孙文军：保健品会销模式的升级与改造策略

        会销模式自保健品销售作为一种主要模式以来，引发的疑问与前途争议也不断升级，国家相关政策的制约与保健品企业互相的竞争，导致目前行业会销模式出现拐点，具体表现为不断被媒体暴光的违规操作，违规人员的欺骗手段引发的消费者反感，被夸大的疗效误诊纠纷，会销运作成本的不断拉升，客户维护成本的不断增加，营销人员的大量转型退行等等，种种情况的出现，归结到一点，会销到底能不能持续作为销售模式存在？消费者买了一年、半年的产品以后还能吃你的产品吗？疲劳的营销结构与会销形式创新困难，形成会销模式拓展的断层状态，现在保健品企业集中能够听到在谈论的多半是会销困局，业内操作人员抱怨的更多是操作细节不好控制，固化的模式消费者比操作者还明白。那么，会销的前途与保健品企业如何能持续前进，模式发展是否可以转化，有没有一种机会更新模式，阐述一些看法。　　

        会销：保健品与膳食食品的分类经营策略

        实际上我们在区别看市场的时候发现，保健品销售与膳食品销售是不一样的，两者本质上有区别，通常老百姓也有教育，蓝帽子与没有蓝帽子的关系，这个主要是国家在倡导健康方面，分别区别对待的一种标志，但由于很多保健品企业通用两类产品，有保健品与食品，因此也通常用一种推广教育办法在对外输出，引发诸多市场的不适应性，实际上我们看保健品的成分，有很多种原料配伍而成，有中药原材料的、有营养补充的等多种动植物、提取物合成的产品，大部分推广统一归纳在对人体作用上面，而膳食食品，通常在市面上叫大保健产品，以营养补充为主，因此，自然在经营上保健品与膳食食品需要有明显的不同经营方向。

        保健品与膳食食品的分类经营策略：作为混合经营的一种现状，在很多保健品生物科技公司中存在，但由于两者作用的消费对象有区别，所以针对两者需要有一个不同的经营策略。　

        1、保健食品经营策略：

        目标人群：保健食品倾向于特定人群使用，因此细化单一群体成为目前比较有效的方式，目标群体的单一化并不会减少服用人群，反而可以通过配方的调整强化作用的单一方向，使功效更加有趋向性。

        直销手段：由于对单一人群的专业性更强，直销口碑更简洁明了，便于传播，而非大而全的传播方式。

        会销形式：由于独立的功效模式，会销邀请更明确，专场形式更具有杀伤力。

        价格规范：依靠低价促销优惠形式要分解到产品的日期来计算，打包年销售与套餐销售回归到标准的日销售，促进流水长效体制建立。

        打包销售：不同产品，不同特性的保健品，针对不同群体的配伍销售也是一种策略。　　

        2、膳食补充食品经营策略

        膳食补充产品以大而全为主，以补充营养为主，以营养科学对人体的需求为主，从不同角度参数来表达消费需求，而此类产品不适合推广宣传对身体疾病的功效，因此，不能放在与保健品一起进行会销，公开教育消费不适合在会销成本较高的形式下推动。　　

        膳食补充食品经营策略主要可以做成快速消费品方式推广，从渠道的角度讲，适合走专卖店、流通领域商超等公众渠道销售，也不能按照保健品的价格来推广。如果，高级营养品、膳食补充剂可以独立家庭包装来推广，采用品牌战略来推广此类产品快速融入市场，建立量大的批量销售体系模式。

        会销：销售模式的升级与改造方向　　

        会销，当作一种销售模式时候，随着市场应用的不断改进，已经从传统开会形式，转变成多种会议销售方式，如旅游、聚会、联宜、科普、体验等多脸面方式出现，会议时间也从几个小时，提升到几天，形式在变化，也就是促销手段有直接专家推荐，员工促销变为利益共同分享阶段，让消费者自己花钱形成的消费利益转型，这样的模式已经让消费者明白，是企业做秀后的一段互相配合演出的戏，但终究不能持续发展，无论何种形式，替代不了大部分消费群体直接对身体的满足感，所以会议销售模式需要立足长久发展考虑。　　

        保健回归传统，向中医靠拢

        由于中国消费群对医疗卫生消费长久的压抑状态，治疗性医院的缺少，费用的昂贵，导致大量慢性疾病与“未病”人群的突然爆发，迫切需要解决这样一个社会群体的问题，而中医中药有很强的社会基础，民间正在形成一种力量来抗衡医院的大、烦、贵模式，转而寻求中医中药来支持，特别是中老年消费人群，比较喜欢传承的东西，所以在销上要向传播回归传统，向中医靠拢的推广方式。　　

        那么如何回归？中医讲究的现场诊断，现场检测、（望、闻、问、切）的现代化手段，解决消费群体的直接体验，而不是靠空洞的讲解来完成，把教育变成传统中医问诊模式，将大大解决现有模式的复杂与难度。

        如何向中医靠拢？中医中药有传统，千万不能做假中医中药，从产品配伍到功效突现，周期与疗程做到安全环保，从脏腑到经络有一个系统的跟进，达到教育与保健治疗目的。　　

        销售模式升级，获取利益分开

        很多时候我们能够看到，企业把零售价格按照市场规则，以消费者买不买得起来定价，实际上已经违背市场销售的客观模式，特别是现在保健品在做的存货消费方式，变相收取客户资金，通过个人关系满足销售目标的模式，也是非常不安全的操作方式，那么如何能获取利润又不失去消费者，需要有一个利益分开获取模式。　　

        产品利润是目前保健品企业获取利润的唯一方式，通过提供服务来吸引客户，再促销完成销售，这样的利润满足了大量不同的代理商，但由于形式单一、集客手段陈旧、满足不了消费者日益增长的健康需求，由此需要分开拆散产品利润，通过模式的升级来完成利益平均化。比如在会销手段上引进先进的诊疗设备收取费用、特色诊断收取费用等，降低产品的销售利润，分化需求，同样能够满足消费目的，这样反而增加客源，因为产品价格下来，让消费者的吸引力与支付钱没有了压力，就形成循环消费体系，把原来产品利润100%，分解成2：2：6支付模式，完全取消免费服务模式，这样能够提高服务质量，改变保健品口碑不佳现状。　　

        服务培养主动消费模式，取消免费低级服务

        长久以来，保健品销售企业或者代理商，主要依靠“免费的午餐”来吸引消费者，大量低端的器械与服务来吸引，造成不断被媒体暴光，做假成为保健品服务的一种常态，连从业人员都这样，如何有持续力来促进保健品的整体形象，因此，有眼光的经营者必须脱离这样低级服务水准的集客模式，通过转换与升级来真实为客户提供服务。　　

        如何让消费者对你的服务觉得很有价值，转而对你的产品、对你的企业有信心，关键就是在于要有高质量的服务体系，高质量的医学体系服务，比如诊疗设备的准确性，不可逆转性，中医理疗服务的真实价值提供给消费者，这样，大大加强锁定客户的关联性。　　

        在这样的服务条件下，消费者主动能够感受服务作用，将主动要求消费你的产品，大大节约经营成本，大大满足消费需求、大大加快保健品经营升级步伐！　　

        会销：管理体制的发展与消费群体的合并　　

        会议销售做到一定程度，需要依靠企业制度的完善，不然出现强制消费者购买的行为层出不穷，后患无穷。那么管理体制的建设也是会销转型的一个必然，必须保持管理与消费需求的一致性，甚至要融合在一起，在目前管理体制可以看出，有一个误区，既保健品企业通过健康管理方式体制来经营销售保健品，这个已经被证实是个误区，保健品企业所谓的健康管理模式只是一个销售产品的跟踪，根本没有正规的服务与后续服务的结果解决方案，也就是说只有初步的登记，后续大量的综合解决能力完全不具备，造成操作误导，也误导消费，反而形成不了消费，因为兑现不了承诺。　　

        保健品健康管理模式体制误区

        保健品要引入健康管理模式，必须要与国家对健康管理政策与消费需求有关联，国家把健康管理教育消费模式转接给了医院、医疗机构、官方的健康教育所，而这些机构几乎没有作为，或者只是形式上的摆设。2011年开始，国家要建立居民健康档案，目的就是为了做好真正的国民健康指导。而做为保健品企业，涉及健康管理模式来促进消费目的不明确，与消费者真正对接度不够，不能满足消费需求，从而没有形成战斗力。　　

        店面销售方式的发展

        保健品店面销售与直销方式已经成为主流，但店面需要流动客户，因此，外部的会销仍然是很多保健品企业销售的一种方式，本身店面只是一个销售场地，受成本制约，店面销售模式完全没有被开发，成为一个保健品销售的突破口。

        如何开发店面？就需要将店面的功能做一个设计，店内做功能化的区分，比如有诊疗区、服务区、便民区、价值提升区，把单纯的销售产品摆设转化店的功能区别，这样改变经营格局。　　

        保健品会销模式的升级与改造，已经迫在眉睫，大部分经营保健品者还在寻求低价产品，通过高副价值来获取产品利润，这样的情况已经很难了，每年找产品成为代理商的一个难点，到底是产品重要还是价格重要，是服务重要还是提供消费需求重要，满足日益增长的消费愿望重要还是品牌与口碑重要，我们拭目以待！