如新大中华总裁范家辉:不需转型 但需优化

　　他是97回归后第一批取得中国护照的香港人,20岁时立志要“回到大陆,为中国做贡献”；他是美国 NU SKIN 如新集团001号国外员工,先后开拓及管理12个亚洲市场;他的管理哲学呈倒三角形:最上层是事业伙伴,中层是内部员工,最底部才是他自己。称他“范总”,他会马上纠正:“我们的公司文化不同,大家只是岗位和分工不同,所以你只要叫我Andrew,或者家辉。”

　　在中国经历了“由乱而治”的过程,消费者对于直销业一直“雾里看花”,而范家辉在接受本报记者专访时始终强调:“直销只是一种销售信道。和所有行业一样,会存在泡沫,也在不断优化。”

 

　　暴发户是小众市场

　　侨报:包括 NU SKIN 在内的许多外资直销企业在中国的业绩斐然,但内资直销企业的状况却不甚理想,对此你有何见解? 

　　范家辉:除了前瞻性的眼光,还有企业的历史。我们 NU SKIN 的历史就是对产品的研发,研发是我们的核心。我们 NU SKIN 比很多同行企业起步早,科技和工艺也比较成熟。科技就是,任何一个产品你拿去化验室,可以把我的成分找出来;但工艺是,我的成分在什么时间放,放的先后顺序不一样,产生的化学反应也不一样。科技可能用钱来解决,但工艺是需要时间和经验的。

　　内资直销企业的具体情况我不是太了解,但我认为成绩和内资外资、销售信道都没有关系。像海尔等中国品牌为什么能够立足海外,因为他花了很多精力在产品的研发上,做出质量以后才能打出去。 

　　很多内资企业起步较晚,还没有沉淀好。我看到哈佛有份调查,90%以上的新公司过不了3年,剩下10%的公司也有90%撑不过5年。一个公司一定要有突出的核心价值和本身的科研,以及持之以恒,这样才能持续下去。

　　侨报:目前 NU SKIN 在上海投资3亿元的大中华创新总部园区明年将完成第一期,中国巨大的消费力是驱动如新在华大规模扩张最主要的因素吗? 

　　范家辉:正在建设中的 NU SKIN 大中华创新总部园会包含一个大型的研发中心,从医药器材到科学技术,复制我们 NU SKIN 在美国的研发基地。建成后走进去,就和身在美国一样。

　　我们很早以前就看好亚洲经济,对亚洲市场做了精心布局。2003年 NU SKIN 正式进入中国大陆市场,我认为整个亚洲市场最吸引我们的,第一是有人气,第二是经济实力,第三是教育水平越来越高。教育水平代表什么?代表社会的中产阶级越来越多,中产阶级是产品的最大消费力。如果没有中产阶级,就只能做小众市场。中产阶级不仅有消费力,还有判断力。你和一个暴发户讲述产品的来源和功效,可能要花一个小时,他不一定有那么多时间和精力来认真听,他宁愿花几万元买一支人参,对他来说感觉好,效果就好,但这是小众市场,做不了大的量。

 

　　不会“硬”着陆

　　侨报:直销行业在中国经历了“由乱而治”的过程,你怎样解读中国直销业的转型之路? 

　　范家辉:一个和谐的市场氛围离不开监管和辅导。我从来没有把直销看成一个行业,直销只是一种销售信道而已,我们 NU SKIN 的定位是一个抗衰老行业的领头人。我觉得直销不存在转型,是一直优化的过程。其实所有的行业都在转型,所有的行业也都存在泡沫。没有一下子拔地而起的楼房,也没有一下子很强很大的企业。根基很重要,没有根基是会倒的,基础不好就会形成泡沫。泡沫化不是不可避免,而是看你怎么选择。不管外面环境如何,要保持清醒的头脑。

　　就好像现在房地产的泡沫,这10年很多人不是刚需也买房子,因为他们相信以后会涨。如果是跟着社会经济同步发展,房价上涨是合理的,但绝不是今天这个幅度。当这个幅度超过了经济节奏,就会有泡沫。我们把地基打扎实,不要泡沫,不要“硬着陆”,因为我们不想着陆,是要继续上升,但没有想过独霸天下。过程中有一点跌宕是正常的,有起有落嘛。

 

　　使用者是最佳代言人

　　侨报:很多直销企业借助传统行业(如广告)扩大影响,花大手笔进行企业形象宣传,NU SKIN 没有“随大流”是出于何种考虑? 

　　范家辉:我们从来不请代言人,我觉得每一位使用我们产品的人都是代言人。

　　我们 NU SKIN 的销售方式是直销,但也有店销,公司可以有不同的营销信道,但我们主要是直销。为什么是直销?NU SKIN 创始人罗百礼先生在创办 NU SKIN 时就坚持一样东西,要把瓶子里所有的成分列到瓶子上面。但是很多公司,很多产品都没有这样做。我们 NU SKIN 的理念是把成本最大的部分放在瓶子里面,而不是放到外面,所以你看到我们 NU SKIN 产品的包装非常简单,不会很花哨。如果把它放在百货公司卖,或者通过传统的销售信道,顾客就会搞不清楚。

　　我相信我们 NU SKIN 的产品可以提供给顾客更多的好处,但这需要我们 NU SKIN 的销售人员逐个地和顾客阐述和分享,这是直销的资本,以人对人,面对面地沟通,而不是通过广告。

　　侨报:那你会不会用其他品牌的产品来作比较?

　　范家辉:肯定不会,我只用自己 NU SKIN 公司的产品。不过也有个奇怪的现象,在一些成熟的市场,有些消费者用产品用了一阵子,有其他的广告吸引他们了。后来看到他们的一些朋友,一直用下去的效果确实比他好以后,他还是会回来用我们的产品。所以不用急,事业是做不完的,不指望让所有人认同你。让认同你的人坚持下去,这才是重点。

 

　　“家辉文摘”每日一善

　　侨报: NU SKIN 创始人罗百礼先生当初以股票盈利来成立“NU SKIN 善的力量基金会”,NU SKIN 所做的一系列大型慈善项目也有目共睹。但如果人们提起 NU SKIN 时,第一反应是它的公益口碑而非产品口碑,对于企业来说是好是坏?

　　范家辉:NU SKIN 公司初创时市场还没有企业社会责任这种说法,我们的使命是要在世界各地凝聚一股善的力量。NU SKIN 产品只用好的成分,不用不好的成分,也是“NU SKIN 善的力量”的体现。“NU SKIN 善的力量基金会”也是为了一个目的:每天可以帮助到别人。我们定下了“每天要有50万的儿童因为我们所做的事情而开心、欢笑”的目标,我也希望每一个员工可以参与。慈善是一个善念,他们参与我很高兴,他们没参与我也不过问。但员工会慢慢地受到感染,也许有人离开,但我相信更多的人会慢慢变成其中一分子。 

　　侨报:你每天用邮件发励志文摘和你的员工、朋友分享,从不间断。每天只睡4小时的你为什么坚持要花1个小时去做这件事?

　　范家辉:他们说这是“家辉文摘”。现在每天直接收到的有3、4万人,他们再转发出去,估计有几百万人看到。我发出去并不需要启发每一个人,如果有人能从中突然悟到一些东西,有所改进,这就成功了,这样还不需要成本。

　　我早上4点左右起床,上网看看今天有什么好文章,平时坐飞机也会看很多报纸。看到好文章就把关键词输到网上搜寻、存下来,很方便。有些人还不相信是我本人发的,马上回邮件给我,结果证明真的是我。不过这些不重要,重要的是最后有没有帮到你。

 

　　范家辉简介: 

　　NU SKIN如新集团大中华区总裁 

　　香港城市大学荣誉院士及首届杰出校友奖得奖人 

　　泰王御赐泰国红十字一等金勋章 

　　国际企业大奖2010亚洲年度杰出经理人荣誉奖得奖人 

　　2011年中国十大诚信企业家得奖人 

　　中国残疾人福利基金会理事 

　　中国人民政治协商会议上海市奉贤区政协委员 

　　中国上海市及吉林省海外联谊会理事