胡远江：直销从业者需要正确的收益模式

         古人云：“君子爱财，取之有道”，从狭义的层面去理解，它所表述的就是一个道德品质健全的人对待财富的基本态度，而从广义的角度去理解，笔者以为它所强调的则是一个人如何建立正确的收益模式。所谓“道”，有三层意思：一是道理；二是道义；三是规律。联系全句，其义则是：一个思维正常、道德品质健康的人，他可以喜欢财富，但是其获取财富的方式和途径则必须符合财富产生的基本道理，符合财富流动的道德正义，同时还必须不超越财富多寡的常规。只有建立在这种基础上的收益模式才是健康的、科学的、可持续发展的。古人之言，虽寥寥数语，但它却让人开悟启智，获益非浅！

         而联系中国直销行业的一些现状来看，笔者对于此点则有更深一层的感悟：我觉得中国直销行业的从业者真的需要好好检索一下自己，真正建立起正确的收益模式，从而避免诸多行业乱相次第出现。

         检视整个中国直销行业，我个人认为：行业从业者的收益模式错误主要发生在如下三个方面。

第一方面，直销企业的职业高管群体获取网络收益。

         这一现象在外资直销企业和比较成熟的内资直销企业比较少，但在一些新生的直销企业和不成熟的直销企业中则普遍存在。它的基础模式为：这些直销企业的职业高管除了从企业获得一定数量的基础薪金和业绩提成外，还有一个重要的收益来源就是网络奖金。这种收益在企业家允许的前提下，它则以网络第一号总点位形式出现，或以直接的核心明点位出现；如企业家态度不定，它则用亲戚或熟人名字挂名，以网络暗点位形式出现。在企业初创或不成熟之时，由于企业家专业知识有限或管理上充分授权，则非常容易催生这种状况。

         其实，这是一种非常不健康的收益模式，它对于一个直销企业的发展通常会后患无穷。其核心的坏影响主要有三点：第一，它会破坏企业的公平公正。由于直销的特性所致，直销企业的网络收益通常与网络的结构、布点排线、企业资源配置、促销政策等密切相关，因此在这种收益模式影响下，企业的职业高管们很容易利用职位之便，大搞各种各样的暗箱操作，以谋求利益最大化；这样的直销企业最后往往以牺牲公平公正为代价，严重影响企业的健康正常发展；第二，它会导致企业家与职业管理群体的决裂。职业高管群体这种收益模式，由于它一开始是建立在企业家不懂直销的前提下，因此它能在一定时间内持续，但是，一旦企业家对于正规直销有所了解之后，或者有人给他点化之后，他便会遏止这种非正常收益。而职业高管们则余兴正浓，突然叫人搅了好事，自然不高兴，冲突和矛盾则油然而生。其结果则是职业高管们怒而出走，在业界内到处控诉原东家不讲信用；而企业家们则走马灯一样换职业高管们，再也不轻易相信直销人——这样，直销企业的发展便会一波三折；第三，它会严重削弱企业的利润；以总点位为例，通常它的收益会占到企业总销售的3%--5%；而以目前大多数以双轨制或变形双轨制来计算网络奖金的直销企业来说，企业利润率通常在10%--15%之间，这样，职业高管们的这种网络收益便使企业利润减少30%--50%。这种状况持续下去的结果也便自然是老板们最后毁约，高管们再度流离失所，直销企业的正常发展自然大为受挫。因此，对于这种网络收益模式，不管直销企业的老板是否同意，直销高管们都不宜建立，因为他不合“财道”，最后只会导致双向受害。

第二个方面，直销企业的培训师们把网络培训当作摇钱树。

         由于在一个直销企业的生产运行中，教育培训被赋予了一种生产力助推器的定位，因此，企业中的教育培训主管和讲师们的地位就有了一定的特殊性。直销企业独有的舞台效应便使很多培训大师们有了“明星般”的美好感觉。很显然，作为直销企业高管中的一员，他们的正常收益模式应该是基本薪酬加上业绩提成或奖金，但是，大多数培训师们并不满足于此。前面所言的正常收益他们要，同时还经营直销企业的网络资源，把它当成一棵摇钱树。不仅培训收费、会议收费，而且资料收费、工具收费等等，有时还甚至把手伸到了企业的产品领域。这样，就真正把直销企业的网络资源打造成了个人的一种收益渠道。成熟的直销企业这种情况相对比较少一些，但诸多不成熟的直销企业这种状况则比比皆是。

         其实，这种收益模式也是一种不健康的收益模式，它对于一个直销企业的长远发展非常不利。这种不利会表现在三个方面：第一，它会打破直销企业内部的分配平衡，破坏分配公正。对于一个直销企业而言，我们固然承认教育培训对于提升企业生产力的独特作用，但是，客观上而言，直销企业业绩的成长一定是各种综合因素发生作用的结果。因此，从增强企业管理层的积极性来讲，建立共同公正的收益模式是必须的保证；而企业培训师们的这种带有垄断性质的第二收益渠道的建立，是非常不利于公司管理合力的形成和提升；第二，它很容易让企业的教育培训走向歧路，影响企业生产力。由于利益因素的影响，再加上直销企业的培训师们对“好景不长”的担忧，他们在推进企业教育培训的过程中，很有可能忽视教育培训为生产服务的宗旨，不思创新，总是以最快频率贩卖自己熟悉的培训课程，从而实现自己利益的最大化。其结果当然是损害了直销企业的根本利益，使企业成为个人收益的制造平台，网络资源成为个人收益的经营管道。第三，它会破坏企业与直销商的关系。在一个直销企业中，如果教育培训全一旦成为生财管道，它势必会加大直销商的从业成本，削弱他们的经营收益。同时，它还会引发企业与团队、系统领袖的矛盾。为什么呢？道理很简单，直销商希望成本更低，利益最优化，因此，他们希望企业能够强化“基础义务教育”和低价格“职业技术培训”，团队、系统领袖基于自己与网络之间的血缘关系，更是希望如此。因而，直销企业培训师们这种做法可以说有违民意，它会严重影响直销企业与广大直销商的良性关系，动摇一个正常直销企业持续发展的根本。

第三个方面，直销领袖们建立立体网络佣金、网络整体业绩提成、公司特别奖励的立体收益模式。

         何谓直销领袖，顾名思义，他们实际上就是直销企业销售团队的带头人，不管叫做团队领袖也好，还是系统领袖也好。他们的正常收益模式其实很简单：第一，按照企业的市场分配计划领取销售佣金；第二，根据企业在进行完成本核算后的激励制度，享受企业的特殊奖励，包括各种物资奖励和非物资奖励。第三，企业在走向资本市场后，依据贡献大小企业所提供的相关资本权益。但是，目前中国直销行业诸多企业不是这样的。很多直销领袖们总是倚仗自己手中所能掌控的少量网络资源，试图建立立体收益模式。其中，除了上面所提到的正常收益外，比较普遍的就是喜欢向企业要“整体网络业绩提成”。这种状况固然有“周瑜黄盖”之嫌，但是，在笔者看来，决非行业之收益正道。况且它在大多数成熟的直销企业中也是没有的。

         为什么说这种收益模式不是直销领袖们的收益正道呢？笔者认为，它至少会产生三个方面的坏作用：第一，它严重削弱直销企业的利润空间。正如笔者前面所言，如果一个直销企业的利润空间在10%左右的话，直销领袖都向企业提取整体网络业绩5%左右提成的话，则几乎占到了企业利润的50%，如果直销领袖要求更高，持续时间永远，则占到的利润比率就更高，这对于企业而言，多少有些不公平；第二，它会影响企业与直销领袖的团结合作。其实，对大多数直销企业的老板们而言，他们并不愿意建立和执行这种收益模式，所以，在特别情况下勉强同意，也多半是权益之计，直销领袖一定要洞察企业老板们的这种普遍心理并调整自己这种收益模式。否则，日子一长，双方难免都生出闷气来，破坏双方之间的团结合作；第三，它会造成直销领袖和直销企业两败俱伤。为什么？道理很简单，长期的高比率的业绩提成不合“财道”。从中国直销行业这些年的教训来看，这种状况100%以喜剧开场，最终都以悲剧收场。直销领袖要么放弃，要么出走，直销企业也同样会为这两种情况买单。其中，放弃略好一点，但它会挫伤直销领袖的积极性，有可能造成直销领袖“身在曹营心在汉”，从此激情不再；而出走呢，双方都损兵折将，权益受损。

         当然，需要提醒中国直销行业的是，在建立这种非正常收益模式的过程中，其实也并非直销高管、直销培训师、直销领袖一方面完全的过错，同时还有直销企业的无奈、纵容之错。其中，对于直销高管、直销培训师、直销领袖而言，也许受自私、贪婪、骄傲、急功近利等“人性恶”等方面因素的影响；而对于直销企业而言，则容易受降低投入、整合资源、引进人才的阶段性计谋的影响。要有效控制这种状况，真正建立“君子之道”的收益模式，我以为中国直销从业者都需要冷静思考，防微杜渐；而直销企业也同样要坦诚相见，拒绝权宜之计，在诚信原则下把企业做强做大，并共同维护好中国直销从业者的正确收益模式！