完美以专卖店之名越界直销

 

        完美涉嫌“越界”直销

 

        12月13日，河南省焦作市武陟县一位高血压患者在服用完美(中国)有限公司(以下简称完美)推销员用完美保健品现场调配的产品后，死亡。

 

        12月16日，死者家属来到上述推销员所在的完美专卖店理论，未果。

 

        12月19日，该专卖店同意向死者妻子刘海莲赔偿3万元，前提是刘海莲与写有“完美产品是优质的——刘海莲对12月16日的行为深表歉意”的横幅合影。此横幅一度悬挂于该专卖店门前。

 

        “此地无银三百两。”对于上述专卖店这种“息事宁人”的处理办法，一位当地人这样评价道。显然，这种处理办法不尽如人意。

 

        纵观完美的发展史，在服用完美保健品之后死亡的事件已不止一次发生。

 

        完美保健品是经过国家食品药品监督管理局批准上市的，“获得正式的批准文号，代表它具有一定的安全性。”一位保健品检疫人员向新金融记者表示。

 

        如果不是完美保健品产品本身的问题，在这背后，隐藏着什么？

 

        “实际上完美在全国各地所有的专卖店，除了有一个店铺，店铺的背后，都是直销运作。”直销行业资深营销人员笑非说。

 

        以专卖店之名

 

        外来的和尚会念经。

 

        这家由马来西亚完美资源有限公司于1994年在广东省中山市投资设立的侨资企业，被国内一些直销人称为“外来的”，但是会不会“念经”，另当别论。

 

        2006年12月1日，完美获得国家商务部批准，在广东省从事直销，销售保健食品、保洁用品和化妆品。

 

        在商务部规定的直销区域外，完美专卖店的数量剧增，如火如荼。

 

        2008年11月，完美在全国各地已有3400多家专卖店；2010年3月，突破4000家；目前，已达到5600多家。

 

        如此来势汹汹的发展速度让人不禁追问原因，“因为这里面有利益的诱惑。”笑非坦言。

 

        “完美专卖店不是加盟店，不是给钱就能开的。”完美专卖店店主梅琳告诉新金融记者，“你的团队，也就是你和你下面的顾客，每个月的销售业绩至少要达到20万元。”

 

        然而，光是有了销售业绩还不够。“开完美专卖店有两方面的要求——销售业绩和级别。”完美公司专卖店管理部工作人员说，“每个人的情况不一样，我们会考核他的卡。”

 

        在成为完美优惠顾客，也就是完美最低级别的同时，“公司会给你一张VIP卡，之后所有的积分都将在这张VIP卡上累计。”一位完美经销商补充说，“开专卖店得累计到大客户经理级别。”

 

        那么，从优惠顾客做到大客户经理，开专卖店，需要多长时间销售业绩和级别的累计？

 

        按照梅琳的经历，“做得好的话，也得3~4年。”可想而知，若做得不好，时间会更长。“你的团队的大与小决定了你运营的好与坏，但并不取决于你自己投入的多少。条件具备后，分公司会直接通知你，你不用去找公司。”

 

        “专卖店店主与完美公司之间是经销商协议，他们之间是直销运作。”笑非解释说，“这里面涉及的奖金分配是按照直销来做，跟传统商业模式是不一样的。”

 

        商务部批准完美公司拟直销的区域仅限于广东省。并且，在商务部直销行业管理信息系统显示的完美的直销地区机构只有一家，即完美(中国)有限公司广东分公司(以下简称完美广东分公司)。

 

        《直销管理条例》第十条规定，直销企业从事直销活动，必须在拟从事直销活动的省、自治区、直辖市设立负责该行政区域内直销业务的分支机构。

 

        营销专家陈湛在微博中对新金融记者的回复提到，严格讲不允许在商务部批准区域以外地区进行直销经营，可以用专卖方式。直销和专卖的区别是，直接店铺销售还是有直销商参与销售。

 

        “在公司未获直销批准的区域以专卖店的形式但做的是直销，是不合理的。”笑非向新金融记者表示，“完美走的是农村包围城市的道路。”

 

        而这路线取决于“得看你的团队在哪里，你的意愿在哪里”。完美公司专卖店管理部工作人员表示。

 

        笑非的观点证实了这一点，“公司会有一个大的方针，先从小地方做起，再从小地方往大地方辐射。至于哪个地方会有完美的经销商，完美公司控制不了，这是由经销商自由发展的。经销商的信息会在公司备案，但是对于公司而言，不管你人在哪儿，只要你能创造销售业绩，公司就能给你分成。”

 

        真伪直销员

 

        “你的VIP卡上累计36000PV之后，你就是直销员了。”梅琳告诉新金融记者，“是团队累计，不是个人。另外，公司会在你成为直销员的当月给你285元奖金。”

 

        完美的奖金制度分为8个级别，从低到高依次是优惠顾客、直销员、客户经理、大客户经理、钻石经理、金钻石经理、金钻石经理平级奖和双金钻石经理平级奖。

 

        “想要成为直销员，这个事非常简单。”从完美经销商的这句话以及完美的奖金制度中不难看出，完美直销员的门槛比完美专卖店要低很多。

 

        完美专卖店的数量已经增至5600多家，那么，完美直销员的数量不可小觑。

 

        “为了梦想与成功，直销员人人都是营养师。”笑非的话说出了直销员的心声。但是在笑非看来，这里的“营养师”是加了双引号的。

 

        这次的完美保健品事件，乃至直销行业历史上发生过的若干类似事件，笑非的答案是，“直接关系不会有，但是间接关系一定有。”

 

        笑非是认可保健品产品本身的，但是这并不与他所列举的两种情况冲突，“其一，直销员乱开配方，保健品里面的某些成分可能不适用于某类患者，而直销员为了梦想和成功，为了拼销售业绩和级别，在向顾客推销的时候夸大宣传，而不在乎产品中的某些成分是不是适合这个患者，甚至他可能都不知道产品中的某些成分不适合这个患者。其二，直销员错误引导顾客大剂量服用产品，因为目前国内市场上的100%纯天然成分的保健品很少，有很多是含有非纯天然成分的，过量服用对身体并无益处。”

 

        《直销管理条例》中对直销员的定义，是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。此外，还规定直销企业及其分支机构可以招募直销员。直销企业及其分支机构以外的任何单位和个人不得招募直销员。

 

        那么，对于完美来说，直销员的定义又是什么？

 

        “直销员是完美公司的雇佣推销员，而不是完美公司的正式员工。”梅琳如是说。

 

        在商务部直销行业管理信息系统中可以查到的完美直销员的个人资料，全部属于完美广东分公司。

 

        完美在全国各地共设有33家分公司，而除广东分公司外，其余32家分公司的信息未能在商务部直销行业管理信息系统中查询到。那么，如何解释广东省以外区域的完美直销员？这似乎再次印证，完美的直销行为超出了商务部批准的直销区域范围。

 

        新金融记者多次联系完美公司，希望其就稿件中涉及的相关内容进行回复。而完美公司相关负责人以“新闻发言人正在美国休假，元旦后才能回来”为由，未在截稿前回复。

        (文中梅琳为化名)