隆力奇巩固中低端传统时做补充性直销

卢广练(隆力奇首席信息官兼人力资源总监):看这个案例,我们不能离开员工心里所相信的使命——使广大老百姓买得到、用得起高品质的化妆品,我们所谓的高端化妆品,并不是针对现在雅诗兰黛、兰蔻这些消费者,而是面对广大老百姓,所以,我们不只选择产品的组合,而且选择了产品和渠道的组合,二合一,进行转变。运营定制营销事业部有一支完全专业的经理,是从多家知名直销企业里聘请过来的经理,跟五个传统渠道事业部分开的、独立的事业部。

我们都是年轻人,应该有更大的想象力和表达空间,比如应该突破框架,对隆力奇来讲,应该就是性价比非常好的产品,也许开网店是最合适的。

赵龙(慧聪邓白氏CEO):浙江大学代表队有一点很好,做了很多实证研究,还做了一些调查,数据是非常有说服力的。从不足角度讲,分析时应该有更好的切入点,本身应该客观的讲这个事实,而不是迎合一个老板的观点。

对于隆力奇尝试做直销这样一个趋势,我倒觉得可以鼓励和赞扬,但是有一点很重要,直销和分销其实是完全两个概念和两套运作机制。我们知道,现在做的成功的一个是安利,另外一个是戴尔,用分销人做直销,估计很难打得过做直销出身的人,如果选择两条路,我觉得不要把两边,总想借力反而借不上力,做分销做十几年,整个思维都是靠压货、靠渠道批发,一下跳过来很难,所以分开做是好的模式,一个企业在成长中,既然已经有了核心点,尝试一些新的渠道还是值得鼓励和尝试的。

刘鑫(中航传媒集团总经理):今天讨论这个案例,需要厘清一个概念。对隆力奇来说,巩固中低端传统渠道的同时可以做一些补充性直销,比如对一些美容店、理发店或者是机构客户的直销。直销和分销对传统产品来说是不可分割的,像戴尔一直做直销,但是可以直销和分销结合。直销业在中国目前社会状况下确实是不成功的,我昨天做了一点功课,调研了我十个朋友,都是女士,其中有一半没有用过安利,并且很排斥,有一半同意做,也试过,但是很强调一点,安利产品确实好,个别产品确实好,你才会接着用,才会推荐给别人,才会愿意接受推销人员的推销,如果产品不行,一切都免谈,模式再好也没用,直销的核心是产品一定要好,并且要有利润空间。

孙丹威(北京吴裕泰茶叶有限公司总经理):对外经贸大学代表队确实做了很多努力,有两方面今后需要进一步努力,其实这只是一个MBA企业案例,应该在这方面有所创新,不应该就案例说案例,应该有所突破。第二点,隆力奇想把自己低端产品升级为高端产品,首先应该明确产品核心竞争力是什么,相对应的人群是什么,产品最大特色是什么,隆力奇产品到底有什么特色,然后扩展自己的市场。第三点,低端市场应该很有潜力,应该把低端市场做足,其实也是很大的市场。

苏文平(北京航空航天大学经济管理学院教授):上海交通大学代表队做了很多功课,并且用到了市场调研的一些一手数据,但是你们只是用了电话调研,其实样本的选取和样本选取的方法和量对最后的结果有非常非常大的影响。第二个问题,提出具体解决方案时候,感觉是你们给出的数据和最后得到的结论是有相背的,不能就案例分析案例,应该给出第三方建议,而不是迎合老总的诉求。