直销企业切勿陷入“自杀式”的运营程序中

        2011年10月19日，有两名直销商亲来道道网咨询，称：在2011年10月4日，马来西亚南洋网报道了一篇名为《外资抢进590亿市场 中国直销再掀投资潮》的文章，里面提到：“内资直销企业做大做强已迫在眉睫，不管是基于上市噱头还是做大的冲动，中国直销市场多家直销企业已开始布局走上资本舞台的机会，争先恐后宣布：正在加紧上市准备工作。”

        这则消息对于直销商来说应该不啻与福音，可以给行业增添信心。然而，两位直销商并未出现太多的惊喜，而是过度的担忧道：企业走的太快，直销商走的太慢，企业与直销商之间的差距越来越大，这对我们来说并不是好事。

        直销商的这些话信息量很大，引人沉思。

        作为行业媒体，我们可以确切的说，目前很多直销企业因市场的需要，的确到了做大做强的前奏。而就在这个要做大做强的关键时刻，中国直销市场上也的确有多家企业开始布局资本舞台，然而在这资本布局的背后却有着巨大的危险，稍有不慎将会让企业陷入“自杀式”的运营程序中。

        之所以称为“自杀式”的运营程序，原因有两点：

        一、做大与做强不是一个概念，不能混为一谈。

        当今的直销界，大多数的直销公司都属于大而不强。大，是因为这家公司拥有大量的经销商；不强，是因为这些公司没有真正的核心竞争力，他们的终端消费者大多数是这些经销商，一旦当经销商离开公司后，其业绩将一落千丈。太多的直销企业在辉煌时曾叱咤风云，然而却因为几个人的离去而元气大伤，甚至一蹶不振。因此，曾出现了业内某位人士的一句话：直销这二十年就是在做一件事，那就是有组织的人口贩卖。这种现象的产生来自直销行业的转换成本和退出壁垒越来越低、企业的利润随着产业的竞争升级进一步摊薄、以及各个企业之间的服务、产品、理念、制度的可替代性越来越大的市场环境，如果不解决这些问题，企业就会陷入“自杀式”的运营程序中。

        有业内人士建议：直销企业在做大之前，先将企业做强，做强之后再去扩大规模，只有步伐稳健的情况下，才能保证企业的健康成长。

        二、企业的实力与品牌并不对等，过早的布局资本市场只会让企业无法回到自身实际的价值层面。
   
        目前的直销企业，除去几大巨头因长期的品牌沉淀外，大多属于新近崛起的企业。在这些企业中，他们大多以看重市场为主，只要直销商需要什么，他们就去做什么。其实这完全是一个错误，很多直销企业在经过了几年发展后，市场业绩逐步攀升时，为了让市场保持热度，为了给直销商增添信心，往往是高调的宣布要布局资本市场，然而却不知此时的自己实力根本不足以支撑整个布局。例如是否拥有足够的具有通盘管理能力的人才？是否具备了可以满足直销商整个生活的产品结构？是否具有足够的品牌积淀可以支撑一两次的品牌透支？所以，此时的企业布局资本市场为时过早。

        事实上，直销是一个很不错的模式，但是为什么运作到现在这种模式总是很难引起消费者的兴趣？原因是直销企业过度的相信市场的力量，没有走入大众大市场。要走进入大众市场，获得消费者的好感，必须抛开单纯的为销售而销售的旧有框框，从消费者的心智出发，搭建一个消费者认同的公信平台。这要求直销企业首先要练好自己的内功，不为眼前的利益所打动，坚持走长久路线，走品牌的道路，才能走得更远，更长久。

        业内人士认为，在企业实力不足与市场布局不对等时，切勿过早布局资本市场，而应该让直销企业应该回归到自身实际价值层面，回归到与自身品牌和实力相当的地位，从行业战略层面上实现与大品牌的平等竞争和良性互动。唯有如此，直销企业做大做强才不是一个遥远的梦。