孙选中：提高直销社会形象需从法商管理入手

        对于直销发展的研究我想从两个视角来谈一些思考，一个是管理的视角，一个是法律的视角，也就是从法商管理的角度。今天我们是谈直销企业的社会形象和地位，其实我认为要改变他的社会形象和地位，在根本上是与法商管理紧密联系的。

        因为直销企业在国内他的形象实际上就与他的不规范是相关联的，他的社会地位没被认可，他真正的法律地位现在还存在问题。虽然我们已经颁布了《直销管理条例》，但是在法人资格以及法人权利方面有些问题，实际上是值得探讨。有些话题我不深入去解剖了。

        我们今天是谈直销行业的形象和社会地位，其实中国所有企业都面临这个问题。特别在国际化过程当中，他的社会形象和地位也有待于进一步的重新认识。

        当然，我今天还是回到这个主题，把法商管理这个概念和我们直销企业来加以结合。 为什么我们要提法商管理这个概念？现在中国整个的社会环境在转型，一个是从计划经济转向市场经济。另外我们的管理是从经验管理转向科学管理，因为中国传统的管理更多还是靠经验，虽然我们今天进行各种管理学科的学习，实际上我们管理的企业，很多人都知道很大程度是依靠经验。我们的经济活动从本土经济向全球经济在进行转变，特别我们加入WTO之后。最重要还有一点，以前我们是对资源的管理和整合，现在不仅要整合资源，更重要的是要整合规则。这是我们现在所有企业面临的一个亟待解决的问题。

        今天我们面临市场经济，要求我们实行科学管理。所以现在必然给我们提出一个挑战，就是怎么实行从计划经济向市场经济，经验管理向科学管理，本土经济向全球经济，整合资源向整合规则的转变。我们要转变现在的管理方式，而在这个转变过程当中有一个很重要的内在能力和意识，就是法和商结合的能力和意识。因为在中国的企业绝大部分是从经验管理发展起来的。我们现在一下就进入到全球经济、世界经济，我们还缺乏用规则、标准去提高企业管理的效果这样的一种能力。所以现在我们应该说，所有的企业都面临着这样一个问题。

        直销企业从美国开始，就是适应市场背景产生的一种企业，其实直销企业一产生的时候，就是法商管理非常严谨的一种企业。而他到了中国又回到了一种经验管理的状态，所以往往容易出问题。

        直销模式变革了经济学的一个基本原理，就是递减原则。直销企业直销网络越大，他的效益越高，因为增加一个直销员，企业不增加固定成本，而直销员本人因为增加一层销售所以也得到收益。所以他和我们传统经济学原理所谓的递减原理是不相符合的。所以直销企业的链条越长，网络越大，直销企业效益也越高，而且所有的直销员也有效益。直销过程要靠内在的机制、规则来约束。直销员面对市场也有相应的权利，怎么去用好这种权利？直销企业一开始就是在市场经济里面产生的，所以应该是市场规律与法制法规相结合的一种管理，我把这种整合的管理就叫法商管理。

        新的管理背景的变化，给直销企业提出一种新的挑战。这个挑战是什么？传统企业善于组织管理，现代企业强调公司治理，组织管理和公司治理可不是完全等同的概念。传统企业善于资源管理，但今天我们在市场经济背景下，我们更多还要做契约管理。传统企业竞争市场，但今天更主要是要把控标准，甚至是制定标准。传统企业讲的是商业风险，今天我们看，任何经营里面都有法律风险。很多企业犯错误，就是忽略了法律风险，因为任何一个项目都要涉及相关的法律规定，你一旦忽略，当你的企业做了以后，到一定程度可能就会碰到法律问题。

        中国现在的企业实事求是地说，很多经营者不缺乏经营智慧，缺乏的是把经营的智慧和法律的规则、能力结合这样的一种素质。直销企业也面临这个问题，因为涉及到这些问题。我们会看到，直销企业各种经营关系要重新梳理，现在国内有些直销企业还是只善于传统的管理，不善于法商管理，其实直销企业在内部治理方面管理应该是非常严格的，特别是契约管理。

        另外直销企业标准的设定和对标准的坚持、把握的这种能力，还有直销企业的法律风险，其实直销企业法律风险是非常大的。我曾经在一个会上讲到，为什么现在大家都搞直销，因为直销效益好，但是你们没考虑过，特别搞直销的，他的风险非常大，我们说上帝是公平的，给了你这么好的经营方式，你就要承担由此带来的巨大风险。最简单地说直销企业不通过中间环节，其实通过中间环节你的利益在减少，同时风险也在减少。但是你现在把中间环节全取消了，你直接面对最终用户，就没有中间环节为你分担风险，你的风险应该是最大的。一旦出问题直接影响到企业自身，所以这个问题我们要重视。

        法商管理对直销企业提出了新的要求。其实我们现在的管理，传统的管理更多传授的是什么？是商学的知识。现在我们做任何管理只有商学知识是不行的，要结合相关的法学知识。另外传统管理注重的是效率思维，我们都追求经济效益如何最好，但是实际上现在我们做企业知道，还需要有公平的思维。为什么大陆很多企业家公益心不如香港甚至不如国外，其实里面根深蒂固是公平意识在里面。所以像国外有些企业做到一定程度，一定要很自觉地把他的资源献出来，因为他在这个世上短短几十年，获得了这么好的效益应该让大家分享。这是来自内在的，而不是辟邪免灾的那种状态，他有一种公平，应该让大家去享受。公平思维就是法学思维，所以法商结合，就是效率思维、公平思维结合，体现商业文化与法律文化、经商智慧与法治智慧的结合。现在这个结合，对直销企业管理者的挑战越来越大。我们现在很多直销企业，比如培训的时候更多就讲商学知识，怎么使他获得高效益，怎么进行经商之道，他们就缺乏了对直销员乃至于员工的法律法规知识的培训。

        最后谈一下教育问题。教育是传道、解惑、授业。我们看一下传统的商业教育，我们传的是商道，解的是商经，培养的是商人。如果用法商管理的概念，其实商道与法治是结合的，商经与法镜，你的任何商经，经营秘诀，你用法镜一照你会发现里面有问题。国外都给我们一个评价，中国人只能做商人，不能做组织化经营者。中国人的合作，这种组织化经营者能力是不存在的。所以他们认为我们是商人，因为我们传统教育培养的就是商人。今天我们要做的是商人和法人结合的这样一种人。直销企业也同样存在这个问题。直销企业不能仅仅在商道、商经、商人方面去培养我们的员工和直销员，要培养他们成为懂得法律的商人。