安利董事长郑李锦芬退休 直销深水行进

　　2011新年第一天，安利(中国)日用品有限公司(以下简称“安利”)正式换帅。董事长郑李锦芬女士退休，她的工作将由行政总裁颜志荣接手。

　　从加入安利香港公司至今，郑李锦芬已在安利工作了34年。她一手打开了中国内地，并将其发展为如今安利全球最大的市场。1998年，中国政府对传销的一纸禁令曾让安利陷入绝境，郑李锦芬带领团队艰难挺过危机。此后多年郑李锦芬成功的政府沟通，确保了安利在中国的业务安全。

　　然而，政策的风险却从来不曾远离。游走在政策边缘的“多层次直销”能否被放行，将是继任者面前的头等大事。

　　任内两件大事

　　郑李锦芬提出退休申请是在2010年9月得到美国总部批准的，这位被香港人称为“郑太”的成功女性在将近60岁的时候选择了淡出。

　　郑李锦芬1975年毕业于香港大学，在香港政府政务处工作了两年后，不安于现状的她加入了当时在香港只有五个人的“小公司”安利，一做就是34年。

　　上世纪90年代初，在郑李锦芬的“力谏”下，安利总部同意从零开始进军中国内地。2010年，安利在中国市场的销售额达到220亿元人民币，遍布31个省区，中国成为安利全球最大的市场。退休前郑李锦芬是安利中国和东南亚市场的头号人物。

　　安利中国方面向《中国经营报》记者表示，郑李锦芬退休后仍是安利的顾问，还将参与到安利的事业中去。她的职位将变成安利(中国)非执行董事长和马来西亚公司非执行董事。安利的中国总部设在广州，同时在上海、北京建有运营中心。

　　接替郑李锦芬的是在安利工作了17年的原副总裁颜志荣。一位安利内部人士向记者透露，颜志荣是马来西亚华人，比起郑李锦芬，他更年轻，做事风格很有冲劲。在加入安利之前，颜志荣在联合利华工作了许多年，深受传统快消企业的熏陶，在管理上力求规范。

　　该内部人士分析认为，颜志荣可能给安利带来一些类似联合利华的风格。以往安利专心做直销，将渠道建设视为重中之重，颜志荣可能会把重点放在品牌建设上，向消费者塑造一个快消企业的形象。

　　无论如何，郑李锦芬在安利留下的印记是不可磨灭的。在任内，她经历了1998年中国政府出台传销禁令，并首开安利在全球做广告的先河。

　　1996年，安利的年销售额为9亿元人民币，而在1998年，这一数据锐减至3亿元。这一年，为了打击国内危害深重的传销，政府部门突然颁布了一纸禁令，包括安利、雅芳在内的直销企业的业务被明令禁止。

　　4月21日，禁令突至，当夜安利北京办公室灯火通明。公司连夜发出公告，在不到一千字的内容中，有郑李锦芬定下的核心方针——“不慌、不乱、不离、不弃”。

　　此后连续三个月，中国区每个月损失1000多万元，安利的股价也下跌了20%。最终郑李锦芬带领安利提出“店铺 雇佣推销员”的模式，艰难地得到放行。

　　由此引发了郑李锦芬又一突破之举。郑李锦芬曾对外透露，禁令之后，公众对安利产生了负面看法，员工也觉得为安利打工很没面子。安利迫切需要挽救形象，稳定军心。安利先后花大价钱请来伏明霞和田亮代言。2000年，安利的销售额恢复到24亿元。
 
　　成功政府公关

　　一位曾在安利任职的业内人士向记者透露，郑李锦芬对安利最大的贡献之一，是在政府公关方面。

　　据透露，郑李锦芬在政府公关上做了大量的工作。她曾频繁走访相关政府部门，不断向外通报安利所做的工作。她还主动打开大门，邀请政府官员参观安利的生产基地和工厂。所做的一切无非是要证明安利确实是在做实业，而非“老鼠会”。

　　上述业内人士透露，1998年之后，安利与雅芳走出了两条不同的路。雅芳选择大规模开设专卖店，同时保留直销员，从此埋下隐患。全国超过6000家专卖店成本远高于直销员，却以差不多的价格销售产品，双方冲突不断。

　　然而，安利的“店铺 雇佣推销员”却有玄机。目前安利在全国拥有超过30万直销员，其中“活跃直销员”有16万人，门店只有200多家。

　　安利并不指望门店完成多少销售任务。开设门店一方面是满足相关法规“有实体店”的要求，和非法传销区别开来。另一方面，门店被用来做展示和体验用，特别是对化妆品的销售有帮助。此外，门店还常常被用作中转仓库。

　　在雅芳的推动下，所谓“单层直销”被视为合法，而安利的“多层直销”并不被认可。上述业内人士认为，安利的模式其实一直都没有什么变化。从郑李锦芬开始，这家美国公司在华的管理层基本上都是中国人，他们更懂得如何与政府和媒体打交道，同时保持了美国人对产品品质的重视。

　　一位跨国公司政府公关总监告诉记者，政策往往会落后于企业的发展。许多跨国公司在中国往往要想方设法挖来有政府背景的人，专门向政府部门介绍、解释自己的企业和行业最新的进展，帮助企业赢得政府信任。政府官员们通常态度十分谨慎，跨国企业也非常小心，通常不敢突破商业贿赂的底线。

　　未来的悬念

　　郑李锦芬为颜志荣留下了一个不错的基础。2009年，安利在中国的销售额首次突破200亿元人民币。

　　快速消费品营销专家陈小龙告诉记者，据他了解，安利在珠三角做得十分成功，一对广东佛山的夫妇，做到了一年两个亿的巨大销售额。

　　上述业内人士认为，郑李锦芬稳住了人心，稳定了安利中国的员工队伍，也就确保了渠道的强大，然而颜志荣仍面对着诸多挑战。安利近年来也逐渐出现了一些“大企业病”，而管理层最为关注的，无非还是政策风险。直销行业的立法和执法变化，对于企业来说都是性命攸关的。