邓春平： 设计雅芳从直销向专卖店的转型

从大学教师到职业经理人，进而自己创业，职业身份的变换轨迹，勾勒出欧康德公司总经理邓春平对“美丽”事业的不断追求。

学习与继承，是邓春平在职业生涯中最明显的特点。在雅芳，她学习到了“美丽事业”，教师的经验又能使她在团队培训和激励上如鱼得水，而在创业的过程中，雅芳的经历又能使她以全新的理念，开拓新的蓝海市场。她在不断的挑战中一次次证明自己，也为女性经理人创建了一个职业典范。

成功的职业经理人

当时间回到1993年，邓春平是重庆医科大学讲师，工作除了上课，就是做实验。学校对她非常重视，分了一套两居室的房子给她。但是对这份工作，邓春平坦言自己并不喜欢，“你在那里呆上一段时间之后，你就能看到当你退休的时候，你在哪个位置。用现在的话说，叫内驱力不大。对有激情，想改变目前境遇的人来说，更是如此。”

1994年3月，邓春平一手递交辞职报告，一手递交福利房的钥匙，转身成为雅芳重庆分公司的销售经理，负责培训、激励雅芳的直销队伍。对于有过10年教师经历的她来说，这并不算特别难的工作。后来，雅芳重庆市场的最高销售记录，到现在依然保持在邓春平的手中。原因何在？邓春平说：“培训的内容容易复制，她们出去销售有效果。更重要的是，她们都认为你是可信的时候，工作就很容易推动。”雅芳早期的直销员是清一色的女性，邓春平调侃道：“从两口子打架到婆媳关系，什么问题都会来找我。”

从重庆开始起步，邓春平在雅芳的职业生涯可以说是顺风顺水，到1995年的时候，邓春平已经接手了雅芳东北和华北市场的销售管理工作，随后，一路擢升到全国销售和营运总监，还被公司送到中欧国际商学院读EMBA。她还一手建立了雅芳最优秀的销售支持部门，并且设计了雅芳从直销向专卖店的转型。

2004年，邓春平在雅芳的事业如日中天，她再一次做出惊人的决定，离职创办欧康德公司。

华丽转身

欧康德公司的定位是“口服美容”，这是一个在美容和健康食品之间的细分定位。在创业之前，邓春平和现在的伙伴已经了解到欧莱雅、雅诗兰黛等国际化妆品巨头有进军“口服美容”的打算。因此，欧康德一开业，就已经找准了事业的方向。“现在女性消费已经起来了，大家也越来越懂得美是来自健康的，这也是一个蓝海市场。”她说。

但邓春平很快就品尝到了创业的辛苦，欧康德最初的设想，是最先在中国市场引入“口服美容”的概念，然后通过传统的化妆品零售渠道来销售。但在执行中很快就发现，化妆品专卖店的销售效率很低，原因就是双方的顾客群差异太明显。此后，邓春平还找过经营连锁药店的EMBA同学，重新设计了销售和推广方案，但还是没有效果，“销售人员赚到工资，但是赚不到奖金。”邓春平回忆说。

“邓总厉害的地方，就是做销售的直觉，会去试不同的渠道，她不会闲着。”欧康德的同事如此评价邓春平。后来，在尝试美容院渠道的时候，发现在这里月销售额可以轻松达到3万〜5万元，而之前的专卖店、药店月销售额仅有数千元。邓春平很敏感，立即将公司的资源都投入到美容院渠道的建立、维护上。 

公司是刚创业起步，渠道也是全新的客户群，对邓春平而言，这似乎意味着要重新来过。邓春平坦言，职业经理人创业有两个坎要过，一个是思维模式，要跳出以往仅仅在专业领域深耕的局限，要以更宽广的眼界看待经营管理中所遇到的问题。“职业经理人做一件事可能比企业家做得更好，但是你没有企业家对商机的敏感，就是战略眼光不够。”其次是心态历程，卸下大公司赋予的身份和光环，“从居高临下，到你求别人办事，这种心态必须调整。”邓春平说。

如何开拓新渠道，邓春平发挥着自己的最大优势。她说：“我们要跟客户达成最高程度的默契。首先，我们跟美容院做生意的理念，是在雅芳学到的，即帮助客户共同成长，帮助美容院在美容服务之外，培育出产品销售新的盈利点，共同把生意做大。其次，发挥我培训、教育的专长，帮助美容院训练销售团队和教育消费者，帮助客户获得稳定的销售收入。第三，通过促销驱动的手段，让利美容院客户和最终的产品消费者，最终共同把市场做大。”

连锁美容机构的最大特点，就是老板会亲自打理，所以客户的拓展，都是邓春平亲历亲为。在具体的执行中，邓春平俨然成了客户们的“商业顾问”，比如销售团队的薪酬如何设计，才能使激励作用最大化；客户有好几家美容院，物流、仓管和配货应该怎么做；连锁美容机构的客服体系、营销体系等的完善；营销诊断、业务增长点的挖掘；客户的员工不听话，需要请邓春平出面帮着“修理修理”的；美容院举办客户答谢会，需要讲解美容新趋势和话题的⋯⋯尽管这些看起来并非是一个供应商的本职工作，但是在邓春品眼中，这些都是给到客户具有直接效果的附加值。直到现在，凡是客户有捧场的要求，邓春平都会全力支持。

回首创业的历程，邓春平说：“一开始，是颠覆以往自我认知的过程，会很辛苦。但是到后来，事业越做越好，你会发现自己还是有能力做事的，这个漫长的过程就是不断证明自己能力的过程。将来面对更多，你会没有那么多的痛苦与纠结，这个过程，就是人格在不断重构。”

追求效率与结果

作为女性管理者，邓春平觉得与男性相比，“其实在公司层面上是拿业绩说话，所以男女都一样，况且大家的教育也都相似。但是女性在工作的时候，不会像男性一样‘拿未来污染现在’，所以更加专注一些，也更加会关注别人的喜怒哀乐。”欧康德的员工说，在工作的时候，她会给属下一种强烈的压迫感，在办公室可以把下属骂到哭；但是在下班之后，邓春平又能跟她一起去逛街、吃饭，甚至于“可以一边修指甲，一边总结和布置工作。”

邓春平则笑笑说：“在工作上我的要求是很高的，就是速度、效率和结果。需要我帮助的时候，只要不是我来代替你，我就会尽全力帮助，而且不分时间地点。销售管理不尽全力不行，要让下属发挥到极限；但是也要把握度，在下属快要扛不住的时候，给他们指出一个方向，让他们突破。这个时候，完成目标自然水到渠成。”

在管理上，邓春平和一线的员工走得很近，每周都有销售例会，销售人员也会每天报告当日的工作内容和进度，同时在总部设置内勤业务部，通过电话销售的方式，维护现有客户，填补现场销售的空缺。邓春平说：“我努力让公司所有