范家辉：如新中国业绩有望五年做到50亿美元

　　10月的美国盐湖城，已有了一丝寒意。 而NBA的停摆，也让犹他爵士队的主场——能量球馆冷清了很多，直到13000余名NU SKIN销售人员的到来，才让这座球场重新热闹了起来。
　　而当NU SKIN大中华区总裁范家辉站在球场中央时，那一刻他似乎成了斯托克顿（犹他爵士历史上最著名的球星），容光焕发、语带激昂，说话速度宛如三分投手，“未来NU SKIN大中华区，还有着近百倍的增长空间”。
　　这并不是大话，大中华地区对NU SKIN乃至整个直销行业来说都无比重要。值得注意的是，来到盐湖城的13000名销售人员中，2/3来自中、日、韩，看着那些亚洲面孔，一位美国销售人员不禁感叹，“NU SKIN都快成为亚洲公司了”。
　　的确，尽管近些年来全球经济衰退，NU SKIN的业绩却出现了井喷。NU SKIN第三季度业绩显示：其总收入为4.284亿美元，股价也迭创新高，今年以来上涨66%，过去十年美国股市哀鸿遍野，如新股价却上涨582%.而NU SKIN业绩的井喷正来自于亚洲市场的成长，以NU SKIN大中华区为例，近年来的业绩成长喜人，包含大陆、香港、台湾在内的大中华区Q3业绩增长32%，而中国大陆的增长更是接近70%.与之相对应的是，一位来自中国的NU SKIN销售人员在大会现场当众说，“NU SKIN的未来在中国”。
　　而对于这一切，范家辉认为，这代表着“社群时代的商业革命”，而《华尔街日报》也报道说：社群媒体已席卷了整个商业世界，在直销领域也不例外。

　　快与慢

　　在盐湖城，一切似乎都变得缓慢了。在这座浓郁宗教信仰的宁静城市，上班时间是早上10点到下午5点，周日从不加班，必定与家人一起共度。
　　相比之下，中国的速度实在太快了，与美国同事们的节奏相比，范家辉每天只睡4个小时，甚至有人觉得他根本就不需要睡觉，因为总是能看到他发出的邮件。
　　而“拼”的不仅是范家辉，在全球NU SKIN销售人员的年会中，“拼”似乎成了中国销售人员给人的最大印象，他们除了谈慈善、谈产品，也往往乐于分享NU SKIN的事业如何改变自己的命运等等。
　　对于中国销售人员们对成功的渴望，范家辉倒不觉得是件坏事。“环境困苦是好事情，现在的大陆就相当于70年代的香港。”他十分理解中国销售人员对成功的渴求，毕竟他也苦过。他15岁才有第一个玩具，从小他靠他奶奶开个小小的檀香店把他养大。“那个檀香店只有桌子那么大”，他比划道。
　　同样让美国人感叹的还有，中国对发展速度的渴求。最近，美国的NU SKIN总部正在建设一栋创新中心，预计需耗时2年多，而更复杂的拟建设中的位于上海奉贤的大中华区总部，却仅需要1年多便能完工。
　　“这就是中国速度”，范家辉觉得，中国速度固然让人欣喜，但也有不少企业在速度中迷失自我，被 期利益所左右。NU SKIN必须做到快慢平衡，注重发展中的风险控制。
　　“快就是慢，慢就是快”，谈到最近NU SKIN飞速的业绩成长，范家辉颇有些哲学意味。他觉得，对于直销企业来说，亚洲乃至中国固然是好地方，但打好基础很重要。
　　从1991年NU SKIN （香港）成立，到2003年NU SKIN （大陆）成立，中间NU SKIN用了12年去布局，在这期间，NU SKIN几乎以每年开进一个国家的速度，对中国市场形成了包围之势。其间，更增加了对发展中国家的了解和掌握。
　　在经过了8年的耕耘后，范家辉终于觉得，从直销企业在韩国、中国香港的发展规律来看，前5年往往平平无奇，第二个五年只是刚刚发芽，直到第三个五年才会茁壮成长，这是直销企业的发展规律。目前，NU SKIN中国已进入快速发展期。
　　范家辉觉得，当初的慢，就是为了如今的快做准备。“做企业需要控制快的诱惑，要的是长期可持续性的成长，而不是一时的成长。啤酒倒得太快，反而会产生很多泡沫，只有慢慢倒，才能喝到更多。”

　　成长的秘诀

　　“直销只是通道，NU SKIN是家抗衰老的企业”，范家辉从不认为，社会上还有直销这个行业。NU SKIN专注的是抗衰老的市场，重点不是直销这个“渠道”，而是产品和企业文化。
　　在产品层面，范家辉将NU SKIN这几年业绩的快速成长，归功于前期稳步的投入及布局，以及推出的一系列ageLOC抗衰老产品 .NU SKIN用了30年的时间研究人类25000多个基因，从而找到了影响衰老的青春基因群组（YGCS）。
　　“我们是抗衰老界中的苹果”，范家辉预计，到2025年抗衰老市场将成长4倍，每年达一兆美元。
　　而在企业文化上，范家辉努力在中国传播“善的力量”。
　　“你们不要吸收坏的人，价值观很重要”，NU SKIN创始人、董事局主席罗百礼说道。而目前范家辉在中国的主要工作正是放在对销售人员的培训，对产品的认知，乃至NU SKIN价值观的传递上。
　　“穷”过的范家辉觉得，“企业一定要赚钱”，所谓仓廪实而知礼节。而对中国的销售人员，他觉得“饥饿感”固然重要，但他们也应与时俱进，在富足后给社会奉献力量。如今他每天至少看五份报纸，而他看报纸还有另一个目的，每当看到智慧小故事，他便会用手机记下来群发邮件给行政员工、销售人员，乃至媒体。而经过多年的耕耘，他发现，目前中国销售人员对慈善、社会责任的支持也在逐渐加大，例如针对饥饿儿童的蜜儿餐项目——受饥儿滋养计划，以及如新中华儿童心脏病基金，来自中国销售人员们的捐款正在逐渐加大。
　　谈到未来，范家辉觉得，“抗衰老是全球最欣欣向荣的行业”，他预计，2016年全世界65岁以上的人的数量预计将达到超过10亿，NU SKIN已抓住了抗衰老行业发展的趋势。范家辉甚至觉得，未来NU SKIN中国市场绝对有潜力做到50亿美元的规模，这个数字几乎是目前全球销售额的3倍。

　　ng>社群商业模式

　　这还是直销吗？

　　范家辉认为，目前NU SKIN的商业模式，与其称之为直销，不妨称其为“社群商业模式”（Social Business Model）。对此，《华尔街日报》也报道说：社群媒体已席卷了整个商业世界，在直销领域也不例外。
　　范家辉觉得，直销是100多年前重大的商业创新，而如今店铺销售、电子商务，其实都是“直销”的一种。而NU SKIN目前的商业模式，其核心是“人与人之间的沟通”，而Facebook等社群媒体的盛行，“沟通”愈加便捷，也给直销业带来了很大的机遇。
　　对直销业来说，社群媒体不仅可以带动网站流量，促进产品销售，提升品牌知名度和忠诚度，更是销售人员们推广的舞台。过去，直销更多是利用朋友、社区等线下的关联，而在社群媒体的作用下，销售人员们有了更广大的舞台。以Facebook为例，调查显示，90％的消费者信任网上朋友提供的建议，而“社群商业模式”的推行，将极大提升直销的广度和接受度。
　　以NU SKIN为例，其最近就推出了多款APP，以帮助销售人员推广产品。利用APP，销售人员可吸引更多的人加入NU SKIN，也可查看最新的产品视频，甚至还能在其中签署新的客户和销售人员。
　　甚至已有直销公司，推出了类似Groupon风格的应用程序。加入Facebook上的某个组，每个人都能得到促销通知，加入的人越多，越能得到价格便宜的产品。
　　范家辉表示，目前NU SKIN虽然不会直接在网上推出产品销售，但NU SKIN会积极利用社群媒体这个工具。他觉得，电子商务不可能替代“社群商业模式”。过去传统的直销利用的是原始社会的人际网络，而随着网络的普及，技术和全球化的带动，社群的威力只会更大。
　　“‘社群商业模式’的核心是人与人之间的沟通，但电子商务只是单向的购买”，范家辉觉得，正是因为缺乏感情的沟通，才会造成“亲”等“淘宝体”的流行 .而“社群商业模式” 才更注重实体的线下联系，或线下到线上的转化。