胡远江：直销经营是一份需要积累的事业

        观察和研究中国直销20余年，笔者常去一些企业做调研，兴之所致，也接受企业或系统邀请登台演讲。每次演讲结束后，受现场氛围和主持人推崇的影响，笔者难免被听众里三层外三层围住照相并就地求教。问的话题有关于政策环境的，也有关于行业趋势的，内容甚多，但更多的是希望我能凭借行业“活化石”般的履历和背景，谈谈直销经营的成功之钥。

        多数情况下，因为时间关系和邀请人的关心，笔者总是未能很好地去回答这些话题。虽然不能一对一的对话，但也不能再欠账了，今日笔者就借《全国商情·分销时代》杂志，把对于直销经营最深切的感悟分享给大家。结论只有一句话：直销经营是一份需要积累的事业！无论是直销企业的经营，还是个人直销事业的经营。直销经营也许有很多规律，但笔者认为，这是最绕不过去的基本规律。

        首先，从直销企业的经营角度来讲，它就是一个特别需要积累的过程。

        这一点从中国直销企业和世界直销企业各自的发展规律中都可以明显得以求证。无论从业绩表现，还是从品牌口碑；无论从模式成熟，还是从队伍稳定等，中国直销行业的前十甲企业都有非常良好的积累。综观安利、玫琳凯、完美、新时代、无限极、天狮等企业今天在中国的傲人表现，则正是基于这种厚重的积累和沉淀。这些企业的年龄，最小也有15岁以上，最大则将近百岁。

        道理其实很简单，一悟便知，因为一个直销企业从诞生那天起，它就至少需要10个方面由少到多、由小到大、由粗放到精细的积累：第一是产品供应与科研的竞争力建设；第二是市场队伍的建设和稳定；第三是管理方面专业人才队伍的引进、培养与融合及企业的整体组织建设；第四是终端消费群体和忠诚顾客群体的建设；第五是企业发展所需要的综合资源建设，尤其外事关系资源的整合；第六是品牌传播和企业品牌影响力的打造；第七是商业模式的创新与完善；第八是企业科学管理流程的形成和成熟；第九是企业生产系统的投入建设和综合企业平台的打造；第十是企业内部的文化建设和推广。作为一个想要具备竞争力的直销企业，以上10个基础面都不容忽视。归纳起来也可以称为企业的硬件建设与软件建设。其中，企业的硬件建设在企业资金充裕的前提下也许可以快速达成，但企业的软件建设则绝不可能单凭企业的资金投入就能速成，它需要长期累积。如若速成，则根基不稳，最后影响到企业的可持续发展。到头来要么再补课，要么企业在发展过程中一波三折，自食苦果！

        其次，从一个直销从业人员的事业发展角度来讲，道理同样如此。

        一个直销从业者，在直销行业里至少要有3～5年的积累，才能有所作为，这是一个基础，我们务必认识到这一点。过去，直销行业在文化传播中有一种流行观点：财富速成。很多人在邀请他人进入直销时总是喜欢用直销分配计划去淘洗脑子，用理论上的财富倍增玩数字游戏，用管道建设的故事和少数人的榜样故事来佐证他们的观点。“朝为田舍郎、暮登天子堂”，直销人果真可以在创业之路上坐直升飞机成功吗？在此笔者可以非常负责任地告诉大家，这是完全错误的。接受它，就等于接受谬误；相信它，就等于迷失自己；按照这种逻辑在直销行业发展自己的事业，就等于用错误的思维和方法在黑夜中行走，你会吃尽苦头，并且南辕北辙。

        真正的规律到底是什么呢？一言以蔽之，那就是“积累”！我们认可《管道的故事》所蕴涵的哲理，也相信“管道思维”一定强过“提桶思维”，但是，一个人要修筑一条宽度、品质都非常卓越的管道，可以速成吗？尤其是当这种财务和收益管道是由终端消费者和共同经营者组合而成时，其数量的不断增加和品质稳固就决非短线速成了。对此，我们全体直销从业人员一定要保持清醒头脑。道理其实很简单，如果说直销事业主要经营人脉资源，那么人脉资源的梳理、挖掘、扩张、维护等是不是需要相对长的一个时间段呢？对于这种简单道理，很多人悟不到，关键原因在于两点：一是浮躁；二是做事不动脑子。笔者衷心希望我们能够修正这种思考模式和做事方法。

        关于这一点，我们的祖先其实有很多流传千年的智慧，如“十年磨一剑”、“冰冻三尺，非一日之寒”、“厚积薄发”、“九层高台，起于垒土；千里之行，始于足下”等，其实质说的就是积累的问题。综观世界上任何取得巨大成就的人物和故事，他们最光彩夺目的成果无一不是长期积累、辛勤耕耘所致。中国直销行业的财富故事也是如此。27家获牌直销企业，无论哪一家企业的前十名直销商，他们中又有哪一个不是在直销行业中勤奋工作10余年呢？当然，我们承认，在直销人员开拓事业的过程中，也有事半功倍的方法，但是绝对没有不需要积累而能速成的锦囊妙计！

        因此，在直销行业中，一个从业人员要想小成，至少需要3～5年的基础积累；而要大成则至少需要8～10年的长线积累。当然，这只是一个基本前提，要想获得成就，还有很多其他的因素制约着，它是必要条件，但不是唯一条件。笔者在本文中之所以要分享这份心得，最希望的就是今天的中国直销企业去掉浮躁、中国直销从业人员去掉浮躁、中国直销行业去掉浮躁，脚踏实地，科学发展。