直销E化崭露头角 分析网销与直销是敌是友?

 

 

　　对以传统人网销售的直销业来说,这一张E网是敌是友?人网与E网可否共存?网际网络经过90年代初极速成长、百花齐放,再到后来泡沫危机的试炼,如今已经到了没有人或行业可以回避的时候了。电子商务让更多人创业,即使是兼职或将之视为副业般看待,也是不错的出路。购物网站省却租用实店的开销,正如早期直销靠人经营,不必开店的道理一样,随着竞争激烈,网店的物品很多时候也比实店的售价便宜。

 

　　改写零售业发展

 

　　今天,我们看到,越来越多的小网店在虚拟的市场迅速扩张,侵蚀着传统零售市场的版图,可以说电子商务的兴起,对传统直销商造成相当大的威胁。一位李姓行销顾问形容,直销与电子商务的结合是一种必然,因为电子商务可让直销的介入变得更加完善。

 

　　〝网络行销进一步降低了创业的门槛,更多人能以低成本面向世界市场,冲击不少大型零售商,同时也改写了零售业的发展和版图。〞然而,这一股热潮无人能挡和逃避,反之,不跟进的话,随时会被淘汰出局。正如网际网络对传统媒体的冲击一样,网际网络也对直销业造成不小冲击,严重的说法是网际网络对直销业带来颠覆性的冲击。

 

　　善用社交网站销售

 

　　社交媒体或网站火红,加上网际网络令地球变得零距离的力量,任谁都不敢小看网际网络的魔力,尤其是营造电子商务的冲击已经逐渐成熟。但站在积极的角度来看,直销商同样可以利用这张低成本的E网,来网住全球市场,也可以善用社交网站来达到教育、传扩讯息、提供售后服务等的支持服务。 重点是,直销商是否已经认清这个现实?能否放开胸怀积极突破界限?既然挡不住,直销业者何不好好利用E化的力量,将网际网络当作是工具般来使用,将它化为有效的销售利器?

 

　　不直接销售产品 网站仅传达讯息

 

　　纵观马来西亚的直销业者,尽管绝大部分都有了网站,但有了网站不代表已迈向E化,而且绝大部分依然坚守最后的防线:不透过网站直接销售产品。这些直销公司绝大多数,只将官方网站当作是一个传达讯息的平台,而没有提供完整的电子商务平台。

 

　　一位协助企业建立E化网络和基础的顾问受访时说,虽然马来西亚很多直销业者认同E化的重要,但目前来说,依然还是停留在表面的层次。他直截了当说:〝很多直销公司都有自己的网站,但有网站不代表已经够E化。〞

 

　　通过网络教室培训

 

　　他形容,这些直销公司设立网站,说明他们了解E化的趋势和重要,但往往在E化的过程中只停留在网站和提供资讯上,而没有进一步开拓科技或E化可以带来的效益。〝有网站还是不够的,直销公司应当更善用E化来发布最新消息,包括促销、新产品、聚会或其他公司最新资讯。〞

 

　　又例如,定时通知会员当月的最新业绩,提醒他距离下个目标或奖掖还有多远,都是可以起激励作用的小动作,而这些都能通过系统和电脑程序做到。他认为,只要规划得当,E化能为直销业大大降低成本,业者可以通过专业化的网络教室、标准的自动培训系统、网上谘询和培训等功能已是一大省。另外,从管理和掌握消费偏爱上,还能通过系统追踪访客,通过他们进出或造访的页面来分析消费者的取向,同时进行精准的行销。

 

　　禁网络推销不如与其共存 直销E化是企业战略

 

　　如何看待网际网络与直销业,积极与消极的态度,会带来不同的效果。有些公司坚持直销业〝人对人〞的特质,禁止会员或传销商通过网络贩售独家经销的产品,以逼使消费者不得不通过传统的直销方式来购买,希望借此减低网际网络对直销业的冲击。

 

　　但网际网络冲击的并非一家或数家公司,也绝非单一或一群商家就能掌控或阻止。禁止会员借用网络推销,首先就面临技术困难,若直销公司大费周章查核网络卖家的身分以起防堵作用,何不设法学习和这头史前巨兽共存? 

 

　　关于直销E化与电子商务的关系,〝成功行销〞引述北京海畴企业管理顾问有限公司总顾问王义教授的话说,电子商务更侧重于网上销售,直销E化则不仅包括电子商务,还包括了资讯、管理等多个方面。可以说,直销E化是企业的一个战略和手段,直销E化的外在主要表现形式是电子商务。

 

　　有人形容,直销E化是直销业者的〝第三条腿〞,而且网络速度可以惊人翻倍,从业务上来看,懂得善用必是利多于弊。马来西亚直销巨头科士威(Cosway)、德国凯美达、美国优莎纳和中国汕头瑞草堂等等直销大企业,大都采用网络方式销售产品,而且成绩骄人。 

 

　　安达高创办捷星 借网络拓展生意

 

　　实际上,直销业这50年来的发展,一直都和科技同时进步,直销业者是运用电脑进行业绩运算、物流配送、会员管理最早的行业。个中原因是直销业人网遍布各地,尤其是那些跨国的直销公司,电子化提升了作业效率也节省了不少成本,更重要的是它可以更快更精准的监控整运作。

 

　　一些国际直销业者早己窥出网际网络的力量,纷纷投下巨款发展E化,当中更有不少得到惊人回报。例如全球直销巨头安利(Amway)的母公司安达高,早在1999年9月就和微软、国际商用机器公司(IBM)合作,在北美地区成立了捷星(Quixtar)公司。

 

　　颠覆直销经营模式

 

　　该公司完全借助互联网来拓展生意,据说在北美地区已完全取代安利,代理2万7500多种产品。根据报道,捷星不仅包括安利独有的600余种产品,还代理许多世界知名品牌。在某个层面来看,这做法已〝乖离〞,甚至是颠覆了安达高草创时,以直销来经营的模式。

 

　　另外,美商优莎纳、立新世纪等直销企业,几乎无一不借助网际网络来拓展业务。这些成功案例,足以反映出E化减少产品销售的中间环节以降低成本,为企业日后进行复合型行销增添一条绝好的平台和通路的优势。 

 

　　投资E化系统成本低 直通商路无界限

 

　　电子商务逐渐成熟,网路商店打着经济实惠,购物方便,不受通路商剥削的口号,快速的打进和渗透市场。这些优势似乎与传统直销公司强调的概念不谋而合,但相对下,网店的成本远比传统直销业低,只要投资在E化系统和基础上,便能无限量无界限的开拓商机。

 

　　这对直销业来说的确是不小的压力。

 

　　学习与网络共存

 

　　除了面临市场被瓜分,直销公司正面临的另一个全新的挑战,那就是学习如何与网际网络共存。畅销书〝蓝海战略〞提到,企业必须脱离红海,开创自己的蓝海,才能永续发展和成功。这个定律放在直销业来看,可以诠释为直销业者的营业执照,往后不再是非成功筹码,更不是创造经济蛋糕的要素,而必须开垦可以满足消费需求的高利润空间。

 

　　〝要制造和满足更大需求,进而推高业绩的养份来自科技,可以说E化是直销业不错的选择。〞直销作为备受肯定的商品流通方式,以及受到各国认可的营销模式,通过E化运作,将能解开过去〝人对人〞行销时面对〝地域紧箍咒〞。在开拓业务上,网际网络可以协助传统直销业开拓更多〝隐性”的点对点行销。可以说,直销E化,既是一种趋势,更是一片蓝海。

 

　　生活科技二合一

 

　　虽然诺基亚已经不是手机的一哥,但科技迷应该都记得这句话:〝科技始终来自于人性〞,也就是诺基亚的名言。在科技业创造无数个奇迹的乔布斯,之所以可以戏剧性的离开再戏剧性的重返荣耀,之后以iPhone、iPad两大系列深入全球人的心,全因他将生活和科技合二为一。而乔布斯真正的信念,同样是将科技人性化,将生活科技化。

 

　　网际网路已经从根本改变人们的生活型态,直销公司慢慢意识到自己必须与时俱进,开始学习利用网际网络来增加直销商的业务,但进度却不如想象中顺畅。E化顾问认为,直销商是高移动性行业,如何做到让他们随时随地都能掌握想知道的资讯,是直销公司首先要了解、面对和设法去解决的问题。他建议,有能力公司,目前应先朝向目前流行的iPhone和iPad版本迈进,方便会员或潜在客户浏览,同时积极推动直销商移动。

 

　　在中国台湾进行的一项调显示,拥有并使用iPhone、iPad一类新工具的直销商,比率为50.17%,远比仅28.4%一般民众的使用率高。

 

　　应尽量满足资讯需求

 

　　除了将成为会员条件、公司制度、产品价格等资讯放上网站,直销公司必须将心比己,尽可能满足任何一位进入公司网站的人获得他们想要的资讯。〝很多直销公司甚至不将产品价格放在网上,这对有兴趣购买的消费者来说是大大的不便。〞

 

　　另外,不少业者的网上资讯只开放小部份给公众网民,只有会员才能浏览全部资料,他说,在资讯便捷全面流通的年代来说,这种限制是多此一举。〝即使目前的网站不设下单订货,甚至付款的功能,会员能不能即时上网查询积分和业绩至少应该在考虑中。”