欧阳文章：中国直销龙年进入本色成长阶段

 

        什么叫本色成长？本色成长就是按照规律要求而形成的正常成长。比如，一株庄稼的成长，如果使用大量的化肥，就会成长很快，甚至疯长，但果实很少，这是非典型成长；如果根据庄稼的需要使用有机肥并施以少量的化肥，按照自然规律成长，硕果累累，这就是本色成长。直销行业的成长亦然。发展初期，由于政府的监管不到位，加之其他一些非正常的因素，直销行业发展畸形，形成了非典型成长，有的地方甚至出现了疯狂，形成了传销。《直销管理条例》实施后，直销行业的发展才慢慢从非典型成长向本色成长转化，但这个转化过程还是比较艰辛。例如，由于传销的影响，一些直销企业违规的情况比较严重，甚至出现了涉嫌传销的情况，严重影响了整个行业向本色成长的方向发展。通过这几年的打击传销和规范直销，直销企业的自律有了很大的提高，整个行业发展的健康程度也有了很大的改善，正在逐步进入本色成长阶段。

 

        龙年中国直销行业进入本色成长阶段的主要标志有三个方面：

 

        一是刺激性、扩张性发展慢慢消退，发展的规律性越来越明显。实事求是地讲，直销行业过去近30年的发展，基本上是属于刺激性、扩张性的。比如，以“拉人头”为主的方式，就是一种刺激性发展的不良表现。到目前为止，还有一些直销企业仍然在通过发展直销人员的数量来促进企业经营的扩张。对龙年的直销行业，政府将会加大规范的力度，对以“拉人头”为主的方式加以严厉整顿，我认为，龙年的直销企业还会加大力气整合市场，发展直销人员是直销企业的主要任务，但是，直销企业会慢慢把发展直销人员的重心放在销售直销产品上。因此，龙年中国直销行业进入本色阶段的一个重要标志就是刺激性、扩张性发展会慢慢消退，发展的规律性将会越来越明显。比如，直销人员自我消费直销产品的比例，2012年将会有一定比例的下降，而直销企业的终端消费者将锁定得越来越多。

 

        二是直销市场稳定性增强，大面积的直销人员流动基本得到控制。龙年的直销市场与过去将会有大的改观，大面积直销人员流动的情况基本得到控制，整个直销市场的稳定性越来越强。我这里说的直销市场是指获得直销经营许可证的直销企业的市场。据我了解，29家直销企业的市场基本定局，企业之间直销人员的流动肯定会出现，但这种流动是在专家的预期阈值内，不会出现大面积动荡的情况。直销市场稳定性增强，说明了中国直销市场正在趋于成熟。中国直销市场的成熟是一个很长的过程，目前刚刚出现的市场稳定趋势是整个直销市场成熟的良好开端，我们应该予以珍惜，不要人为地加在破坏。比如，直销企业对直销人员要加强企业文化的教育灌输，培养直销人员对企业的忠诚度。同时，加强职业化培训，提高直销人员的职业素养。这些工作对防止直销人员的大面积流动，增强直销市场的稳定性，具有举足轻重的作用，直销企业应该抓紧抓好。

 

        三是直销市场的规模有规则的扩大，市场业绩的增长呈阶梯型。龙年开始，中国直销市场的业绩将会逐步形成阶梯型，每年的增长速度大概在30%左右。这是中国直销行业进入本色发展阶段的重要标志。我们回顾一下我国直销市场发展的历程，就会清楚地看到近30年来的直销市场规模表现不稳定，特别在《直销管理条例》实施前，直销市场的业绩充满着泡沫，大多是属于直销人员的第一次消费。从去年以来，这个状况已有了改观的迹象。据我分析，去年我国780亿的营销额中，三分之一属于终端消费者购买的。尽管这个数字还不十分理想，但较过去已经有了很大进步，体现了直销行业本色发展的基本要求。由于培养了大量的终端消费者，龙年直销企业的发展速度就了相对稳定的基础，不会再出现大起大落的情况，这样就确保了直销行业阶梯型发展规模的形成。

 

        以上的三个主要标志，表明中国直销行业的发展正在进入本色发展阶段。作为直销企业，如何强化自己的本色发展，这是一个十分重要的问题，必须认真考虑并采取相应措施，以确保直销企业发展的稳定性和规模化。我建议，直销企业应该在“三个一年”上多做文章。一是关键年。龙年是我国十二五规范实施的重要年份，因而也是中国直销行业发展的关键年份，发展得好，就会在整个国民经济发展中起到重要作用，直销企业应该有这个起码的认识。二是改革年。直销行业的改革我曾说过多次，但引起重视的直销企业不多。改革的内容就是“改”掉直销运作过程中的陈规陋习，“革”掉一切影响直销健康发展的传销思维。惟如此，直销行业发展才能具有本色性。三是防风险年。上文说过，龙年是直销规范年，政府要继续打击传销的同时会加大对直销规范的力度，所以，直销企业一定要认真贯彻执行直销法规，尽量做到不违规或少违规，减少因违规而带来的政治和经济风险。我想，如果三个方面的工作做好了，中国直销行业进入本色发展阶段才能有一个良好的开端。