刘思成 直销培训中直销员常问的17个问题

　　经常做直销培训的人比做一般培训的人要难，因为直销会问许多问题，而且这些问题往往具有特殊的情景，你只有换位思考身在此种情景中时才有可能更好地解决。做直销培训的人必须做过直销，而且是或者曾经是直销精英，因为被培训的直销员们大都有着丰富的阅历和直销个性，没有真功夫纯理论的东西不会令他们信服。如果是给直销精英们做培训，一定要达到一种醍醐灌顶，霎时顿悟的效果，对他们来说才是有价值的培训。不管是新直销员还是老直销员他们都最关心一个问题，那就是“怎么能够成为业绩傲人的直销精英”。那么如何能成为一名直销精英那？

　　我们来看一个模型：问题——答案——目的——行动——结果——业绩。也就是说：有问题才有答案，有了答案才有目标，有了目标才会影响行动，行动决定结果，结果决定业绩。也就是说直销员要有问题，要善于观察、善于发现问题，问题可以是客情细节、促销细节、拜访客户细节，也可以是公司管理体制、竞争对手的战略、全球化的市场模式等。

　　我把这些被直销员问及频率最高的、对直销员最重要的问题归纳出来，一共17条，如果一个直销能够关心这些问题并把这些问题都解决了，那么他一定就是本行业的直销精英了。

　　1.当直销员跟客户无话可说时怎么办？

　　答：一、给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。二、谈谈个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。

　　2.拜访客户前的准备有哪些？

　　答：一、衣着，语言，心理，直销员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。二、把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。

　　3.直销语言禁忌有哪些？

　　答：一、直销员尽量不要说“一般，可能，基本上，不一定”之类的词，如果换成“当然了，我保证，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率，如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业，我回去问问公司负责人后告送你”。二、切忌脏字口头语。

　　4.成功的直销员的人际关系应该是怎样的？

　　答：直销高手一定是八面玲珑的，在企业内外都是交际高手，各种关系总是很好且内外兼修，他们的朋友中有能力的人居多，因为物与类聚。

　　5.如何跟一个新客户谈产品？

　　答：有四点必须介绍：一。你经营的是什么产品。二。该产品是做什么用的。三。产品特征是什么。四。会给对方带来什么利益。

　　6.哪些直销员最不受欢迎？

　　答：一、说话断续、男直销语音女性化，即语言没有个人魅力；二、客户提的问题不能给予答复，即不专业。三、不谦虚，没有礼貌。四。承诺不能兑现，即不诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、行为方式与自己接近的人相处，所以真正的直销高手往往具有多面性或者说他没有性格。

　　7.没有声音魅力怎么办？

　　答：其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少，平均每30个人能有一个人语言具有声音魅力，做为一个直销员如果你的音质没有魅力，那么你就必须要有语言技巧，这样在交际中更容易使你占据主动。音质好的直销员确实更能够得到客户的欣赏，如果你不具备，就要切忌吐字不清，语调不一致，脏字口头语。

　　8.直销高手的境界？

　　答：做人要坦然，做直销也要坦然，人不虚心不慌，即使需要你虚也不要慌。做到从容不迫，处变不惊，你就是直销高手了。

　　9.如何给对方好处？

　　答：给对方好处也要讲方法的。给回扣要看场合，时间，心情等。对方的心情不好的时候你给他回扣时大部分人会嫌少，场合不当会适得其反。跟人交往也是一样的，场合、时间、心情对头，啥事都好办。

　　10.一旦对方试用你的产品了，就一定想方设法不要把货再拿回来。其实只要对方试用你的产品了，你就已经成功99％了，如果客户退货，那只有一个原因就是你的工作没做好了。

　　11.每个公司都有自己的直销渠道，但是出色的直销员总是不限于固定的直销模式，现在的营销模式层出不穷，像服务营销、数据库营销、数字营销、网络营销、会议营销、直销、传销等，市场千变万化你的直销模式就应该千变万化。

　　12.直销精英拥有令人欣羡的经验，于是就难以避免地经常将自己的经验用在对市场的判断上，甚至以主观的经验来指导下属工作。不是说这样不对，而是真正的直销精英是善于捕捉市场信息，在此基础上利用经验做出判断。

　　13.现象必有规律，直销精英都能够捕捉到关键市场现象，并抓到现象背后的规律。

　　14.直销高手并不是滔滔不绝地给顾客讲产品，而是想方设法让顾客多说，切记“少说多听”。

　　15.直销精英必备书籍有哪些？

　　答：人力资源管理、市场营销学、心理学、孙子兵法。这四个方面的书籍是必须要读的，读人力资源管理会使你更易于理解公司的制度和模式；读市场营销学会开阔你的直销视野，读心理学会使你更容易判断客户和领导的意图；孙子兵法是中国的经典古哲，商场如战场，它能教会你如何对付竞争对手。市场营销学的书籍是层出不穷，有很多书不值得看，我建议看营销之父“菲利普科特勒”的市场营销学。不是说不读书就做不好直销，而是现今的知识更新过快，营销更新更快，要想成为一名纵横捭阖的直销精英你必需要有广博的知识面，书是涉取知识的最好的途径之一。

　　16.直销精英的性格？自工作以来我所遇到的直销精英不计其数，总结起来其性格主要有：

　　一。激情型，当你见到他时，他总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他抱怨和抑郁。

　　二。勤奋型，此类人不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。

　　三。强势型，做事果断，雷厉风行，直销熟练而凶狠，做事霸道而自信，往往这种人是团队里的销量冠军。

　　四。诚信型，此类人为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。五。思考型，他做事从来都是思路清晰，有条不紊，乐于思考，善于计划，从来见不到他慌张和恐惧。能处理好公司内外的各种关系，做事从容不迫、处之泰然，往往是公司晋升的第一人选。

　　17.如何成为直销精英？

　　答：美国一专业调查公司曾做过一项调查，专门调查什么样的人最具有销售精英的潜质，调查结果显示销售精英的素质决定其成功，素质重要程度排名依次为：激情，诚信，技巧，知识，经验，人脉，性格。可见人脉并不是销售精英的最重要条件，充其量有人脉的人要想做销售只能排在第6位。

　　其实除了天生低能弱智儿，什么样的人都有成为销售精英的潜质，只要你最大化利用你的优点并坚持不懈地努力。因为如果你没有激情可以有诚信，如果没有诚信可以有技巧，如果没有技巧可以有知识，如果没有知识可以有经验，如果没有经验可以有人脉，即使你什么都没有你可以有问题。99％的时候直销产品就是直销你的能力，当你的综合能力提高时，你自然就是令人欣羡的直销精英了。所以直销员们，只要你最大化你的优点并坚持不懈的努力，总有一天你的能力会提高到尖峰，那时的你就是收入斐然的直销精英了。