如新中国范家辉谈经营之道 2012业绩将超20亿美元

　　吸收外商投资是中国对外开放基本国策的重要内容，是建设有中国特色社会主义经济的伟大实践。近年来国家在投资环境方面做了大量工作，在吸引外资的政府审批、优惠待遇、地区政策、国民待遇、法律保障、产业政策等方面更加成熟和国际化。

　　与此同时，外资企业在进入中国市场的过程中也能够充分理解中国政府的产业政策，尊重和遵守中国的相关法律法规，规范经营，表现出良好的经营素质和企业社会责任意识。为此，本报记者日前专访了美国如新企业集团大中华区总裁范家辉先生。

 

　　尊重和遵守政策法规

　　如新作为全球发展最迅速的直销公司之一，业务遍及全球50多个市场，2012年营业额可望达到20亿美元。“如新高度看重在中国市场的发展，坚信中国经济和市场发展前景”。在谈到对中国市场的展望和回顾进入中国内地市场之初的情景，范家辉表示：“在进入中国市场之初，如新就对中国市场开展了大量的考察和调研，包括如新集团创办人、总裁暨执行长等高层管理者多次赴华重点对中国相关法律、法规及产业政策、行业管理方面进行实地考察调研。”

　　为更好地尊重和遵守中国的政策法规，在2003年正式进入中国内地市场之时，如新集团根据中国市场的特点和相关法律法规，对自己在华的经营模式进行了相应的调整。为更好地适应中国市场，如新毅然将原先在世界其他国家摒弃了实体店，完全依靠分销商将商品直接销售到顾客手中的直销模式改为经营成本更加高昂的店铺专卖的销售模式进行经营。

　　2008年，如新中国确定了其在中国市场的经营方针，即广泛建立能够进行体验式营销的体验馆、形象店。“虽然这种实体店的经营模式导致如新中国公司的各项运营成本大幅增加，远远高于其他市场，但这种选择一方面为如新在中国市场更好地适应中国的政策法规创造了良好的平台，另一方在店铺经营的过程中积累了日后正式开展直销业务的经验，同时为如新在华诚信经营赢得了各方良好口碑。

　　抱着稳步发展、逐步扩大经营的方针，经过几年的学习积累和经营方式的调整，在2006年我们的耐心和努力得到回报，如新（中国）日用保健品有限公司成为第一批获得商务部颁发的直销经营许可的外资企业之一。范家辉自豪地说。“这也为我们今后的发展奠定坚实的基础。”

　　截至目前，如新集团在华投资总额迄今已逾人民币30亿元，已在国内建成五大生产基地。作为如新集团在华设立的全资子公司，如新中国也是业界首家倡导“体验式营销”概念的直销企业。

　　目前，如新中国已在上海奉贤征地57亩建造如新大中华区总部，并于2011年12月14日破土动工，这也是直销行业中第一个设在中国大陆的大中华区总部。

 

　　推动行业健康发展

　　如今的中国市场已经是具有相当成熟度的开放的市场，与国际市场没有什么原则性的不同。有人说中国政府对直销行业的监管太严格，我很反对，我认为这是对直销这个行业发展历史的不了解，历史上直销在一个市场的发展必须经历严管的这个过程。当年直销同样给欧美经济发达市场带来困扰，海外直销发展到今天，期间经历过兴起-混乱-严管-立法-成熟，而最终同样是通过严格立法才使直销这个双刃剑发挥了它拉动经济、增加就业的良性发展轨道上来。

　　在中国我们要说，我们必须要有经历和严打围绕在直销身边的“传销”这个如影随形的恶魔的心理和过程，监管不严、法规不完善必然会滋生“传销”这个恶魔，影响社会安定和谐，危害直销业的健康发展。解决的唯一办法就是市场发展不成熟时一方面加强严管，不断完善法规。另一方面给予直销行业正确的引导和支持，让“传销”这个毒瘤无处藏身和发展的空间。

　　目前中国的国情实际，单层次直销是国情和实际情况所决定的，开多层次直销显然是不合适的。为此我们完成理解和尊重中国政府对直销的管理，并严格要求自己。

　　如新认为，在应对中国日益激烈的竞争环境之时，要想在中国取得成功，企业需要拥有韧力和适应力，必须着眼于长远，也需要能对发生的变化迅速反应，企业还需要了解中国政府的良苦用心。“当我们在冷静观察和分析如何才能在中国市场中大有作为时，我们考虑最多的是"合规"问题。这是我们这个行业企业在经营发展中需要时刻谨记的第一要务。”范家辉说。

　　在直销条例出台的这个过程中，如新作为一定规模和有海外经营经验的外资直销企业，其间不仅参与国家有关部门进行的多层次多范围的讨论、研讨和海外直销市场的调研，还积极参与国家有关部门、行业协会在国内举办的多次政府企业对直销行业发展的研讨会，对直销发展提出了具体意见和建议，获得相关部门的积极认可和肯定。

　　为遵守《直销管理条例》、《禁止传销条例》等相关法律、法规的要求，更加合理合规以及更加高效地开展经营活动。如新在内部机构、服务网点建设以及营销模式调整的同时，还在制度上进行相应的调整和规范。如新规定销售员工在推广业务时，必须严格遵守中国政府颁布的《直销管理条例》和与此相关的各项法律法规，如新（中国）还通过制定《如新员工手册》、《如新商德约章》、《如新中国销售人员行为守则》和《如新销售员工违规处分等级制度》等一系列规章制度严格规范销售员工的经营行为。