这是企业策略中比较重要的一点，我们未来也要更多加强这方面的投资，让我们的事业能够更加紧密地贴近市场，贴近消费者。

　　老板秘籍

　　1.假货对直销的冲击影响最小

　　销售人员通过店铺拿货，直线控制，每个环节都有把控。

　　2.吸引年轻人充实未来的营销队伍

　　打造了一个专门吸引年轻人的平台，在几乎每个城市都会有这样一个平台来吸引年轻人。

　　3.电子商务提升营销人员生产力

　　现在有越来越多的企业都开始通过电子方式来进行经营，我认为在此方面安利应该跟上这样一个潮流，也可以从中得到很多的帮助。

　　4.加紧倾听市场需求

　　进一步提升产品品类，向顾客提供更多的产品，同时要提供更加有质量的产品。在这基础之上，我们会向产品相邻的领域进行拓展。