李久慈：直销公司要基业常青何其困难

         最近看到天狮公司获得商务部颁发直销牌照，再对照前一阵子台湾美兆公司的一则新闻，心中感慨良多。很多传统企业老板以为直销是一条快速建立通路的便宜之道，而以我在这个行业二十年的观察，直销公司经营绝非易事，对照传统经销通路的建设与管理，其难度有过之而无不及。

         我很佩服美国的直销行业，不愧为全球直销行业的龙头老大，每隔几年总有一些公司凭借其在产品与制度上的创新而异军突起。这个能耐，在其他国家或地区很难见到。

         台湾直销行业发展三十年了，但始终没有一家公司能够长期与美商直销公司抗衡。双鹤公司、克缇公司都曾经红极一时，但对照如新、康宝莱、美乐家等公司，似乎长期耐力总有不足。而大陆的直销行业总脱不了一个热门的话题，就是如何培植一家民族企业。天狮公司称得上是一家道地的中国私营企业，在本地与国际市场都经营得不错，而在美国上市，但就管理与经营的稳定度，始终无法与外资企业比拟。

         许多人士问到我，如何在台湾与大陆成功经营一家直销公司？真是大哉问！我的回答是在台湾要开一家直销公司太难了！在大陆要经营一家直销公司也太难了！不过，大陆的市场大，经营企业的想象空间较大。至于何者的经营成本较高？当然是投入大陆市场的花费远高于台湾市场。

         从理论上来看，我很乐意分享直销公司经营三个阶段的成功关键：

         一、初创阶段—老板关心的是如何做起来，而我认为关键在于如何打造一个“吸引人的创业平台”，这里面有三个关键要素：攻击型产品、攻击型制度、攻击型战斗团队。

         二、发展阶段—老板关心的是如何做稳做大，而我认为关键在于绵密的营销力与品牌建设。其中生活化的重销产品开发是重点，但必须配合周全的营销规划，产生消费者识别与认同的品牌效益。

         三、永续阶段—对于直销行业的长青树，一般老板很难窥其奥秘，我认为和国际大型日用品公司在管理上的思维是有相似之处的，企业总部较关注的是各地区管理系统的效能，允许他们在各地市场作精准的“微调”，其轴心思维或许是“一百万名消费会员，他们想的是什么？”

         二十年多前在我初接触直销这个行业时，当时我看了一位日本作者写的关于直销经营的书，他提到直销商法藉由利益驱动，而压缩了产品与市场的生命周期，这给我留下了深刻的印象。不过经过二十年的观察，我认为基业常青的直销公司，更能善用直销商的媒介力量，来长期经营终端顾客关系。或许这就是直销行业的进步力量，在创新与稳健中把握企业经营的基本价值。