隆力奇董事长徐之伟：理解直销系统

      系统是销售的通路、渠道和桥梁，也是系统领袖的事业平台，不断发展壮大的系统是系统领袖个人能力和价值的体现，但一个系统能否健康和长远的发展却直接与系统领导人的素质、能力、态度、价值观有着必然的联系。通过这四年半与各系统领袖的良好合作，我个人对如何建设一个良性健康、长远发展的系统有一点自己的理解与建议：

      一、系统未来的发展方向

      （一）规模化。在传统销售渠道，一个优秀的经销商甚至一年能做几十亿，从采购产品到寻找合作品牌，从人员管理到财务管理，从渠道构建到仓储物流，都自成一家。对直销经销商来讲，经过多年的努力，有的也能发展到几万、甚至十几万的会员规模，这样的一个团队，良好的组织建设和管理是非常重要的。必须为这个团队建立系统专业、正规的运作模式，以确保它的健康发展。

      （二）规范化。一个优秀的系统，不仅仅是从会员的数量这个单一指标来衡量的，而要长远健康发展，必须依靠组织建设和管理。从管理层的确立，管理人员的分工，并建立相应的标准、制度、流程，这些都很重要。规范化是一个系统发展的必由之路，没有正确规范的管理手段，系统的运作与继续发展壮大，都将遇到瓶颈。

      （三）集团化。所谓系统的集团化，我倒是建议可以学习“传统经销商”的一些做法，如可以成立公司，可以高薪聘请直销职业经理人作为操盘手，通过公司制，甚至是股份制的股权激励，使系统的运作更加具有向心力、凝聚力。

      二、直销企业对于系统建设应该承担的责任

      （一）鼓励发展。目前，一些直销企业谈“系统”色变，认为系统做大做强之后，就会和企业叫板。其实不然，任何事物发展都有其必然性，系统的发展壮大与企业的腾飞是一样的道理，企业应该有这个胸怀和远见来鼓励大的经销商成立独立系统，并鼓励其发展壮大，从而促进企业销售业务和系统的又好又快发展。

      （二）深入服务。目前直销行业的竞争也是非常激烈，要在竞争中求胜，其中“服务质量”已成为重要的衡量因素。企业不应该只是坐等系统上门，而是应该主动走出去，了解需求，服务好系统。对于系统召开的会议、组织的活动等，都要主动安排人员做好服务，激发系统领导人的信心和激情。

      （三）科学指导。系统发展的过程中，总会遇到一些不尽如人意的问题，这时就需要企业给予更多的科学指导工作，企业可以通过派员直接介入系统内部帮助理顺关系，规范管理，也可以安排企业方的高级管理人员与系统领袖对接，帮助理清思路有效解决存在的问题。

      （四）有效监督。监督其实是一个相互的过程，企业需要监督经销商，经销商同样可以监督企业。特别是系统在发展的过程中，会面临一些管理上的问题或漏洞，企业做到有效、全面、正确的监督后，可以帮助系统查漏补缺、纠正发展方向，有利于系统的健康发展。

      （五）资源共享。企业与系统的合作是平等的、是互助的，企业有其自身的资源：如品牌、人才、生产、技术；系统也有其自身的资源：如团队、人脉、文化、推广技巧等，这些资源在企业与系统的合作过程中共享的程度越高，双方发展提升的空间就越大。因此，企业应该毫无保留地将一切有利资源贡献出来，帮助系统发展；系统也应该正确利用企业的支持，借势借力发展好系统。

      （六）合作共赢。企业与系统之间的合作关系，不仅仅是利益关系，更应该建立在情感的纽带上；不应该只是厂家与商家的关系，更应该成为真正意义上的战略合作伙伴。随着越来越多的本土直销企业跨出国门，国外直销企业进入中国，我们可以探索以合资的方式，展开不同程度的合作模式。

      三、系统与企业的关系

      在2010年12月4日隆力奇定制营销全球年度峰会上我作了《全球战略，成就梦想》的演讲，在2011年1月18日的总监培训会议上作了《迎接大消费时代到来》的报告，都讲到了隆力奇直销事业在以后的岁月中我们的机遇与挑战，也阐述了隆力奇以及我对发展直销以及系统与企业关系的理解。我认为，系统与企业主要有以下两层合作关系：

      （一）鱼和水：相依相存。企业的发展壮大离不开各系统与系统领袖的支持，系统的发展与壮大也是建立在企业快速、稳定和积累的基础上。企业不可能离开系统自己运作，系统离开企业更谈不上发展。两者之间的关系，就是鱼与水的关系。隆力奇涉足直销四年半已证明这点，长期坚持下去，隆力奇直销就能做一百年，就必然与各系统合作一百年。

      （二）供应商与经销商：共同成长。我已多次强调，企业是供应商，系统就是经销商，因为企业向系统提供的是产品、品牌、管理、服务等资源，系统向企业提供的是业绩、渠道等方面的成果，企业可以借助自己的研发技术优势帮助调研、开发。这种相互依存，不断转换的合作关系，不仅有利于企业与系统的全面发展，更有利于企业与系统更紧密的合作。

      四、隆力奇实现百年直销事业梦想，必须与拥有百年直销梦想的系统全面合作

      很多直销系统领导做大之后，立即成立自己的直销公司和系统，自己成为领袖，但经营之后却发现发展并不如想像的这样容易。要从组织架构的硬件上去建立一个系统是容易的，但是将系统带入发展的正轨，并且能够确保快速发展不变质，则需要在软件上配备到位，比如制度的建设、培训的到位等等，同时也需要企业的帮助和指导。

      其实，企业与系统，不论是鱼与水的关系，还是供应商与经销商的关系，更多的是一种“携子之手，与子共赢”的关系。企业要用包容的心态帮助系统解决问题，系统也要理解企业发展过程中面临的种种问题，惟有如此，才能风雨同路、一路相伴，才能精诚合作、同心同赢。

      隆力奇立志做“百年隆力奇”的目标是不动摇的，为实现这个目标，隆力奇必须与同样具备这种发展志向的系统合作。值得庆幸的是，我们目前所合作的绝大部分直销系统以及他们的领袖，都是与我们目标一致，是真正的志同道合，这种为中国直销争光添彩的行动，我们有信心一起来完成和实现。

      企业直销事业的发展基础在于系统，直销事业的腾飞基础在于企业自身。系统与企业之间的合作需要建立在顺畅、友好、紧密和多元的基础上。“百年直销”的梦想，激励着我们每一个中国的民族直销企业更加奋发向上；“百年隆力奇”的梦想，更需要系统的“百年梦想”一起完成。就目前的现状来看，中国直销的未来之路一定充满艰辛、一路荆棘，但是只要企业与系统之间精诚团结、自律自强，就一定能相伴走得更远、走得更成功！