康宝莱与如新美国直销商 90%以上都没有利润

　　受沃伦•巴菲特（Warren Buffett）家族之邀，美国格莱口银行（Grameen America）在主要为拉丁人口的奥马哈（Omaha）南部开设了一个分支机构。此前一年格莱口在纽约开设了美国首个分支机构，向希望做小生意和让家庭脱离贫困线的妇女提供1,500美元以下的“小额贷款”。当年格莱口银行创始人穆罕默德•尤努斯（Mohammed Yunus）因开创这一扶贫项目而获得了诺贝尔和平奖。

　　据美国格莱口银行现任及前任员工称，在奥马哈和纽约，很多妇女带着自己从格莱口借来的贷款加入了康宝莱（Herbalife）及其他多层次直销企业做个体经销商。

　　本月，记者前往格莱口南奥马哈办事处所在地，发现在这片历史悠久的社区，有六家临街店铺都挂着康宝莱营养俱乐部（Herbalife Nutrition Club）的鲜绿色帘子。大多数店铺都空空如也，不空的也只有为数不多的几个顾客，他们坐在折叠椅上，啜饮着1号配方减肥奶昔和助消化的芦荟汁饮料，椅子后面的 上贴着足球明星海报和肠道图。附近的人说，一年前南奥马哈的康宝莱俱乐部更多，但很多经营者放弃了等待盈利。奥马哈美国格莱口银行办事处认真严谨的经理哈比博•乔杜里（Habib Chowdhury）说，这里的1,400名贷款人做着各种各样的生意，并且还了贷款。该机构信任贷款人能够做出自己的选择，但乔杜里说，他现在不鼓励妇女们贷款加入康宝莱。他表示，这不是个好营生。

 

　　Mark J. Terrill/AP 康宝莱首席执行长迈克尔•约翰逊是去年薪资最高的上市公司老板之一

　　不过对康宝莱及其健康产品竞争对手如新（Nu Skin）来说，现在正是生意最红火的时候。他们已经打入国际市场，以能够提供致富机会到处招人，这些人再招募新成员进入所谓的以订购公司健康产品为己任的多层次营销网络。康宝莱以其蛋白质奶昔产品而闻名，而如新的知名产品是抗衰老护肤品。

　　过去五年来，总部位于洛杉矶的康宝莱公司每股收益增加了一倍多，达到3.30美元，股价也翻了四倍。总部位于犹他州的如新公司同期每股盈利增加了两倍，达到2.38美元，股价也翻了三倍。这两家纽交所（NYSE）的上市公司均通过分红和大规模股票回购将充沛的现金流分配给股东。康宝莱首席执行长迈克尔•约翰逊（Michael O. Johnson）是去年薪资最高的上市公司老板之一，年收入8,900万美元。

　　在创立初期，两家公司均就其招募制度和产品性能相关的监管处理达成了和解，但在超过15年的时间里，美国监管机构未对这两家家公司提出过异议。和许多成功的企业一样，康宝莱和如新现在上头有了熟人。来自如新所在地犹他州的现任共和党国会议员杰森•查菲茨（Jason Chaffetz）曾是如新公司的官方发言人。最近退出总统候选人角逐的洪博培（Jon Huntsman Jr.）担任犹他州州长时，曾与如新公司的一个代表团访问中国，并劝说中国放松将多层次营销公司视为非法企业的监管制度。如新高管为米特•罗姆尼（Mitt Romney）的总统竞选造势活动投入了数百万美元。康宝莱多次获得CNBC电视台主持人吉姆•克莱默（Jim Cramer）的支持。克莱默在2011年8月的采访中对康宝莱首席执行长约翰逊说，你为我们的观众带来了财富，这可能是我们有史以来谈论过的表现最好的股票。

　　至少直到最近是如此。康宝莱和如新的股价分别达到73美元和62美元的历史最高水平。5月1日，投资者正在电话会议上听取康宝莱本财季创记录的业绩报告，对冲基金经理戴维•埃因霍恩（David Einhorn）提出了一些质疑性的问题。恐慌情绪接踵而来，导致两家公司的市值双双下跌三分之一以上，跌幅共50亿美元。券商分析师告诫说，对冲基金Greenlight Capital的高层可能打算5月16日在纽约举行的Ira Sohn Conference慈善投资大会上抨击多层次营销企业。埃因霍恩之前在这个会上批评过绿山咖啡（Green Mountain Coffee Roasters）和圣乔公司（St. Joe），后来证明他的批评是有根据的。康宝莱和如新其后依然承压，5月11日周五分别收于45.34美元和42.25美元。埃因霍恩拒绝与《巴伦周刊》（Barron's）讨论这两家公司。

　　其实如新和康宝莱的前景及其股价将更多地依赖于从格莱口贷款的那些普通人的判断力，而不是华尔街、州监管者或股市专家。两家公司的经销商报酬综述不够清晰，而且多层次营销行业向来都是宣传少数高层经销商享有的财富而非绝大多数人的经历，这是众所周知的。

　　对康宝莱和如新数据的仔细分析表明，二者在美国90%以上的经销商都没有利润。国际市场为它们带来新的前景，但即便如此，康宝莱的文件表明，公司每年不得不更换超过半数的经销商。世界很大，但世界也是有限的，并且信息越来越灵通。康宝莱首席执行长约翰逊说过，他的公司是“健康与财富的交点”，但这些数据显示，经销商们有能力搞清楚，这是一个危险的交点。

　　在杰克逊高地（Jackson Heights）和科洛那（Corona）等纽约市的部分社区，康宝莱营养俱乐部似乎和星巴克（Starbucks）店一样多。你可以通过那绿色的窗帘辨认出这些俱乐部，因为康宝莱规定禁止使用标识、收银机及其他大多数零售交易的工具。和星巴克不同的是，经营者负责缴纳所有的账单，而且不赚工资。

　　这些俱乐部不会让人想到多兰•安德里（Doran Andry）等知名康宝莱经销商所显摆的那种浮华生活方式。在洛杉矶区域迅速成名的安德里在促销视频中吹嘘说，他每天要做的最大决定是开保时捷（Porsche）、宾利（Bentley）还是捷豹（Jaguar）。为给即将开张的康宝莱营养俱乐部招人，安德里的网站（cmwellnessworks.com）展示了一个电子表格，上面显示在开第一个俱乐部后的十年内就可以每年赚取5,500万美元的利润。不过前提是你负责辖区内的俱乐部会在这十年里增长到27,475家。一位康宝莱发言人说，这种收入设想是不切实际的。

　　盲目乐观的数字在多层次营销网络并非罕见，最先进入一个新区域的少数人会发展“下线”，拥有赚大钱的最好机会。算一算就知道追随他们的经销商注定会失败，因为随着团队的壮大，寻找并引入新的经销商会越来越难。每个网络最顶层的经销商从下线的销售额中获取报酬。在如新，这种职位优势因为血缘和婚姻关系得到了增强。超过12名顶级经销商和员工都是创始人布莱克•鲁尼（Blake Roney）和桑迪•蒂洛森（Sandie Tillotson）的亲戚。如新在一份对《巴伦周刊》的书面回应中说，直销是一种“朋友和家族”生意。该回应指出，这些亲戚“只从自己努力工作创建的销售网络售出的产品拿提成”。

　　和其他知名多层次营销企业一样，如新和康宝莱的年报披露了其美国经销商佣金的情况。但两家公司的披露只列出了营销网络中最顶层部分的情况，扭曲了经销商的实际报酬状况。只有仔细研究这些报告的脚注，并查看证券交易委员会（Securities and Exchange Commission）的其他文件，才能估算出康宝莱90%的经销商以及如新近95%的经销商都未被计算在这些表格内。即使是在如新展示的最小那一部分，大多也都处于每年佣金平均低于600美元的区间。根据如新的报酬综述，只有451名美国经销商、也就是约0.2%去年佣金平均超过1.5万美元，获得白银级别。康宝莱的数字要好一些，但依然令人咋舌：约1,200人进入佣金超过10万美元的那0.2%的白银阶层。

　　即便是在两家公司所描述的精英阶层经销商中，人员更替率也很高。康宝莱的证监会文件很好地记录了公司人员更替的情况。去年，公司在全球范围内失去了51%的“活跃”经销商，这比2009年的60%有所改善。而如新则拒绝回应我们要求估量其人员更替率的请求，证监会的文件只说“很高”。如新说，在如新起步很容易，退出很容易。

　　如果经销网络顶层的人员更替率很高，那就不难想象普通阶层的情况。两家公司均承认，随着市场成熟，招人越来越难。比如在美国，康宝莱的网络只在拉美裔人口中成长，而如新的网络越来越窄。二者在亚洲发展中市场均取得增长。

　　美国联邦贸易委员会（Federal Trade Commission，简称FTC）经济学家彼得•范德尔•奈特（Peter Vander Nat）2002年在一份学术期刊上发表的分析报告则从不同角度对这类销售网络进行了研究。奈特试图推算多层次营销企业所支付的佣金主要是为了奖励招人还是产品或服务的销售。换言之，外部世界是想要该企业的产品还是不断招收新人拿提成的制度？他的分析是基于一家公司需要向外界销售多少东西，才能让这些销售额在付给经销商佣金中的比例超过一半。埃因霍恩在电话会议上的问题也是如出一辙；他询问康宝莱的产品中有多大比例是只被其经销商队伍所消费的。FTC在2004年的一份咨询意见中拒绝把奈特的分析作为一种明确的判断标准。

　　但投资者或许会发现它是对外部需求的一种有用的衡量手段。利用两家公司建议的零售加价幅度，我们算出了他们要向外部销售多少才能使销售额占经销商佣金的一半。我们估算康宝莱的比例约为80%，如新约为65%。

　　如新对《巴伦周刊》说，公司肯定70%以上的销售量都来自网络外部。康宝莱无法回答这个问题。在证监会文件中，康宝莱上报了一个名为“零售额”的数字，但其中一个脚注却承认，这是根据康宝莱建议零售价推测出来的数字。康宝莱说自己没有经销商实际销售额的信息，也并不去追究。

　　决定这两家销售组织命运的当然还是那些满怀希望的“苦工”们。美国格莱口银行首席执行长斯蒂芬•沃格尔（Stephen A. Vogel）不会阻碍他们。他在一份声明中对《巴伦周刊》说，无论他们选择什么行业我们都支持，唯一的要求是，他们必须用这些贷款来创造收入。

　　康宝莱发言人说，格莱口认为成为康宝莱独立经销商是妇女们寻求该机构小额贷款的一个好机会，我们对此感到高兴。