康宝莱如何奔向50亿美元 营销计划或成关键
发布: 2012-02-22 17:24:51 作者: 未知 来源: 《中国直销》
德·沃尔什（Des Walsh）一直在接受挑战，这种挑战来自康宝莱公司——一个拥有4500名员工、意在帮助人们生活得更健康的营养品公司。
德·沃尔什希望提升康宝莱一直以来平庸的销售数字。两年前，即2010年1月，沃尔什出任康宝莱总裁时，康宝莱的净销售额与往年基本持平，徘徊在22亿美元左右。而2009年，康宝莱公司的注册资金就是23亿美元。
“我们创始人的目标是，让康宝莱成为一家50亿美元的零售公司。”沃尔什谈到公司创始人马克·休斯时表示，“这是他多年前所定下的一个核心目标。对于我们新的管理团队而言，我们将继承遗志，同时面临着同样的挑战。我们及领导人也一直在思考如何提升公司业务这样一个问题。”
康宝莱是一家全球性的品牌，至今已在世界各地70个国家建立了190多万独立的分销商网络。因此，沃尔什可以通过很多市场来达成提升康宝莱销售额这项艰巨的任务。
问题是，世界上一些地区正高速增长，而有些地区则相反，是什么促成了某些地区的增长呢？沃尔什需要找出一种良好的思路和策略，并将其分享给公司有需要的人。如果这项策略能有效地实施，那么康宝莱的业绩不仅会增加，而且能尽快的向已故创始人所定位的目标靠拢。为此，沃尔什制定了一系列计划，使每个人都能回到正轨并朝着这一目标奋斗。
打通沟通渠道
沃尔什找到成功的分销商负责人，深入了解为什么他们做得如此成功，又是为什么他们比跟随者的策略更为有效。
“我们观察并了解了在同一个市场当中，比同行销售得更好的经销商，”沃尔什说，“我们发现了两件事情：营销计划以及增加市场销售活动。”
对于达到50亿美元的目标而言，营销计划可能是关键因素。康宝莱的部分战略是招募新的经销商，同时将产品进行换代升级。康宝莱公司的信念是，如果你能让消费者感觉你的产品非常不错，那么他们就会将其推荐给其他的人。在这个过程中，你所做的不只是进行了一次销售，更多的是你可能创造一个更高的销售额，同时得到更多潜在的经销商。
发展一个新的经销商，往往也是这种销售模式的一部分。
“当我们的分销商开始他们的康宝莱业务，他们将拿出极大的创业精神。”沃尔什说，“这是受想要让更多的人了解我们的品牌这一目的所驱使。我们的经销商非常希望能从其他分销商那里学到知识，并且帮助他们取得更大的成功。这也是我们企业一个非常核心的文化。”
不幸的是，这种分享并不是均匀的发生在整个企业，也因此导致了销售的缓慢增长。
沃尔什需要让这种方法再起作用。他需要找出一种可复制的、能为其他康宝莱经销商带来利益的方法，然后打破业绩“孤岛”，重新开发沟通渠道，让这些好的方法能及时的遍布整个企业。
首先要做的，是找到一种方法或策略，然后探讨它的可行性。
“是什么促使一个特定的分销商团体增长呢？”沃尔什说，“我们正在寻找一种可持续的、能稳定增长的、可复制的方法。”
你还需要考虑外部因素，并确定它们是否能发挥理想中的作用。
“有时候，一种方法可能在一个特定的经销商组织里起作用，但不能被其他经销商组织所引用和复制，”沃尔什说，“这就是为什么我们需要用另外一个经销商来测试。如果我们发现在此基础上，这种方法能够跨越文化和市场，我们期待着这样做。”
如果这种方法经过多种环境与多个领导测试之后仍然看起来不错，那么是时候与其他人进行分享，并交换意见。最后一个阶段是，公司将对成功复制的经销商进行跟踪，然后分析出结果。
经过密切跟踪，沃尔什很自信的表示这种方法非常有效，他只需要从人们的谈论中找到一种最值得复制的方法。
“减肥挑战”的示范效应
并不是只有一个方法能使康宝莱的重心回到全球销售额达到50亿美元的目标上。其中一个广为流传的例子就是集团在密歇根州构思的一个“减肥挑战”计划。
“这是一项为期12周的计划，他们邀请了非常想要减肥的人成为该项目的成员。”沃尔什说。
在人们记下参与计划前的体重之后，将会有一个特殊的日程表对整个过程实施监控。当然，这些日程表中包括了使用康宝莱的营养产品。
“这项活动创造了一个非常有趣的、充满竞争力的环境，”沃尔什说，“人们发现它极具挑战和值得付出，同时也可以在此过程当中学到良好的营养知识。最重要的是，他们取得了非凡的成功。”
当你实施了一个不仅让人们买你的产品，而且参与到从事该产品的销售当中的项目时，你所做的就不止是进行了一次成功的销售。
“但同时，因为体重保持的关系，为康宝莱创造了永久的客户。”沃尔什表示，“另外，很多人说，‘哇，每周这样做非常有趣’。随之，他们变成了康宝莱的经销商。所以，这项计划不仅为康宝莱创造了更多永久性的客户，而且使他们变成了康宝莱的经销商。”
“当然，你的谦逊和渴望帮助他人的愿望是很重要的，但你需要的是想要学习和机会的人。所以，如果你有机会接触到其他组织，这将是你建立关系的最好机会。换句话说，不要强迫不感兴趣的人的想法。”沃尔什不忘这样提醒康宝莱的经销商。
分享成功的方法
沃尔什认为，给人们创造机会来分享和找寻成功的方法非常有必要。
“你的销售员和你的团队在这个领域里面花了足够多的时间，尝试了足够多的方法吗？”沃尔什说，“不要把所有的精力花在与您团队的交谈当中。”所以，沃尔什奔走于世界各地，但只与重要的领导和销售精英交流。
“我需要面对面的与正在快速发展的下级分销商交谈，”沃尔什说，“对于他们，我总是会问两个问题：是什么原因导致你如此成功？我们能为你做什么使你能取得更大的成就？”通过这样的面对面交谈，他在不断寻找下一个伟大的想法，并通过一种互帮互助的文化得以扩散。
密歇根州的减肥计划横空出世之后，便迅速传播到世界各地。随着更多的沟通以及想法在组织中的自由畅行，业绩自然而然地增长。2010年，康宝莱的净销售额达到27亿美元。
沃尔什说，伟大的思想并不总是来自董事局或行政总裁。
“不管一个人多么聪明，不管我们有多少经验，我们都从听取他人想法当中受益。”沃尔什说，“从亲近的顾客嘴里听到的想法是最好的。因此，留出时间来听听人们在事业中的新鲜想法总是值得的。”
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