雅芳中国调整组织架构 15年4度调整销售策略

       [提要]一直在直销和专卖店零售之间摇摆不定的雅芳中国启动新一轮销售渠道策略调整，或倾向于主打专卖店零售。次则是在2010年4月，雅芳向中国市场空降了原南美地区的总经理奥多内兹，宣布将“全力支持。

　　雅芳中国：目前正在进行组织架构调整，与全球裁员计划无关

　　直销专家王万军认为，雅芳的每一次转型都“很着急”，没有处理好与商业伙伴间的利益关系，使经销商不断反弹，这种摇摆也使其商业信誉受到损害。

　　此前一直在直销和专卖店零售之间摇摆不定的雅芳中国启动新一轮销售渠道策略调整，或倾向于主打专卖店零售。

　　雅芳中国内部人士昨日透露，于2012年3月接任雅芳中国区总裁的林展宏将致力于帮助专卖店提升业绩。据悉，目前部分雅芳专卖店已经完成形象升级。

　　而就年前传出的雅芳全球拟裁员1500人的计划中将涉及中国区100至200人的消息，雅芳相关人士昨日回复称，雅芳中国目前正在进行组织架构调整，与全球的裁员计划并无关系。

　　15年四度调整销售策略

　　自2008年曝出贿赂门以来，雅芳可谓在泥潭中越陷越深。

　　据雅芳全球官网消息，雅芳于去年年底宣布了一项成本节约计划。根据计划，雅芳计划2013年在全球范围内裁员1500人，并退出韩国和越南等市场。随后有媒体报道称，雅芳中国的裁员步伐已经开始启动。从2012年12月底开始，雅芳中国计划在2013年1月1日前关闭中国地区十几个分公司，每个省、直辖市和自治区仅保留省会城市一家分公司。被关闭分公司的所有员工在接受完中国区总部派人进行的离职谈话后，将被动签署《离职补偿协议》，于2013年1月1日正式离职，涉及的裁员数量将在100至200人。

　　对此，上述雅芳相关人士昨日表示，年内雅芳将加大在中国的投资力度，包括人才及零售领域。这将是雅芳在中国渠道策略的第四次变动。

　　中国三星研究院技术产业组研究员孙晓菲此前在研究雅芳时发现，自1990年进入中国市场后，雅芳曾经前后三次对渠道进行调整。

　　第一次发生在1998年。当年4月中国政府颁布《国务院关于禁止传销经营活动的通知》，规定所有邮轮毕档墓颈匦肟璧昶蹋居凶胖毕赫Φ难欧疾坏貌辉谥泄谐〔扇〈车牧闶矍道方式，陆续开设了6000余家店。而安利直至目前的店铺数量仍为200余家。

　　第二次是在2006年。当年，号称乖孩子的雅芳拿到中国第一张直销牌照，又开始由专卖店向“专卖店+直销”的混合模式转型，但推进的过程却过于激进：雅芳向专卖店收取高额费用，要求它们升级为品牌形象店，这直接导致专卖店数量和销售额的严重下滑，专卖店和直销队伍之间的矛盾也大量爆发，多名雅芳专卖店经销商向雅芳讨说法。

　　第三次则是在2010年4月，雅芳向中国市场空降了原南美地区的总经理奥多内兹，宣布将“全力支持直销渠道”。

    　每次转型“都很着急”

　　不过，奥多内兹的推进计划并不顺利。据日化专家吴志刚介绍，目前雅芳在国内大概还有3000余家专卖店，“中国市场的复杂性大概远远超过了他(奥多内兹)的预期。”

　　直销专家王万军分析称，雅芳中国的业绩颓势与其一直没有能够找到适合的发展模式有关。

　　“它不断地在专卖店和直销间摇摆。”王万军认为，雅芳过去的每一次转型都是“很着急”的，并没有处理好与商业伙伴之间的利益关系，导致经销商不断反弹，而这种摇摆也使得其商业信誉受到损害。

　　于2012年3月接替奥多内兹之职的林展宏在上任后重新提出发展专卖店。据悉，这是他在与经销商沟通后得到的结果，但是雅芳的此次渠道转型能否成功，目前仍无定数。

　　零售并非雅芳在全球的主要商业模式，以致此次转型无经验可循。此外，已被损伤的品牌形象也是雅芳面临的一大难题。“在可以预见的未来，雅芳都很难回到其鼎盛时期。”吴志刚称。而王万军认为，在雅芳全球业务均不见景气的情况下，其业务员也缺乏信心，销售队伍的建设将很困难。

　　此前有报道称，2011年雅芳在华销售额仅为20亿元，跌至行业第六，与第一名安利的260亿元销售额相距甚远。