方辰：中国直销业态创新本土文化三构想

第一部分：中国直销本土文化与创新运营形态的构想

一、直销业态的三种表现形式

      1.低级的直销业态：首先在生产力水平较低、科技不发达的时期，如“海报式的直销”、“传单式的直销”、“目录行销”。（生产厂家把它的产品制成很精细的目录提供给消费者消费选择、购买），“走街串巷式的直销”、（如农村里的货郎）。

      2.中级的直销业态：邮购式的直销、电话式的行销、电视直销

      3.高级的直销形态：互联网式的直销、专业化的网络式的直销。它有三个内涵，是对传统中低级直销业态精华的一个综合，运用了现代化教育手段，打造出一支训练有素的营销团队。在这样一个三种业态的区分中可以看到，它是以销售人员为载体，以信息源为载体，如电子商务的信息源是网络。

二、中国直销业态的现状

      1．高级、中级、低级业态并存。各种销售方式我们在全国都能看见。

      2．高级、中级、低级业态相互客串。这三种业态相互揉合，不只是□头信息源为载体的，是多种信息源为载体的。

      3．高级、中级、低级业态相互不完整。如电子商务，它有两个方面在目前是很难解决的，即它的系统配送问题和它的电子商务运营过程中诚信体系很难完善。但应看到，各种业态都是处于一个不断趋于完善的过程中。

      4.人们在高、中、低级业态中进行营销运动。

      通过对以上方面讲述，得出两个结论：

      第一，所有人都必须对直销有完整的理解。要通过学习来系统把握、了解直销的进程，只有这样，才不会一叶障目，也只有这样企业可以把握自己的状况，合理地选择自己的直销形态。

      第二，必须结合中国的国情、法律、政策来创新直销业态，它的方针政策是一切经济行动的指导中心。

      三、中国直销业态的创新形式

      体验式直销：指在营销过程中，企业通过一种载体让顾客免费体验产品价值，（不一定是免费体验产品，一定要让顾客体验其价值），享受真诚的服务，并在服务中发现、引导和创造需求，它以充分实现顾客的最大化需求理想为宗旨，以提升消费者权益为目标，为消费者和企业之间达到共赢，并完成整体营销流程的创新直销业态。

四、本土文化推进

      1.企业本土文化与品牌的成长一定要和时代同步

      品牌的成长要逐渐与消费者作深入沟通，要消费者更能了解你的品牌，“海尔中国造”让我感到骄傲，因为他的品牌包含着民族气节，把我们所有的爱国心理结合在一起。推动品牌本土化成长提高企业的辐射力，通过企业本土文化带动品牌的成长，让你企业辐射力增强。

      2.企业本土化推进。公民应当做到哪一些？

      第一，正确解决企业与企业参与者的民主关系，增长企业创造力，企业与企业事业的参加者的民主关系，决定企业的创造力。第二，企业为企业参与者之间制订良好制度，要创造良好的企业环境，公正合理的制度。第三，创造企业卓越超群的形象，形成公关力，要雕塑企业公关形象。

      3.企业市场的文化推进。

      第一，把企业的文化深化到市场的每一个环节里面。第二，与动态的市场相结合。第三，把企业市场变成企业的文化，把企业的最后的市场变成最后的文化。第四，企业产品的文化。必须活化产品的观念，卖产品，就是卖概念，卖创意，卖观念要把你所有产品的观念进行活化。把产品和品牌进行有机的结合和传播，延深人们的产品梦想。人类根据梦想而伟大，人类的梦想一定是指向未来，一定是构制他未来的趋势，所以，我们在推进产品形象时，要延深产品的梦想，要把梦想延深当成一种文化。

第二部分 体验式直销从业者的收入结构构想

      体验式直销的从业者应该包括自己的合理收入，它通常包括四大收入。

一、销售收入。
      
      第一，个人销售能力而得的销售收入；第二，在销售团队里成长而获得的销售收入。

二、配送收入。

      第一，配送收入的实现，营销人员诚实劳动的实现；第二，营销团队的协作实现；第三，通过体验店的建设来实现。

三、推广收入。

      推力和拉力的结合让消费者认识你的产品，在传统的商销概念里面，推广收入是由媒体和相关机构分享。在这里是营销团队与媒体来实现，适当的减少一些媒体的投放，转化为口碑传播，口碑推广过程中可分配给直销从业人员有效的佣金。

四、管理收入。

      在整个市场与整个营销的管理过程中，存在产品的物流管理，产品的经销管理，资金的管理，服务延伸营销团队的管理，营销通路的管理。传统的概念里面是由企业本身，通路分销商来分享。这里由营销团队，配送推广来共享。

      体验式直销有一个商业模型，我将其概括为六网合一：

      1.体验店网

      实际上就是连锁店网。可以通过连锁经营的方式来完成它的市场构架，符合国家规定的价格、产品、装璜统一等等六个方面的统一，在其组织形式上，可采取三种方式：直营连锁，特殊连锁和自由连锁：那体验店网的建立目的是什么？①为了充分展示本企业的产品。②体验产品，让顾客充分获得对产品的价值。③提供一种既定服务，完善的服务，善待所有消费者。④完成消费配送：即使体验店成为企业的仓储者、物流的配送中心，通过这个系统，完成现代化的配送。⑤是企业行政系统管理的一个落脚点，企业的管理对策就是体验店网。⑥政府职能部门进行管理的一个系统的网络。

      2.体验者网

      前来体验店进行产品了解、产品体验的所有准顾客，构成体验者网。其功能一是培育潜在的消费者；二是形成口碑的传播；三是推动售卖的氛围。四是推广企业的品牌。在体验者网里，每个人实际上是本企业品牌的一个形象代言人。

      3.消费者网

      所有消费者构成一个消费者群体。营销开拓市场有两种方式：开拓新客户和维护老客户。所有的营销实践证明，开拓一个新客户的成本是维护一个老客户的五倍。现代营销越来越重视忠诚客户群体的打造。其功能在于：打造忠诚客户群体；企业产品线的延伸，让客户在第一时间第一地点，得到新产品的完整信息；推动企业的创新；推动企业品牌的成功；产生生产企业的利润。

      4.营销员网

      菲利普•科特勒考察中国的营销状况时曾指出，中国的生产商、分销商和末端经销商是三权分立、割裂的。在现代流程里，由于生产商、分销商有各自的利益点，所以他是分割的，有效解决途径就是企业自己来做直接销售，直销就因此而生。所以，要有销售网络，形成营销员网，该网的作用在于：第一推广企业的产品；第二为企业创造利益；第三把体验者变为消费者；第四把消费者转变成忠诚消费者；第五推广企业的品牌；第六打造营销组织和团队。

      5.教育培训网

      其功能在于：第一成为体验产品的载体之一；第二成为服务消费者的载体之一；第三成为服务体验者的载体之一；第四成为提升营销人员的载体之一；第五成为企业品牌推广的重要手段；第六成为企业管理的重要手段；第七成为企业拓展市场的重要手段。即通过该网不断提升营销人员的素质。营销不是一种简单的行为，有丰富营销经验的即可化繁为简，先练内功，基本功，研究规律的功夫。

      6.互联网

      互联网是新的革命性的时代工具，其作用是：第一，能够全面提升企业新的管理水平，而不仅是产品销售的手段，是企业对外、对内，对国际对国内获取信息的一个最快的平台；第二，企业品牌重要推广平台，通过建立网站，充分展示企业的信息；第三，企业管理的平台；第四，企业核算的平台，快速核算企业的现金流，市场绩效，产品的流向；第五，企业沟通的平台，这种多网合一的直销业态，其特点在于整合了低、中、高级直销业态的核心。有效地解决了新技术与消费现状的结合，推进了直销业态中商业信誉体系的建立，任何单纯的行销方式，都会使消费者对企业产品的真正价值没有安全感；第六，引进了对营销规律的正确理解运用。营销规律是什么？是消费者首先要得到产品的信息，要在最快的时间，最短的距离了解最完整的情况，来了解你产品的信息。确认产品的价值，来判断是否与自己的需求理想相吻合，最后才决定买不买该产品，成不成为你的消费者。第七，促成了国际直销业态与中国本土的结合，这种体验式直销的内在逻辑及其合理性方向：符合了消费者喜欢把柜台延伸到顾客家中的理念，把便利店开进社区，让提供购买的基点最大限度的靠近消费者。第八，喜欢在消费的过程中享受投资者的快乐，即获得最好的各种产品综合价值。第九实现了自己最高层的消费理想，这是其内在逻辑，体验式直销是直销业态的一种高层次的创新形态。

第三部分：体验式直销创新运营的商业流程构想

      体验式直销包括四大商业流程，具体如下：

      一、销售流程

      1、必须有卓越的产品，即有高科技的含量，具有潜在市场，有先进的生产基地和工艺流程，且是经过检测高质量的产品。我们不能随便拿一个产品，贴上标签，就拿到市场上卖，这是对消费者不负责任的做法，这同样是对直销业不负责任的做法。

      2、零分销的通路，不经过多次分销，所谓直销的“直”，即两者间距离最短，创新的直销一定是零分销的通路。

      3、需要有一支充满活力的销售团队。所谓充满活力，即要变坐商为行商，走上门去卖，走上门去服务，利用各种载体传替产品的资讯，并要有良好的激励和分配的机制，建立公正、公开、合理的激励、分配机制。一切合法的劳动、非劳动收入都应得到保障，要经常接受专业化的训练，有良好的形象。要有永不凋谢的微笑在脸上，有专业化的行销语言。要做到这些，必须通过不断的学习、训练。如不学习，你又如何去创新？同时，团队成员应有良好的品格和虔诚的敬业心态，做任何一项事业，不是投机而是全身心的投入，有坚忍不拔的毅力。

      二、教育推进

      在体验式直销的运营过程中，我们要通过健康的教育去推动我们的市场。我们这个教育推进市场的策略里面同样需要策略。从教育内容上看教育，第一；健康教育。怎么向你的消费者展示你产品的价值，让他们体验到这种价值，就必须进行有效的教育，那么这种教育可以针对体验者，可以针对消费者，也可以针对营销人员。消费者了解了你的产品，他就会决定购买意向。体验者了解了你的产品，就会成为潜在的消费者，营销人员了解了你的产品就会更有效的展示你产品的价值，它是一个链条，任何一个环节都不可以忽略。第二；是专业化的营销教育。它包括专业化的产品知识；相关产品的知识；相关的市场知识；消费者心理知识；营销的心态，技巧的知识；团队的知识了解；政策和法律的知识。第三，教育推进市场的手段。我们说教育推进市场很重要，我们应怎么推进市场呢？怎么用教育手段？它通常可以执行如下策略：企业自备教育机构人员，企业必须有完整的教育机构和人员，专业化的组织行为，专业化的教育框架，教育大纲；与专业化的教育机构合作。如果你本身的教育机构不完整，可以借用外脑。

      三、形象推进

      1.企业形象的推进

      在直销业的市场运作中，我们运用企业形象的建设来推动市场。它包括：

      第一是生产基地的形象，要有完整的生产基地；第二是要有产品完整的形象；第三是企业品牌的形象；第四是营销政策的形象；第五是领导团队的形象；第六是人力资源的形象；第七是必须有完整的企业形象。

      2.在推进形象过程中要合理的运用各种要素。第一运用媒体的要素；第二运用公关性的手段；第三运用营销团队的口碑相传；第四运用系统和复制的手段进行推进，这是形象推进的要素。企业要有良好的品牌，良好的品牌形象，运用综合手段推进传播让我们的消费者更好的理解你、认识你、确认你这样一种价值。