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雅芳日本面临最大课题 推新品平衡营销战略

发布: 2012-06-06 09:42:04    作者: Nao   来源: 直销博客网  

  问:首先想先了解一下Allen社长的基本经历。
  Michael Allen :我之前曾担任Guthy Renker Japan的社长,在任期间经手过肌肤照护产品“Dproactiv”和健身教材DVD“ZMUBA”等热销产品,甚至担任电视广告、产品宣传的制作及总监。在日本安利的五年期间则是担任CMO管理长及副社长,期间有过企划电视广告、重新设计安利PLAZA等实绩,并施行了针对年轻族群提升产品认知度的策略。
 
  问:在Allen社长看来,Guthy Renker Japan之所以能急速成长的理由是?
  Michael Allen :Guthy Renker本来的电视购物宣传影片是长达九分钟的影片。我将之改为60秒、30秒、15秒的短时间电视广告,内容则是以实际使用过产品,体验过产品所带来的良好功效的爱用者的立场来营销,因此能让人产生信赖感。自从改变电视广告后,不论是产品的认知度、产品使用频率、回购率等都不断地提升。
 
  问:是如何会就任为日本雅芳社长的呢?
  Michael Allen :是应雅芳主要持股人TPG的邀请而前来担任社长。我从以前就对雅芳产品的质量及雅芳人抱有好感,雅芳是我很尊敬的企业。因此受邀后就欣然接受,我相信这对我来说是很棒的一个机会。
 
  问:羽鸟前社长辞去的原因是?
  Michael Allen :因为一些情况导致羽鸟前社长不和在美国定居的家人一起生活不行,因此决定移民。是私人的理由。
 
  问:2011年12月期的业绩如何呢 ?
  Michael Allen :由于已转为私营企业,因此具体数据无法详细告知。但已经达成去年度的目标,商业活动稳定,呈现持平的状态。
 
  问:雅芳目前最大的课题和解决方法是 ?
  Michael Allen :我认为现在的当务之急是强化组织的基盘。过去一年间,用各式各样的角度不断排列组合出新的组织调整方式,但目前还是决定将精力集中在雅芳的优势上。
 
  问:贵公司的优势是?
  Michael Allen :雅芳在神奈川的厚木市拥有自己的工厂,能独自开发制造世界级的保养品,这是很大的优势。
  第二点则是有许多拥有高度忠诚新的顾客,商业活动能不断成长的最重要关键即是顾客,对外的重点集中在开发新客源及推出新产品。
 
  问:贵公司的销售方式有访问推销、网络购物及邮购,大致上可分为DS及DM两种方式,请问各自有何战略 ?
  Michael Allen :首先最重要的是统合这两者,保持其中的平衡性是相当重要的。DM是为了取得比现在更年轻的年龄层的注意力。我们更强化了CRM顾客关系管理系统,希望能藉此获得更多人的支持。另一方面,DS则是营业部队,今后也会既如以往,脚踏实地的贩售产品。
  这两者都是公司重要的基盘,如果能够取得适当的平衡,一定能产生巨大的相乘效果。
 
  问:在羽鸟前社长时代,有强化网络购物机能及扩建客服中心,今后也将往这个方向继续投资吗?
  Michael Allen :我想我会往不同的方向发展。并非是推翻先前的作法,而是想先集中在DM的战略上。如前所述,该如何取得平衡统合两者,是非常重要的。
 
  问:有关DS,是怎样的战略呢?
  Michael Allen :首先,为了提供雅芳人的各位往更高目标迈进的激励,将会发售新产品。此外为了加深领域,也计划实施新的奖金制度。回顾过去一年,雅芳仍待改进的部分为没有活用网络、手机、社交平台等目前当红的网络工具。今后会了接触到频繁地使用这些工具的35岁以下年轻族群,我们也将开始活用这些平台。也希望能让对 DS有兴趣的雅芳人,能稍微返老还童了解这些工具。当然不论是DM还是DS,都是能让顾客自由选择接受的。
 
  问:羽鸟前社长也有增加在线商店及广告的计划,是由此修正而来的吗?
  Michael Allen :是的。纵观全体战略,将其优化加强,补其不足并修正错误,如此反覆的持续下去。
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