隆力奇王石谈直销商成功的第一步：提升邀约能力

       谈到一个直销人的巨大成功，如果撇开直销企业自身应具备的各种内在条件之外，单就从业者的营销角度来看，一个卓越的个人和团队联合邀约的能力是必不可少的，他是取得直销事业成功的第一道屏障，突破这一关，将使很多刚刚进入这行的从业者或是兼职从业者，在心理方面首先战胜了自己，而这正是从业者坚定自己做下去的持续的关键原动力。

      根据我王石多年来的经验，邀约在直销市场运作中有着相当重要作用，重要到如果没有从心理上做好邀约前的准备工作，以及总想从自我态度和产品层面上找原因，到头来发现自己还是一无所获，许多人为此陷入无奈的境地而不得其解。为此，我想从以客为主的营销角度，谈谈如何建立系统邀约人才的几个核心方略，给所有初来乍到从事直销业务的人一点建议。 实际上，影响直销成功的因素有很多，除了产品、质量、奖励政策、企业发展可持续性、商业模式、企业自身经营能力、进入所在国的营商环境以及企业产品是否成功落地等诸项外部因素自不待说外，最重要的是自身内在功夫不到家而造成的，说得明白一点就是从业者的邀约能力没有真正建立起来，导致进来伊始雄心勃勃、一上场后就很快败下阵来的结局。

      这是为什么呢？我以为以下几点是造成“出师不捷身先死”的原因：  

      一是我们的内心修炼能力还不到家。没有真正放下架子、调整心情、不怕拒绝、卑恭毕膝、敢于陌生拜访的坚韧做事的状态还没有出来；

       二是原有工作背景与新的业务反差太大，心里还无法接受从原先平等与人交道或者团队联合作战与个人反复邀约人才的窘境，内心始终无法承受这种反复邀约人才的孤寂工作过程；

       三是历经磨难的坚韧程度远远达不到做好直销邀约的能力。很多过去的磨难是身体上的，是完不成任务老板克扣工资、奖金的一种物质磨难，还没有尝过做直销的精神磨难，它可能比身体和物质上的磨难更加难受，几个来回也许就撑不住了；

       四是观念还没有真正转变过来。嘴上说我要豁出去，但心里还是七上八下、总怀疑这个事业值不值得做，别人怎么看自己，家人怎么看自己，过往的人怎么看自己，信念就根本没有坚定起来，所以邀约时心里没底气也就可想而知了；

       五是勤奋和行动力严重不足。直销邀约本是一个从内心需要鼓足勇气、卯足干劲、给自己定下行动时间表的自我愿望的工作，一份勤奋一份收获，一份行动力，一份新机会，肯定是没错的，但所有的美好计划却因为自己的惰性一二再、再而三地往后拖，最终一事无成；

        六是邀约游说的能力欠佳。出发前没有很好地学习产品知识和从营销角度游说客户的技巧，或是倾听客户意见的能力还不够，没有在关键的几分钟内把产品的卖点说到位是临门一脚不能进球的根本原因。

         那么，应该从哪些方面培养自己的卓越邀约能力呢？ 我认为，至少应从六个方面来强化自己和团队的卓越邀约能力的。

        其一，性格上做重要改变。既然你选择从事直销事业，注定了你必须性格温和、态度和蔼、循循善诱、百问不厌以及坚韧客气的商业性格，这要向香港的金店或者品牌店的大牌店长学习，在店里必须是一副服务人的腔调的，商业和生活是不一样的，要分的很清的，日本人写过一本好书《性格的奴隶》，就是说的性格是一把双刃剑，好的商业性格带来财富，不分场合、随性而来的性格往往害死人、不仅与事无补，反而给自己带来人生的烦恼；

       其二，观念上要坚决转变。对事业和项目要花多一点时间研究和判断，一旦确定就坚定不移，一心钻进去，不被任何事物和诱惑所动、不怕冷嘲热讽、不怕人家说你走错道、做下去可能曲径通幽，拨开云雾见晴天；

       其三，方法上讲究技巧。成功确实有方法的，技巧很多，没有多少市场经验和交往经验的人都适合模仿的，方法就是拿来主义，努力模仿用以实践活动就是好的方法；

       其四，人脉上广结商圈。我们做直销的人，不仅要掌握人性的真谛，更要把准商业的法则，把好处施予那些想发财并有所作为的生意人，和他们成为朋友并同道致富，现在寻找的方式太多，互联网、同行商圈、老乡会、媒体互动、社区组织以及很多非正式的拜访等都是不错的选择，想方设法去里面谋个差事，混个脸熟，以事说事反而效果不好，找准对方的需求和话题，接近为先，关心为重，大家有了信任度再融合一体，事情自然容易搞定，关键在于我们心中有强烈的积聚人脉做事的意识和抱团打天下的创业理念，自然那些潜在的愿意从事直销的人才就好找了！

      其五，面子上要过得去。我们说，做直销首要一条是你既要谦和面对客户、用2分钟把核心卖点说出来，又要显示你与他的平等地位，耐心十足，并给足对方的面子，这样你推荐起来有礼有节，落落大方，客人印象一定是很好的，成功的胜算自然很高的，在这点上，今天的商业社会很多卓越人士和老板们为了办成自己的事情，都很善于利用面子和抬高对方的地位、以及让对方充分感受到他的存在和荣耀，而达致目标的，我们的直销对象，也适合用这种面子诉求方式，让那些优秀的家庭或先生、太太们在轻松气氛中不经意地愉快加盟或成为忠实的消费者的。

      其六，邀约上要大胆激进。过往，包括我本人在内的许多从传统行业出来的企业管理者都容易犯一个错误，就是用自己对市场的感受以及判断而轻易预测市场并下结论，结果都不是很准。最近，一个很优秀的直销人对我说，直销最忌讳为别人下结论并不去碰他，裹足不前，而恰恰是自己主观认为的不去碰他的人，却成为别人团队的直销精英，这是一个很深刻的教训，直销无不可能之事，这似乎是一个真理。

       的确，在我王石进入这行时，有人就曾经和我说过：直销事业的人才历练是一个从地狱到天堂的人生过程。做了差不多一段时间的直销，我对这句话是感同身受啊！但我很满足，因为这段难忘的直销经历，使我领略到直销对人生成长意义的最佳诠释，以及我所接触的几位隆力奇精英身上所闪现的人性的光辉，改掉了过往在大企业做事的许多诟病，自己的精神更加丰富，生活更加灿烂，多姿多彩，这才是人到中年向往的自由、快乐的生活啊！ 美好的直销事业以及优质的直销产品正迈着矫健的步伐，朝着我们健康、环保和理性消费的生活款款走来，我们没有理由不去张开双臂迎接她，只要我们合规守法，挺起腰杆、大胆推荐、讲究方法、就能取得很好的市场效果。