隆力奇王石：中国直销界职业经理人要过好关坎

       一千三百年前，那一年的春天，那是一个美妙时代开始走向衰微的时期，一代诗圣杜工部前往已经有些破败的成都武侯祠祭奠距离他五百年前的一代天才丞相诸葛亮，面对此情此景，不禁浩然慨叹道：“映阶碧草自春色，隔叶黄鹂空好音。出师未捷身先死，长使英雄泪沾襟。”这也许是中国历史上两位最优秀的职业经理人发出的共同感喟，也是对今天的职业经理人的一个千古流传的写照，只不过我们今天的职业经理们可能就没有那么幸运了，绝大多数人的命运可能还等不到身先死，而是早早地被身先“炒”了，可谓是“出师未捷先被‘炒’，长使英雄泪满袍”。多少职业经理人都有壮怀激烈、指点江山的豪情，可是却难以有一展抱负的机会，刚刚想要放开手脚，大干一番事业时，往往就已经折戟沉沙，泪别沙场，被炒鱿鱼。因此，作为职业经理人，要想在市场上有所作为，首先就必须要解决几个关键问题，这几个问题，可以称之为“过关过坎”。

       第一道坎：自身修养的坎
      
       中国直销界职业经理人要过的第一道坎就是自身修养这到坎，如果自身修养不到，是很难在职场上有所作为的。要想成为一个优秀的职业经理人，你就必须加强自身修养。自身修养包括德才学三个方面，德才学兼备，是职业经理人必备的基本素质，有所缺必有所失，如果你在工作中有所失误，不妨对照这三个方面来自我检查一下。

       关于德

       在市场经济中，一个职业经理人要想有所作为，现在看来，德是最重要的，是第一位的。首先，不管是内部还是外部，都不敢相信无德的人。这是居于人性的本质使然，人们都希望和一个有道德的人打交道，而不愿意和一个小人打交到。我们从小到大，一直到老，经常都会为自己算算命，不管是真相信算命的人，还是算着玩的人，几乎都会关心一点，是否命犯小人，这就是人的本性。其次，市场经济发展到今天，再用小人那一套坑蒙拐骗的手段，已经没有用了，一个讲信用、讲品德的时代已经来到了，这是人们在20多年的摸爬滚打中积累起来的经验和教训。消费者越来越精明，要骗不容易，只有一心一意为顾客服务好，顾客才会买你的帐，企业也越来越需要有德的职业经理人；再加上政府的监管越来越有经验，要想蒙混监管部门也不那么容易了。因此时代已经变化了，无德不可行了。

       我们已经看到这样的苗头，以前曾经红红火火的企业垮下去了，增经炙手可热的风云人物烟消云散了，这不是偶然的，淘汰无德之人，是历史的必然。在市场上靠德发展起来的职业经理人也越来越多，在我所见的优秀职业经理人中，德已经成为他们得以发展的重要因素。一个职业经理人如果无德，在市场上不可能取得经销商的认同，在内部也不可能取得老板的认同，这叫做里外不是人。那么一个优秀的职业经理人需要哪些道德准则呢？第一，诚信，第二，忠诚，第三，认真负责。道理就这么简单，要求也不高，不用解释，全靠你在实践中去领悟、理解、实现。

       关于才

       才能是第二个方面，以德驭才者胜，以才驭德者危；以无德驭才险，以无德驭无才败。才能只是技术，它是为德服务的，有好的德，才能更好地驾驭才能。一个人有德无才固然不行，有才无德更加危险。连德隆集团的唐万新、科龙集团的顾雍军、健力宝的张海这样“天才级”人物尚且难免牢狱之灾，何况寻常之辈，更是难以有什么出息。职业经理人的才能主要表现在哪些方面呢？

       第一是认真。有人说，认真不是态度吗，怎么变成才能了呢？原来我也认为认真只是态度问题，后来我发现认真不只是态度问题，还是一个技能问题，能力不够，才能不济，要认真也认真不起来。比如学生在上课的时候、考试的时候，老师经常批评有的学生说，认真点，认真听，认真做，但是有的学生还是认真不了。其实不是学生不想认真，而是听不懂，做不来。因此要认真，除了态度外，还必须要具备能够认真的才能。假如老板这样对你说，这个问题你认真想一想，拿出个办法来，可是你想了三天三夜，还是拿不出一个办法，老板批评你不认真，你不会觉得委屈吗？

       第二，掌握企业管理的本质。很多人没有弄明白什么是企业管理的本质，凭着自己的一点手段，就想在职场上耀武扬威，一副了不起、什么都懂的样子，这样是唬不了人的，只能是捏着鼻子唬眼睛，自己唬自己。企业管理的本质是什么呢？核心就是为经销商和消费者提供最好的服务，管理就是形成一个真心为顾客服务的团队。

       第三，对行业规律的把握。做直销的要真正懂得直销的经销商和消费者、品牌和文化，而不是似是而非的懂一些。比如像狗一样地把经销商撵得惶惶不可终日；认为经销商就是唯利是图，只要有利可图有投机空间他们就会来劲；认为企业永远是甲方，不把经销商当回事……这都是对企业管理和行业规律的严重误解。

       关于学

       有人在说要建设学习型团队，不管这种说法怎么样，但是学习的确是最重要的事情之一。干一行爱一行，就必需要学习。如果你不学习它，就很难爱它。有人在谈到学习的时候，一副满不在乎的样子，这是非常有害的。如果一个人连学习上进的心都没有了，他的生命也就差不多要结束了。子曰：不耻下问，三人行必有我师焉。这些经理人自己还做得并不怎么样，就已经失去了学习的动力，还能有什么好的发展呢？就算这些商学院的教授讲得并不怎么样，至少这也是他们专攻的术业吧？也许对我们急功近利的行为帮助不大，但是不可能完全没有益处吧？你认为没有学头，并不是你真的懂了，而是你更需要学习。所谓学以致用，并不是要商学院来帮你解决工作中的一切问题，而是要把你学到的知识用在你的工作中，那才是学习。学习什么呢？学习行业发展规律。学习企业管理科学。学习相关文化知识。向谁学习呢？老板、同事、下属、经销商、消费者、专家、学者，同时别忘了参加进修和培训。

       第二道坎：团队建设坎

       作为职业经理人，一旦到位，立即面临的问题就是团队建设的问题。道理很简单，因为没有一个成熟的团队在等待着你去高就，就连非凡如诸葛亮这样的人才，也只有历经惨败、浪迹新野、甘等天遣而又心比天高的刘备才能屈身相顾，在现在这个竞争并不激烈的市场上（有人认为现在直销市场竞争很激烈，但在我看来还是非常温和的，大家都还在用简单的方法、在浅层次上斗死力），如果谁已经有了一个成熟的有力的团队，是不可能请你的，因此如果你能作为职业经理人参加到某一团队，那个团队最大的可能性是团队已经涣散，或者还没有成型，或者是刚刚兴起的一个事业，正在祈盼着上天不拘一格为他降一个一手擎天的奇才。你要是能够遇上刘备这种生死与共的团队，那你应该感到三生有幸。因此，团队建设就是你要解决的首要问题。怎样度过团队建设这道坎呢？

       首先是服众。德足以威，才足以服。首先你就必须要德才兼备，这样才能令上下左右服你。否则，哪怕你有通天彻底之能，也难以安身立命创造大业。所以前面讲你必须具备的德才学这几个基本素质。有了这个基本条件，你才能采用服众的方法。你是否诚信，是否忠诚，是否认真负责，就成了你的团队评价你的标尺。同时，你是否有能力解决面临的棘手问题，就成了你能否建立威信的试金石。假如你很快解决困扰公司的财务状况问题、某个片区业绩问题、或者某个市场启动问题，那么你就在团队中建立起了自己的威信。诸葛亮也是火烧博望坡一役后，刘备团队才开始信服他的。所以除了你的品德要好之外，千万要注意，立即着手解决一两个迫在眉睫的问题。孙武斩杀宫女以立威，韩信怒责樊哙以服众，岳飞独战伏牛山成名，毛泽东上井冈山挽救危难……倘若他们不是抓住一个关键问题予以解决，是很难快速的到大家承认的。如果这一点做到了，你的职业生涯就有了一个好的开始。我们很多职业经理人折戟沉沙往往是在这一步没有走好，处理得不够有力，包括笔者也有这样的经历。正如姜育恒那首歌唱的一样：这样的滋味，你我早晚要体会。

       其次是管理。接下来你就应该加强管理建设工作，一个好的开头，必须要有一个好的结尾，这样才能成为一个优秀的职业经理人。

       1、管理目标

       管理的目标是为经销商和顾客提供最满意的服务，另外的目标都是围绕这个目标来进行的，你可以为你的公司确立很多目标，但这是核心目标，其他的目标都是分解目标。千万不要把利润作为企业核心目标，赚钱只是一种结果，如果目标只是为了赚钱，可能会导致（也许是必然会导致）你采用错误的方式、方法来完成你的目标，让你的管理走向一种误区。

       2、管理标准

       管理的标准就是公平。公平就是动力，只要能够做到公平，你的管理团队就可能很容易成为一个动力十足的团队，如果做不到公平，你的管理团队就会像张锐敏说的那样，领导一坐下来，下属就在睡觉。为了让你的团队形成战斗力，那么你必须做到公平。怎样做到公平呢？就要建立明晰的考核机制。

       3、建设管理之魂

       管理之魂是企业管的本质和核心，一个企业如果没有这个管理之魂，你会发现什么事情都不好办，什么样的管理机制和制度都不容易把事情做好。所谓管理之魂就是要求你的企业必须具有一个主导力，一个辅助力。这个主导力由领导力、管理力、执行力组成，它们之间形成一个铁三角关系，三个力之间相互独立又相互协作，是对立统一的关系。但是这三个力不是我们平常理解的高层就是领导力、中层就是管理力、基层就是执行力，这种理解是错误的。我说的管理之魂都是指的高层。辅助力是监察力和策划力。

       4、管理规范化、员工职业化

       在管理之魂的领导下，一个企业就应该尽快走向管理规范化、员工职业化。很多企业很难做到这一点就是因为没有建立一个企业管理之魂，只要建立起了企业管理之魂，要建立管理规范化、员工职业化是比较容易的。这是一个企业长远发展的基础，也是一个职业经理人职业化水准的标志之一。管理规范的企业是没有大事情发生的。做到这一点你的职业生涯才应该走得比较顺利了，否则哪怕你就是像诸葛亮一样拥有非凡的天才，也可能累死在商场上，或者天天为业绩跳脚。

       最后是业绩。所谓一俊遮百丑，如果你业绩好了，很多问题都会被遮掩，老板也会因为你有良好的业绩而对你的问题视而不见，可见业绩是非常重要的。但是事情往往应该反过来看，倘若你不具备前面说的基本因素，尤其是德不够好，管理规范没有建立起来，你很可能会像魏延一样，功劳越大死得越快。如果你品德够好，管理规范，取得优异的业绩，那也是自然而然的事情。

       第三坎：老板坎

       第三道坎，也是最难过的一道坎，就是培训老板这道坎。老板之所以成为老板，他肯定有他胜人一筹的地方，不过人分三六九等，老板也分三六九等，遇到好老板的机会恐怕不会太高，按照我们商场上经常说的一句话叫做“二八定律”来说，好老板可能只有20%，再加上老板这个特殊群体，恐怕达不到20%哟。而老板这道坎又是不能不过的。因此，过老板这道坎就更加要慎重，更加要予以重视了。怎样迈过老板这道坎呢？

       1、观念

       首先要明白职业经理人和老板之间的观念是有很大差别的，甚至是完全冲突的。有的老板认为企业永远是甲方，老板永远是老大，不把员工当成一回事，可以任意宰割员工。这在今天听起来是多么的荒唐，都什么时代了，我们是社会主义国家呀，可是有的老板（如果进行调查的话，我想——没有调查，只能想——这种老板可能不下于80%）的确是这样的。

       其次是对企业本质的认识，95%的老板都认为，商人就是讲包包里头有，讲赚钱，其他的什么都是假的，什么为消费者服务，他们已经完全忘记在脑后了，这是很难沟通的。如果你要讲为消费者服务，他们肯定把你当成“书呆子”甚至“瓜娃子”，因为他们的起家就是带着某种土匪式的“原罪”发展的起来，他们已经认定了这是真理。其它的观念可能都好沟通，唯独这两点，是根本性的冲突，很难调和的，但是作为职业经理，要想有一个好的发展必须要面对这两个问题，并且很好地解决它，除非你遇到了一个一心只想治乱安民的“刘皇叔”。

       2、利益

       和老板相处，需要解决的第二个问题就是利益冲突的问题。在我见过或听说过的职业经理人中，因为利益冲突与老板闹僵的，占80%以上，现在跳槽的人主要原因也是和老板的利益关系处理不好。因为利益的不公，所以要另谋它就。可是这种情况在其他地方也是一样存在的。怎样和老板处理好利益关系，这是一门学问。老板们最喜欢诸葛亮这种当了一辈子丞相，家产也只相当于一个小地主的人。假如你当了十年总经理，也只有一个中层干部的收入，老板肯定欢喜得不得了，可是你干吗？

       3、业务

       对业务的理解这也是一个重要的矛盾，老板请一个职业经理人来，他最想要的就是不给投入，不给薪水，让你自己想办法解决这些问题。有个老板的儿子对我说，老板给了我们这样一个平台，如果我们做什么事都要先付款的话，老板会认为我们操得孬。自古老板都是这样的心肠，而职业经理人肯定不是这样认为的，什么都不投入，怎么做生意？可是老板会回答你，我当初起家时，不也是一分钱没有吗，不是什么都没有吗，现在你们有了这么好一个平台，还做不来？

       另外，职业经理人面临的行业可能和老板以前从事的行业相差很远，比如现在很多做医药、保健品、食品、化妆品、日化用品的老板投资直销，这些都是他们完全没有做过的行业，但是它们无一例外的会用他们原来的经验来指导新的行业。一些老板的习惯用语总是会说：“难道你还会比我更懂市场，比我更会做生意，我们那个时候都……！？”

       解决之道

       当前的职业经理人怎样迈过这些关关坎坎呢？

       1、建立管理之魂

       2、管理规范化、员工职业化。前面在谈到团队建设时，已经说过要建立企业管理之魂和做到管理规范化、员工职业化，这两点这里不再赘述。

       3、关系、利益要契约化

       和老板的关系、利益最好协约化，现在大多数的企业喜欢口头上说，但是口头上的约定不具有法律效应，所以很多老板就想变就变，打工的只好用跳槽来对付老板，形成了当今这种“破烂的营盘流水的兵”局面。但是老板们只会埋怨，如今的人，唉，靠不住，却从来不会反省自己的。心里还在骂，走就走嘛，人多的是，不少你一个。所以怎么办呢？只有一种办法，把关系和利益都契约化。也许老板很不愿意这样做，因为这样你在很多事情上就把他框住了，他不好随意变动，不能随意拍桌子！但是你必须坚持这样做。如果我们大家都有了这种意识，都要求契约化，很多老板也就只好就犯。这是最好的解决方法，让我一起来向着这个方面努力吧。

       4、沟通目标化、标准化、程序化

       和老板沟通成为至关重要的事情，怎样和老板沟通呢？除了平常注意和老板建立感情之外，以下几个方面一定要注意，否则说来说去，还是老板指一下，你动一下，工作是难以做好的。

       （1）沟通目标化

       每一次沟通都要有一个明确的目标，而不是想到哪里说到哪里。一般情况下，老板一说开头都会说过没完，你肯定见过老板在开会时长篇大论，可是下面却小声嘀咕：老板真能讲！因此不论是老板找你还是你找老板，都必须明确目标。如果是老板找你，你最好在三句话之内明白老板找你谈话的主题，如果他在三句话内没有说清楚目标，你一定要巧妙地询问：老板，你的意思是不是……？然后弄明白老板要达到的目标。如果是你找老板，你一定要在三句话内向老板说明白今天的主题和想要达到的目标，使双方都有明确的目标，沟通才能更加有效。

       （2）目标要标准化

       在明白沟通目标后，对目标一定要建立标准，第一是达到目标的程度，是100%，还是80%；第二是达到目标的细则，比如本月的成本控制，需不需要按周或者按天计算，每天的成本如何支付，最好不要很粗糙地说一个数字了事，3万啊，好就3万。只有标准化，大家才好控制，否则也会出现不必要的争执，而争执的结果往往是不欢而散。不要等到老板在本月刚过了20天就来找你，你怎么搞的，才20天就花了29999元，这个月的成本你怎么控制的？你可能还会叫屈说，我就是计划的在20天时间花3万的嘛！可是老板不会买帐，这句是因为没有标准化。

       （3）沟通程序化

       程序化有两个方面的意思。一是本次沟通要有程序，为了达到你的目标和标准，你一定要计划好和老板沟通的程序，约定谈话的事项，第一步说什么，第二步说什么，不要走乱步伐，因为老板很忙，说不清楚他会不耐烦的。二是你的工作要有程序，到哪一个阶段该和老板沟通什么，现要心里有数，不要临时抱佛脚，想到哪里说到哪里，第一个月达到什么目标，实现什么标准，第二个月达到什么目标，实现什么标准，第三个月、第四个月依次进行下去，显得有条不紊，老板也比较好接受。

       王石先生提醒您千万不要听老板的两句话，第一句是，这里的摊子就交给你了，一切按你的思路办；第二句是，你试一试吧。这两句话的真实意思是他还不知道怎样和你合作，因此你一定要按前面说的几点和老板达成高度的共识，才能有效地开展工作。

　　要做好一个职业经理人是不容易的，尤其是在中国，更加尤其是在现在，因此要认真对待这些问题。