中脉科技快速成长引发直销业新命题

　　在当前企业经营和市场形势普遍困顿的情况下，该企业的惊人成长所产生的“中脉现象”，再一次引起了人们对直销行业的深度关注，并由此可能引发新的市场命题。

　　近日，中脉科技集团在南京举办成立3周年庆典年会，两万人的体育馆内座无虚席，场面壮观，中国质量万里行受邀参加了本次盛会。

　　这家由国家商务部、国家工商局批准的直销企业，自2009年10月18日开展直销业务以来，短短3年时间，经销商队伍已达到200万人，2012年销售额近20亿元。在当前企业经营和市场形势普遍困顿的情况下，该企业的惊人成长所产生的“中脉现象”，再一次引起了人们对直销行业的深度关注，并由此可能引发新的市场命题。

 

　　经营理念悄然变化：既重销更重造

　　直观上来看，中脉和其他直销企业一样，给人们的印象依然是重点在于“销”，即直销业特有的销售模式和经销制度。而实际上，中脉正试图变转这种已有的经营理念，既重“销”，更重“造”。

　　据企业相关负责人向中国质量万里行介绍，中脉不仅在国内成立了研究院，又相继在日本、美国、法国、加拿大成立了4个研究所，结合国际市场潮流和动态，研发、生产了具有自主知识产权的“吃、喝、穿、睡、用”5大类300多种产品，并在属于自己的配套生产基地进行精心生产、严格管理。做为国家高新技术企业，中脉连续3年被世界品牌研究机构评为“中国500最具价值品牌”，其主导产品被认定为国家高新技术产品、中国名牌产品、国家免检产品，“中脉”商标被国家认定为中国驰名商标。

　　这些来自政府和权威机构的资格认定，一方面是对企业在产品研发设计上投入大量人力物力的肯定，同时也清楚地表明了中脉产品的质量高度。

 

　　准确的市场定位：生态养生与“孝德”文化结合

　　明确的产品和市场定位是企业发展和成功的基础。中脉以健康生态养生类产品为主导，兼以老年养老服务等多元化经营。健康养生越来越受国人重视，而老龄化社会的到来又蕴藏着巨大市场潜力。

　　在营销宣传上，中脉突出“孝德”传统文化，并与市场营销紧密有机结合。共同的东方价值理念形成了凝聚力，因此，仅仅3年时间，中脉不仅在国内成立了13个分公司，开办了1700多家生态养生馆，同时，也已经在中国香港、台湾和菲律宾开办了3家海外分公司。目前，一个辐射全球的市场拓展计划正在紧张布局，快速形成。

 

　　“中脉现象”引发两个新的市场命题

　　从中脉快速成长的市场轨迹来看，它为当下直销行业的生存与发展带来了3个新命题。

　　1.直销业的核心竞争力能否从“销”转型为“造”？

　　中国质量万里行注意到在市场及行业内，直销企业给人们的印象一直是重点在于“销”，即直销业特有的销售模式和经销制度。然而在消费者的印象深处，正规的直销企业例如一些国际品牌，除价格总体偏高外，其质量却是十分过硬，甚至有许多品种在同类产品中堪称上乘。从品牌理论上理解，优秀的产品才是营销持续成功的决定性因素。

　　做为一家本土正规化的直销企业，中脉通过学习积累和市场实践，逐渐摸到了直销行业的本质，正在探索转变已有的经营理念，这就是既重“销”，更重“造”。对于直销企业来说，这是不是也意味着一种“转型”趋势呢？

　　2.直销产品的功效宣传标准能否借鉴“药食同源”？

　　众所周知，保健类产品是直销业的重要市场角色。但由于此类产品市场鱼龙混杂，加上一些企业夸大宣传，误导消费者，因此，政府规定禁止保健品宣传“医疗功效”。为此致保健品特别是食用类保健品，在市场上的形象一直十分模糊：可以说“保健”，但不能说有“疗效”。这使得许多直销产品在宣传上处于十分尴尬的境地。人们有理由提问：为什么自古以来人们能接受“药食同源”，能认同“药疗不如食疗”，却不能接受现代科技研发生产的保健品也会具有“食疗”的事实呢？因此，在这方面能否获得政策的更多支持，关系着整个直销行业的特别是其中的本土企业的切身利益和未来发展。

 

　　直销业潜力大政府重“监管”更应重“监护”

　　在中国市场经济发展过程中，每个行业都有自身的缺陷并有待完善。不容回避的是，目前中国的直销业问题仍多，同时，也是潜力巨大。

　　中国质量万里行从相关业内人士处了解到，目前中国各类直销企业有2000多家，而取得国家正式直销牌照的企业只有31家，业内专家估计从业人员约有7000万人，年销售额已在1000亿元以上。安利、康宝莱、如新、完美等国际知名公司一直保持优势地位，在中国市场的年销售额都在100亿元以上，年增速超过30%。中国直销市场潜力巨大人所共知。与其他许多行业一样，与外资相比，国内直销企业仍相对较弱，然而依靠本土优势和学习能力，以中脉科技为代表的中国企业，雄心勃勃，发展迅猛，不仅销售成绩斐然，客观上也带动了就业，促进了消费，在当前市场景气度一再下调的情况下，其成绩令人格外注目。

　　因此，市场人士相信，随着直销企业经营理念更加成熟，直销市场逐步标准规范，从业人员形象逐渐改变，社会以及直销行业自身，都迫切期待中国式直销理论和中国特色的政策引导，更加希望国家能对直销行业既有监管，又有监护，从而促进中国直销企业得以更大的发展。

 

　　直销业正在发生五个方面变化

　　第一是直销日渐趋于理性。一方面社会语境在不断迫使行业日趋理性，另一方面是企业日渐通过教育培训正面宣导理性。安利就反对激情式的培训，培训强调，即使顾客不购买安利的产品，但不要让人反感。

　　第二是部分直销企业已经完成了销售人员渠道建设，由过去注重拉人加入业务队伍转化为现在注重销售产品，少了急功近利，而多了理性的推销。

　　第三，除了培训让业务人员日趋理性外，同时也注重业务人员的质素培养。许多企业的培训还包括着装、礼仪、交谈的技能，让社会大众与直销员打交道获得好的心理感受。

　　第四，直销企业在积极创造条件树立直销员的正面形象。直销企业大都积极投身公益活动，这其中都不发直销业务员的影子。通过投身公益活动，直销员一方面净化了自己，另一方面也藉此获得了社会的认同。

　　第五，直销企业有意识地宣传直销员的正面形象。安利通过媒体合作花巨资宣传直销员形象已经获得了一定程度的改善，玫琳凯通过与湖南卫视合作《天下女人》栏目，出版《品味幸福女人》等书籍，展示营销人员生活的各个方面，也获得了社会的认同。

　　进一步改善行业的公众形象，是全行业正在进行的努力。而要改善行业形象，关键之一是改善直销员的社会公众形象。

　　直销研究专家聂道先指出，由于历史多种原因，直销行业的社会公众形象相对偏低有多种原因，其中重要根源并非是产品质量不好，而是在销售产品的方式上过于功利。直销员和保险销售人员这两职业通常被很多人视为扰民。聂道先认为，提高公众形象需多方共同努力：意识监管方继续对非法传销的打击力度，严格依法有序直销；二是企业改变观念，切实倡导文明民直销，不能单纯看业绩，从文化和教育上培养业务人员剔除过于功利的陋习；三是直接从业人员加强学习，提高自身素质，四是适当地借助媒体等介质向公众展示行业优秀的一面。

　　不过，提升直销员的公众形象，任重而道远。对于未来直销行业的发展中国质量万里行将持续关注。