安利的领先之道-解读安利（中国）店铺营运阶梯式培训

       “学安利，找死；不学安利，等死”。这句话的本意是：安利在中国直销行业中的领先地位是毋庸置疑的，如果一家直销公司不向安利学习，基本上很难将公司做大做强；如果学习了安利，而又学不到安利的精髓，则会产生邯郸学步的副作用。

       事实上，安利作为直销行业龙头，其经营哲学、企业文化都引起了业内无数公司的争相效仿，且至今未被超越。此种现象，有分析者称，安利之所以一直遥遥领先，根本原因在于依靠培训留住了大量优秀的直销商，如若不然很容易被竞争对手超越。

       营销专家鄢帅成却认为，除了营销模式存在差异，直销公司和其他传统公司在内部运营和管理上有诸多相似点。要保持企业基业长青，渠道固然重要，而公司顺畅高效的管理流程同样重要。所以，安利成为行业领跑者，离不开广大直销商的投入，也在于企业拥有激发员工潜能、重视人才培养的卓越文化和长远视角，而安利（中国）店铺营运阶梯式培训体系正是一个鲜活的实例。

      迄今为止，安利在全国31个省/市/自治区207个城市开设了250多家店铺。阶梯式培训体系则为近4000名店铺员工提供了专业优质的培训，自主认证并管理全国各地187名内部培训师。在阶梯式培训团队的努力下，安利入选了《哈佛商业评论》的经典案例，荣获“第四届中国管理学院奖专项金奖”和“2010年度中国人才发展最佳创新企业”等多项殊荣。

       那么，安利的阶梯式培训到底是什么？安利又是如何实施的？

什么是阶梯式培训？

       在直销行业，几乎人人都在谈培训做培训，然而培训效果的好坏却参差不齐，其根本原因是，培训缺乏统一的标准和全局的筹划。对于同一个岗位而言，不同的地方有着不同的培训方式，这种差异化造成了公司服务难以整齐划一。从某种意义上说，这种现象在不断削减着公司竞争优势，严重阻滞了公司的发展。

       随着安利业务的高速发展，店销体系在不断扩大，店铺的业务种类越来越繁杂，每天都要处理大量的资金流、货物流和信息流。公司的每项业务推广活动、市场促销计划、财务流程变更、信息系统上线等，几乎都要由店铺扮演终端执行者的角色。例如，安利店铺的收银员除了承担打单销售等传统收银职责外，还必须清楚了解公司的各项直销政策和业务计划并及时更新。因为同样是办理加入、续约、退出、各种资料变更、业绩查询、发票提交、积分换购、礼盒购买等业务，可能因服务对象的身份不同（直销员、经销商、优惠顾客），有着不同的处理流程和注意事项。同时，公司的促销计划也是灵活多变的，伴随公司日益紧凑的高科技信息化脚步，跨部门合作项目更是层出不穷。每当有新设备引进、新项目上线、新产品推出，店铺都需要进行全员培训。业务的迅速增长和店铺管理经验的不足，必然引发一系列营运盲点，有时只能在出错后才重新认识并修订管理政策。

       时任安利大中华区储运及店铺营运副总裁的许绍明先生意识到此点后，认为加强对店铺一线的培训刻不容缓。为了统一全国店铺的标准并通过培训优化一线服务、提高营运效率，2006年11月安利公司秉承着“取材于营运实务、服务于营运实务”的宗旨，开创了店铺营运阶梯式培训体系。该体系以实战为基础、服务为导向、提升为目标、经验为支持、创新为方向，面向全国各地的营运工作者，有力的帮助了各岗位员工提升工作效率、提高岗位技能、培养管理素质。

       那么，何为阶梯式培训？是指将员工的成长分成若干个上升阶段，在不同阶段传授不同的技能，用各类考核促进员工将所学内容应用到实际工作中，最大限度的挖掘员工潜力，为员工职业发展导航。

       也许有人会说，阶梯式培训的本源来自对市场的快速反应。难能可贵的是，安利把这种非习惯性的快速反应变成常态。某种意义上，一个企业越是能灵活自如的应对变化，就越是能规避发展的偏差，继而积极地响应市场需求。从这个角度上来看，阶梯式培训的成立乃大势所趋，完全符合了安利当时的发展方向。

阶梯式培训的特点是什么？

       在直销行业，很多直销公司对培训都进行了专业化、梯次化的创新，旨在培养高素质的精英人才。但是安利（中国）店铺营运阶梯式培训却实现了系统化升华，其内容之全面适用、效果之显著在行业中绝无仅有。

       量身定做的专业化课程是阶梯式培训的最大卖点。与其他企业不同的是，阶梯式培训所有的讲师均为目前正从事店铺营运工作同时又有丰富营运培训经验的主任级以上员工，所开发的课程都是基于营运一线的需要并紧密结合实战经验，从而极大地保证了培训内容的精准性。

       另一个特点则是渐进式。阶梯式培训将学员分为新员工、助理级员工、资深级员工、主任级员工、省营运负责人五个层级。在这五个层级的课程体系中，新员工、助理级员工以及资深员工的培训课程，以操作技能类培训为主。而助理主任和店铺主任、省营运负责人和营运培训师的培训，则逐渐转变为以营运管理才能类课程为主。这种渐进式的培训，确保了培训的效果。如今，阶梯式培训课程也由当初简单的操作类培训，延伸到营运管理类、产品类、财务类、服务类等多方面，使员工通过全面、立体、系统的学习，能迅速掌握核心岗位技能。

       学以致用是一切培训的最高目标，阶梯式培训体系在培训评估和反馈方面也成效显著。每次培训结束后，阶梯式培训小组着力开展培训效果的跟踪访问、调研反馈和经验研讨会等多项活动，从店铺员工、地方培训师、阶梯式培训小组、营运部和公司管理层等不同层面收集反馈信息，推动了培训效果的透明化和反馈的及时性，确保培训灵活调整以适应公司营运需求，从而真实有效地支持安利事业的持续稳健发展。

       为加速知识的创新与应用，安利组建了信息化知识库，使知识和信息的排列更加有序，从而缩短员工的寻找时间。阶梯式培训知识库内容覆盖行业信息、专业培训知识和技巧、管理新知、阶梯式培训发展史、职场导航等多领域，主要包含三个层面：培训师授课所需要的知识和工具；店铺员工学习与发展所需要的知识；阶梯式培训体系成长中所产生的知识。

       培训知识库还将打造营运学习的“VALUE”模型，使每位员工通过统一的知识库可以获取所求知识（参见下表）。

安利是怎么做的？

        我们不得不承认的一个事实是，安利之所以保持行业领先，高效的培训应是核心要素之一。品牌专家杨尚东分析，阶梯式培训让安利拥有了后来者难以企及的优势——成熟的配套结构、良好的声誉、可持续发展的动力，这标志着阶梯式培训已经成为业内经典。那么，您一定想知道，安利是怎么做的？

       首先，阶梯式培训的发展壮大，离不开公司高层的重视和支持。而要保持培训体系的生命力，必须要开发让员工喜欢的课程，一方面要对员工提升岗技能有直接帮助，另一方面还要考虑到营运员工平均年龄只有28.5岁，课程必须足够新颖有趣。安利紧紧围绕着公司目标和营运培训需求，经过多方调研后制定出相应的课程开发规划，然后收集相关素材制作课程。课程初稿完成后，需经过专家组的评估才能全面推广。培训组还会在上线初的三个月跟进课程反馈情况，进行相应的修改。

        为了让培训效果最大化，培训小组自主制作了大量影音素材以辅助课程，将一些相对枯燥的流程性操作讲解，还原于生动的动画场景中，以视觉化展示带给学员更深刻的印象。同时，根据企业自身特点，培训小组还设计了新颖的培训互动游戏，使“产品问答”、“操作演练”等传统项目，变得生动活泼起来。针对管理类课程，培训小组也尝试使用“看电影学管理”“情景模拟”“角色扮演”等新方式，这样不但避免了培训的乏味，而且确保了成效。

      同时，为了更好地激励员工学习积极性和主动性，安利公司将阶梯式培训的培训表现纳入员工晋升的考核标准中。2011年安利推出了新的晋升政策，规定在审核店铺员工晋升资格时，阶梯式培训岗位必修课程的完成率将成为考核指标之一。

       任何优质的培训都离不开卓越的讲师，阶梯式培训历来注重讲师的培养。为满足全国各地日益增长的需求，安利采取了“以点带面，区域联动”的方式，首先从各地分公司遴选有丰富营运经验的一线管理者到全国营运部接受TTT（Training The Trainer）培训，旨在通过短期培训，为培训师讲技巧、做示范，增强他们的工作信心，提升实务技能，从而确保前线培训质量。考核通过后由营运部会向其颁发“店铺营运阶梯式营运培训师”认证。同时，还定期举办绩优培训师研讨会、培训讲师年会等，促进各地培训师的经验交流，拓展工作思路。另外，培训小组还针对不同发展阶段的培训师量身定做了三大计划，如“星火计划”专门针对新晋营运培训师，挖掘他们的潜力和激情；“雄鹰计划”则针对绩优培训师，提供更多的机会和资源，保证其在广阔的舞台上，充分发挥，不断超越；“灯塔计划”针对新晋营运主管，由地区和总部联合，提供精细化、个性定制的培训和一对一辅导。使他们充电之后，能像灯塔一样，带领团队前进。另外，每年还举办绩优培训师的评比，通过对他们工作的认定和表彰，激发工作激情，投身于安利育人事业中。

       阶梯式培训正是从点点滴滴的细节着手，让培训落地，为安利创造了无限的软实力，这也正是安利不可逾越之所在。

阶梯式培训取得了什么效果？

       阶梯式培训看似简单，但实际上却是一项规模浩大的工程，为了让安利31个省/市/自治区207个城市250多家店铺近4000名店铺员工都能得到专业优质的培训，安利培训小组只争朝夕，利用各种方法不断提升培训质量。如今，安利的阶梯式培训搭建起较完整的培训运作链，从课程自主研发、培训师认证和管理、培训反馈评估、数据平台运作，到品牌推广、文化传播、知识库构建，有了一整套较为科学的流程。自主认证并管理全国各地187名内部培训师，课程内容覆盖了营运管理类、产品知识类、财务操作类、服务技巧类、心态培养类等多个领域。据不完全统计，截至2010年12月，阶梯式培训小组自主研发制作各类课程87门，按照累计授课6359场次，参训学员65723人次,覆盖率达90％。

       阶梯式培训不但为安利做出了巨大贡献，同样也为整个直销行业，甚至是所有的企业提供了可借鉴范例。正因为阶梯式培训小投入大产出的首创精神和突出表现，安利入选了《哈佛商业评论》的经典案例，荣获“第四届中国管理学院奖专项金奖”和“2010年度中国人才发展最佳创新企业”等多项殊荣。

       经过近5年的实践，阶梯式培训已成为安利营运工作的强力助推器，有力的推动了安利事业的发展，促进企业基业长青。