颜志荣：完善沟通可弱化政策风险

        “在中国，政策风险常常会有，关键是你要用怎样的心态去对待。”2011年初接棒郑李锦芬，担任安利(Amway)大中华区总裁的颜志荣日前接受了《中国经营报》记者的专访，这些年安利在中国所经历的各种挑战，使安利的老板开始懂得用更宽的心态来面对风险。

        1998年，中国政府对传销的一纸禁令曾让安利陷入绝境，郑李锦芬带领团队艰难挺过危机。此后多年,郑李锦芬成功的政府沟通，确保了安利在中国的业务安全。2010年，安利在中国市场的销售额达到220亿元人民币，业务遍布31个省区，中国成为安利全球最大的市场。

        然而，安利走到今天，换帅之后，游走在政策边缘的“多层次直销”能否被放行?是否始终坚持多元化的经销模式?如何继续保持高速增长?都将是继任者需要面对的头等大事。

        政策风险需要随时面对

        《中国经营报》：外界非常关注您接棒安利后，会把安利中国带向何处。尤其是在对政策风险的应对上。一直游走在政策边缘的“多层次直销”能否被放行，是否是你面对的头等大事?

        颜志荣：在中国市场，挑战常常会有。中国是一个快速发展的市场，法律法规会出现变化，我们要不断地应对它。在一个发展中国家，法律法规总要不断完善，不断考虑消费者的需要和消费者的利益。

        碰到挑战，我觉得更重要的是我们的心态是什么样。安利来到中国15年，每次危机都坚强走过。在这个过程中，安利始终是用一个比较开放的心态去看待这个问题。政策一旦有变化，我们会马上考虑怎么样跟政府沟通，和他们商量，有没有另外的方式处理。

        在这个过程中，我们积累了很多好的经验。比如第一要表达我们的理解，第二要有一个可行的方案让政府接受。有一个方案去做，这是很重要的一点。

        当然我们对员工的解释也很重要，我们肯定不会离开这个市场，肯定要给员工们信心。另外,总部的支持也很重要，当我们跟总部谈的时候，我们跟他讲有个挑战出现，并告诉总部方面，我们肯定会克服这个问题，所以从总部方面他也会百分之百支持我们，相信我们的团队会克服这个问题。我觉得跟员工也好，营销人员也好，政府也好，媒体也好，总部也好，全面沟通好就能应对这个挑战。

        《中国经营报》：之前郑李锦芬一直提到，现在中国有直销法，但是安利还是要坚持看能不能进行多层次销售，不知道颜总对这个想法是否认同?安利中国目前多元化的经销模式未来是否会继续下去?

        颜志荣：多元化的模式是个很特别的模式，我觉得这是我们的竞争优势所在。对这个模式我们没有打算做任何调整。当然，可能你会问是否安利会采用网上销售的问题，网上也是很好的方式，可以去做，但要关注到底怎么样做才适合我们。因为我们是一个直销企业，所以要看它是否能帮助我们的营销人员，既能以不同的方式销售产品，又能维持直销额不下降。

        《中国经营报》：2010年，安利在中国市场的销售额达到220亿元人民币，遍布31个省区，中国成为安利全球最大的市场。这样的高速增长可能也会使下一年的高速增长成为困难的事情，那么2011年安利会用什么方式保证这么高的增长幅度?

        颜志荣：安利进入中国15年，发展策略是由南到北、从东到西。我们判断，安利未来在中国市场会持续增长。首先是因为从大环境上来说中国是非常好的，随着中国GDP、城市化和基础设施建设方面的投资增加，我们会拓展更多的新城市市场。而对于已经成熟的城市，如北京、上海、广州等，我们会去拓展更多的店铺，让消费者更容易去接触到安利。另外针对细分市场，如何从产品、营销的角度进行优化，这方面我们也会有一些投入。

        未来五年、十年，安利的主要消费人群的年龄还是在35岁到45岁，我相信十年后也是在这个年龄段，现在如果我们没有开始培养未来的领导人，没有培养25到35岁的员工，十年后你就会有一个真空，会有一个断面，所以未来在中国，我们要培育年轻人市场，让更多的年轻人参与我们的生意，建立一个帮助年轻的营销人员成长的平台，这一部分是我们最主要的工作。

        原材料供应强调标准与安全

        《中国经营报》：最近有报道称，石药集团是安利VC产品的代工厂，安利的纽崔莱维生素C是在中国石药集团生产的，不仅价格比石药的产品贵很多，而且也与安利宣传的纽崔莱的天然性背道而驰。事实是这样的吗?

        颜志荣：安利(中国)会从全球供应链的角度严格挑选一些工厂作为原料供应商，石药集团就是安利全球的一个原料供应商。安利的原材料来自三个系统：我们拥有自己的有机农场，在华盛顿、墨西哥和巴西。因为地理和天气问题等，安利同时会选择“全球认证农场”对原材料进行补充，以及进行全球采购。

        中国是最大的维生素C原料市场，其中，石药是全球维C的四大供应商之一。所以我们选择了石药，但我们拥有自己的维生素C的配方。安利纽崔莱没有进行任何代工生产，所有纽崔莱产品都由位于广州的生产基地按照严格的生产标准生产。

        从分子式上看，维生素C都是一样的，但如何使它更稳定、吸收代谢效果更好，还要考虑配方是否能提供有效成分。所以我们的产品是一个组合的、多靶点的配方。与其他产品功效不一样。石药的维C原料是提供安利全球生产使用的，不过，安利并没将维C的配方外传，也并未委托加工，中国市场上销售的纽崔莱维生素C都是安利自己生产的。我们的复合维生素C中含有的核心原材料来自巴西自有农场种植的针叶樱桃。

        至于定价问题，一个产品的价格，需要考虑的因素很多，包括原材料、管理体系费用、研发投入等等。比较产品的时候，不能单看一瓶药的整体价格，而是要看成分含量，例如我们的维生素C产品中，每毫克维生素C的含量与价格之比。如果看每毫克的价格，我们的价格是合理的。

        《中国经营报》：现在网上有很多店铺在卖安利的产品，安利对网络销售持什么态度?安利中国有没有评估过新的技术环境下，网络销售对传统的直销行业会产生什么样的影响?

        颜志荣：我们已经成立了一个小组专门来研究网购，目前来看网络对直销员还没有形成竞争。但是，近段时间，我们的小组专门在网上店铺采购这些店铺标志为“安利”的产品进行检验，发现假货率高达46%。现在我们正在研究增加包装的难度，让制假者难以仿冒。

        讲到网络假货泛滥的问题，我们也在网络上去采购我们自己的产品，看到底有百分之多少是假货，46%对我们来讲是很大的危机。但目前看来，他们的假货还不会造成一些安全问题，因为我们检测时发现,里面并没有任何的有害物质。但我担心,有一天会有安全问题，所以，打击网络假货同样是今年工作重点。

        《中国经营报》：中国CPI上涨会否增加公司的运营成本?能不能透露一下现在的成本与去年同期相比大概上涨多少?

        颜志荣：中国CPI的上涨不会马上体现在我们产品成本上。因为我们毕竟有一个相对长的采购合约，有相对稳定的供货价。当然,这种长期供货价模式也会有赢有输,不能一概而论。