变脸攻进中国如新股价翻涨 奖金发放不单看业绩
发布: 2012-02-01 11:12:43 作者: 刘致昕 来源: 《商业周刊》
中国大陆上海A股、台股接连下探10年线,被视为美国股票市场指标之一的标准普尔五百(S&P 500)指数,也在下半年一路走低,如新(Nu Skin)的股价,却在此时,创下历史新高。与2008年最低点相比,涨了5倍之多。
金融海啸后,如新股价一路上涨,2011年第三季更曾冲破50美元大关,资产管理公司摩根大通(JP Morgan)甚至喊出55美元的目标价,是海啸时股价的6倍。成立20年的如新,在此时由黑翻红,是因为经过6年的努力,中国市场的门,终于开了。
从2009年开始,如新在大中华区展开连续10季的成长,幅度都在20%之上。以2011年第三季为例,大中华区成长32%,单看中国本土市场,成长竟超过7成。
这样的成绩,来自于一场彻底的体悟和转型。
从2003年进入至今,如新在中国市场的成长远不如同业,同期进入市场的安利,如今已成中国直销市场龙头,与其它对手拉开了极大距离。
“市场之前低估我们的价值”如新创办人之一、董事会副主席伦兆勋(Steven J. Lund)说,“最大原因是认为我们只是一个市场的成功。”五年前,如新全球营收一半来自日本,中国市场本应是新的成长主力,但在2009年以前,投入中 国的资源,就像丢进水里的石头,一去不回。
为了找出原因,现任如新中国常务副总裁暨总经理郑重,2008年从台湾来到中国,他发现进军六年后,“(他们)积习已久,我们才(和当地员工)谈了两次话,要解决的问题已经写满(笔记本)了!”他回忆。
变革一:奖励制度 奖金发放不再单看业绩
“早期加入的人,根本不是我们要的人……,用不合法的手段取到利益,低价货、不经允许就转换部门、在店里抢人客户。”郑重皱着眉头说,“外面那么大的市场不去做,自己在里面抢!”内斗的陋习不只限制了市场的扩张,更降低消费者对品牌的信赖。
改革,必须展开。
“(直销业者)要在中国作出差异化,奖金制度的运用就是关键。”中华直销管理学会创会理事长陈得发分析,“太过强调(高额奖金),就会出现像台湾早期的老鼠会,用组织的方式赚取奖金。”如何在中国社会,找到对的奖励规范,成为直销业之间谁先胜出的关键。
但奖励制度一直是直销业者前进的主要动力,一旦改变,“短期业绩会慢下来,要花时间教育直销商,他们还不一定会接受”陈得发说。奖励制度的改革,有如 两面刃般冒险,这也是其它业者不愿轻易改变的原因。“我们在中国,奖金分红是按季、每个人的表现,你教育组织、训练员工的方式,还有顾客的满意度,都是标 准。”如新集团全球业务营运总裁邱尔丹(Dan Chard)说。
变革二:广设店面 从游击战进化成团体战
对如新而言,业绩不如预期,对手又快速成长,此时要慢下脚步,“那需要很大的决心。”陈得发观察。
郑重表示,如新在中国市场的投资,瞄准的都是长期目标,包括一反常态地广设实体店面,投入超过新台币14亿元,在上海进行巨大投资。为了长期的健康发展,最根本的奖励制度,也必须改变。
摆脱单一业绩指标的衡量方式,虽分散了业绩上升的动力,但搭配中国特有的营运点销售员工制,反而发挥了团队效益。从游击战,转向各区据点的团队战。 “我们目标是一百家店,不同规模,视当地的成长力道、市场大小和销售人数而定,这也是鼓励地方领导阶层的方式之一。”邱尔丹表示,连实体据点的设立都成为 奖励方式之一。
但奖励制度的改变,却引来基层的不满,“我们那时候接到威胁,有既得利益者放话说,对我们要见一个打一个!”郑重回忆,总公司还为此请了一个月的保镖。
为了预防再犯如中国市场的错误,确实掌握全球各地市场,如新推动“五阶段沟通(5 step communication)”,从产品研发前期,就由基层传回消费者需求,一路到产品推出、拟订营销策略,近一年的流程,整个组织都尽可能的拥有共识。 放慢脚步进行组织再造,“我们2008年走访各地,就是为了酝酿未来的成长,到现在都还是投资阶段”,郑重说。
成果从2009年下半开始显现,如新终于开始在中国迈开成长脚步,开始追赶。品牌印象也出现变化,2010年从8000家美国企业中,入选《财富》(Forbes)杂志最值得信赖的100家公司,成为直销业者中的唯一。
但本地化的考验却还未结束。亚洲市场成长快速,已占去如新全球75%的营收,但德意志银行(Deutsche Bank)和摩根大通都指出,分散市场虽然是如新被看好的原因之一,但亚洲各市场直销模式、健康产品、医疗器材的规范不一,有的还在发展阶段,未来是否会 有新的限制,或者如中国市场般出现组织内部问题,将是走向全球后,如新的最大考验。
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