扶植专卖店困难 雅芳策略再变转做批发流通

SKU数量过于庞大，产品品类繁杂，新品更新频率过快，曾是经销商们诟病的一大问题，如果雅芳真的成了流通货，那这些问题就可以缓解。做流通，固然省却了导购和培训等维护支持的麻烦，但这对于一个护肤和洗涤8：2比例的品牌来说，仅凭着老牌子的名气能否拉动终端销售也非易事。

　　然而，一旦确定走批发，雅芳是希望捆绑做宝洁、联合利华这一类资金和经验都很充分的大日化分销商，还是找护肤品代理商下沉超市专营店，像贾云岗这样的经销商都读不懂，很迷茫，抱着“可做可不做”地心态在观望中。

　　“产品无法接轨市场的需求，政策不具备可持续性”是老经销商对雅芳的感受。同样作为全国第一批雅芳经销商的四川雅柏丽化妆品有限公司总经理尹波表示，如果真走批发，雅芳要考虑调整产品定价。

 

　　转型之痛 谁的眼泪在飞？

　　进入中国市场20多年，雅芳一直没能实现本土化，摇摆不定的经营策略凸显了其对中国市场的不适应。而雅芳中国的每一次转型都是伤筋动骨的大转身。在一次次转型中，经营者往往成了牺牲品。此前的两条腿之间变化，直销队伍与专卖店的竞争不断升级，曾多次爆发专卖店经销商向雅芳“退货讨说法”的事件，而今，直销员和专卖店经销商可以“执手相看泪眼”了。

　　据贾云岗介绍，目前他认识的“雅芳小姐”都歇业了，“基本停滞，不进也不卖。”专卖店的日子更不好过，单店月销售仅一两万的现状下，不堪房租成本之高，很多地方的店铺都在陆续关闭，山西运城三分之一的店都关闭了，长沙的专卖店已经从此前的三十多家缩减至十几家。

　　“船大掉头难，观念的转变不容易。”对于雅芳的未来，尹波已不关心，也不看好。其实，对于雅芳的数次政策调整，曾有数位雅芳资深经销商向CBO记者直言，“内部管理专业化程度不高，公司高层政策稳定性不强、对中国市场特点认知不深”的“三不”雅芳此次新调整“不太靠谱”。