专家解读安利式直销缘何能植根于中国 创新生存逻辑

　　3月春暖花开之际，来自天津的张安（化名）踏上了前往中国台湾岛五天四夜的行程，她和1.2万名美国日用消费品直销企业安利的绩优营销人员一样，先后从大陆各城市出发，直达桃园和松山机场，这趟台湾之旅被预计可能给台湾地区带来11亿元新台币的观光商机。

　　台湾地区也是安利公司头号直销员陈婉芬的家乡。这位69岁、身高不到1.6米、喜欢穿亮片衣服的台湾女士，被认为是全球业绩最好的销售人员之一。经过30年的打拼，她和丈夫统领着约30万人的庞大销售队伍。随着老成员不断招募新成员，这个网络遍及中国内地、香港和台湾，以及美国、法国、西班牙和俄罗斯的华人社区。

　　资料显示，在中国营收排名第一的安利（中国）日用品有限公司被批准直销产品5类336种，目前拥有30万名左右的活跃直销员。除了直销业务，安利还在300多个城市设有店铺。

　　就在2012年，安利公司以113亿美元营收的业绩正式超越雅芳，成为全球第一大直销公司。而其中国地区也以271亿元的业绩占到安利全球销售额的38%，创下历史新高。

　　有直销业内人士告诉《第一财经日报》，安利这几年的增长非常迅猛，它们的竞争目标早已不是直销同类企业，而是宝洁、联合利华等日化巨头。

　　复制中国式成功

　　在谈到安利（中国）2012年取得优异业绩时，安利大中华区总裁颜志荣对记者表示，目前安利中国业绩稳居安利全球第一大市场，且在中国市场的份额远远高于竞争对手。

　　与之形成对比的是，曾在全球直销行业业绩冠军宝座盘踞多年的巨头雅芳中国2012年销售额却不足10亿元。

　　直销行业人士胡远江认为，安利从未放弃它在国际上具有优势的直销战略，而雅芳在中国却连续多次进行战略调整，让合作者无所适从，也让自己的人才左冲右突、伤痕累累；另一方面，安利无论是市场策略、人才、管理方式，以及应对中国的监管政策等方面都很好地本土化，而后者未能很好地适应中国的国情。

　　产品线上的差异也拉大了两个国际劲敌的差距。胡远江说，安利虽然涉及保健品、日化、厨具等多个系列，但是保健品还是占到其半壁江山。随着中国消费者健康管理意识的崛起，直销作为保健品的重要渠道之一正在发挥更重要的作用；而雅芳主营的化妆品，除面临宝洁、欧莱雅等传统渠道领域的国际竞争对手更激烈的竞争，也未能像玫琳凯那样坚守高端品牌和定位，因而业绩踯躅不前。

　　此外，没有拘泥于海外运营的经验，而是根据中国的国情以及市场特点采用灵活的策略，同时也更注重创新，颜志荣认为，是安利在中国获得市场认可的另一重要原因，“比如打广告、树品牌、开店铺，这些都是开先河的举措，但是在中国都取得了很好的效果，帮助安利很好地打开局面。”

　　在业绩持续增长的同时，安利全球乘胜扩张，除了2012年安利中国宣布增投6亿元，安利美国总部亦宣布在美国建设四处生产设施，在印度和越南新建两座工厂。颜志荣表示：“安利在中国做出的很多创新，也正为安利其他市场所借鉴和运用。”

　　坚持还是创新

　　虽然是一家老牌的直销企业，但颜志荣表示，安利并不想把自己局限在直销领域内，“直销只是一种销售方式，我们更愿意把安利看成一家快速消费品企业，这样会有利于我们更加宏观地去把握市场。”

　　然而消费品行业新型营销渠道的挑战也已影响到整个直销行业，在线上的移动商务平台与线下的直销渠道之间，安利试图找到创新的结合点，但目前仍还有一堵“墙”。

　　安利虽然也能通过移动终端在网上下单，但目前只针对安利的营销人员开放。普通顾客还需要通过直销人员才可以进入安利的网站，要输入营销人员的编号和密码才可以进去，还没开放给普通消费者。

　　早在2009年，数万安利营销人员无需押金，即可参照“话费换手机”模式获得中国电信为安利公司定制的高端3G手机，使用在线购物、业绩查询、顾客管理、模拟化妆等功能应用。也就是说，安利的移动商务平台更多是营销人员的工具，而非类似京东商城、亚马逊之类的B2C电子商务平台。

　　颜志荣解释安利没有打通这堵“墙”的原因称，其一，跨区域经营是中国直销法规中明令禁止的，而电子商务无疑会与现行的法规相冲撞；其二，安利传统的直销模式是，产品从工厂生产出来，经过直销员或者店铺直接流通到客户，是面对面地销售商品与服务，电子商务渠道势必将冲击传统的直销渠道。

　　“未来安利肯定要进入电子商务，但安利也不会离开直销渠道。”颜志荣说。

　　 颜志荣坦言，对直销这种传统模式来说，如何随着时代的变化不断进行变革、创新生存逻辑，是需要直销企业思考的问题。“如果直销渠道是一个齿轮，电子商务渠道是另一个齿轮的话，那么如何找到一个齿轮将它们结合在一起是关键。”颜志荣说。