宁波三生董事长黄金宝：再续甬商传奇

      “宁波人对于工商业经营经验丰富，凡吾国各埠，莫不有甬人事业，即欧洲各国，亦多甬人足迹，其能力与影响之大，固可首屈一指者也。”

      这是孙中山先生对宁波人的赞誉。

      “上海昔日的繁荣离不开他们，经济领域的数个第一都是由他们创造的。”“他们有着商业奇才的经营谋略。”“有人说他们是最爱冒险的商帮，有人说他们是近代最优秀的商帮，有人说他们的成功源自于创新精神。”

      这是著名经济学者郎咸平(博客)教授对宁波人的赞誉。

      他们为何有着如此高的声誉？因为他们有一个共同的名字—甬商。

      甬商是我国四大商帮之一，也叫宁波帮。虞洽卿、朱葆山、包玉刚、邵逸夫、董浩云、吴锦堂等富豪巨贾，无不威震一方。郎咸平在其著述里感叹说，在同时代的晋帮、徽帮、湖帮逐步衰减乃至销声匿迹的今天，宁波帮却能历久不衰，欣欣向荣。

      11月12日，日本横滨流光溢彩。2010年APEC工商领导人峰会“中国之夜”在这里举行。各国政要巨商云集。其中一位中年男子时而向各位贵宾颔首微笑，时而与身边的嘉宾低声交谈。

      他，就是宁波三生董事长黄金宝。这位宁波人有着甬商固有的气质，内敛，雅致，甚至还带有一点点羞涩，但目光中透着坚定和睿智。

      作为直销企业的董事长，在这个直销普遍遭遇主流社会偏见的时代，黄金宝是第二次出现在APEC会场，而三生也两度与宝马汽车、戴尔电脑等一起成为APEC论坛官方合作伙伴，其旗下产品御坊堂海狗丸也两度成为APEC论坛唯一指定保健食品。

      APEC论坛因有各国政要参加而成为世界级盛会。类似于三生这类直销企业，许多还在为遭受社会偏见而苦恼，甚至不敢跻身高端主流活动。在其他同类企业还在寻求社会认同的时候，作为直销后起之秀的三生，却通过APEC论坛一举迈进世界级殿堂，无不显示出黄金宝骨子里甬商特有的敢为人先的精神。

      这种敢为人先的创新精神，早在浙东文化的学术思辨中就能找到强烈的印证。明代王阳明敢于在禁锢人们精神的“理学”一统天下的思想格局内，公然倡导“致良知”学说，鼓动人们冲破既定的思想牢笼，争取自我心灵的解放，在中国思想文化的发展史上掀开了光辉的篇章。黄宗羲以振聋发聩的“经世致用”的声音，提出了前所未有的社会改革与民主启蒙的进步观念。

      正是受浙东学派的深远影响，再加上港口文化的熏陶，作为历史悠久的通商口岸之一，宁波人与外来交往频繁，兼收并蓄中西文化，宁波帮孕育出了务实、明理、进取、重文、包容、机敏的性格特质。而这也深深地影响着黄金宝。在经营三生的过程中，黄金宝正是凭借着这种甬商精神，精心经营着三生和他的事业，续写甬商传奇。

      尽管三生在中国直销企业中还不是最大，只能排在第二梯队，但这并不影响黄金宝实现自己的理想。早在2008年，黄金宝就提出，要为所有事业伙伴打造最佳事业平台，成为最受人尊敬的国际化直销企业。

      志存高远，却务实，黄金宝认为未来的三生，做大不如做强，做强不如做久。

      在宁波三江口附近的广场上，屹立着一组雕像。仔细观察你会发现，雕像中的每个人都背着行囊、准备上路。这仿佛意味着永远创业、永不守摊的宁波人，永远在路上。

      郎咸平在其著述里说，“宁波帮还将创造出怎样的奇迹？也许最大的猜想都是保守的。”

      这话，对于黄金宝和他的三生，同样适用。

      书藏古今重信任 三生的商业伦理

      2009年10月22日，宁波帮博物馆举行开馆典礼。就在数月前，宁波在全球范围内征集城市形象口号，一对湖南夫妇撰写的“书藏古今，港通天下”高票夺魁。这正是宁波人精神家园的写照。

      “书藏古今”，狭义上指的是宁波有四大藏经阁之一的天一阁，广义上寓意着宁波历史悠久、文化厚重，是一座有着7000年文明史的文化之城。而这座文化之城，同样演绎着厚重的商业文化。

      甬商群体既受黄宗羲“经世致用”学说影响，养成了务实明理的性格，又受王守仁“致良知”学说影响，注重判断善恶和道德标准，更加重情重义，尤其在商业社会，“信任”成为宁波帮恪守的道德标准，“以信立义，义中求利”是宁波人最大的特点。

      郎咸平评价说：“宁波帮信任无双。”宁波人是中国第一个设立“邮局”的人。据史料记载，1403年（明永乐年间），宁波人就设立了“民信局”，其功能相当于现今的邮政局，书信、报刊、契约、金银、钱票皆可邮递，兼营货物护送，并一直延续到解放前。这种民间邮政机构，除了雄厚的实力，更需要绝对的信用。即使在今天，世界各地邮政几乎都由国家专营，就是以国家承担信托责任，由此可见宁波人“一诺千金”的信托责任感。

      黄金宝认为，经营企业也是一种信托责任。“不管是员工还是营销人员，进入三生，就是把自己的前途托付给了公司，我们同样负有一种信托责任。”黄金宝认为，经营企业就必须承担社会责任，而履行社会责任，最重要的是把企业经营好，让员工满意，让营销人员获得发展的平台和空间，为消费者提供优质产品，为社会创造财富。

      把经营企业当作一种信托责任，认为企业最大的社会责任就是把企业经营好，黄金宝的话非常平实，却非常契合世界“管理之父”德鲁克的观点。

      德鲁克在谈到企业社会责任时认为，企业最大的责任，不是捐赠，而是最大化地经营好企业，为利益相关者提供最大的价值。利益相关者权益包括股东权益、员工权益、消费者权益、合作伙伴权益、社会权益等。

      在“企业公民”概念日益深入人心的媒体语境中，越来越多的企业喜欢通过捐赠体现自己的企业社会责任，三生却在热心公益的同时（短短几年捐赠资金几千万元），更是潜心经营企业，不折不扣地履行自己的“信托责任”。

      黄金宝提出，三生要为事业伙伴打造最佳事业平台，也正是为了这句承诺，在直销前景扑朔迷离甚至有同行和专家告诫姑且观望的时候，黄金宝却在第一时间申请直销牌照，还将本已满足申请直销牌照条件的注册资金数由8000万元主动提高到1.568亿元，以提高自己的信用额度，成为中国第六家、浙江省首家获得直销牌照的企业；2004年三生直销业务刚刚起步，黄金宝曾面对一片杂草丛生的空地对公司员工和业务人员承诺：“我要把这块地买下来，未来把它建成一个现代化的健康产品生产基地。”几年过后，投资2亿港币的三生健康产业园一区工程拔地而起，而且正在规划投入后续资金8亿元，扩建二区、三区工程，即将建成亚洲规模最大的保健用品生产基地之一。

      一位跟随黄金宝多年的公司高管介绍说，黄金宝不会轻易承诺，但哪怕是生活中一个小小的承诺，都会恪守，挂在他嘴边的一句话就是“人无信不立”。

      黄金宝现在最大的承诺就是要把三生打造成“最受人尊敬的国际化直销企业”。黄金宝认为，最受尊敬，绝不是靠大笔捐赠可以得到的，也绝不是把企业做大就可以实现的；最受尊敬，更多的是精神层面的东西。而信任，则是最基本也是最受尊敬的一种精神。

      港通天下重渠道 三生的渠道并购哲学

      “书藏古今，港通天下”，宁波的这句城市形象主题口号，“港通天下”狭义是指宁波港通天下，但在黄金宝的诠释里，却道出了宁波人“货通天下”、“汇通天下”的情怀。

      宁波有众多优良港湾，从宁波港起航，商船可借助海潮和风力往来南北，是我国古代海上“丝绸之路”、“陶瓷之路”的出发港，在秦代商贸活动已相当活跃。鸦片战争以后，广州、厦门、福州、宁波和上海被辟为通商口岸，商贸更为发达。长期的商贸活动，使宁波人注重流通商贸。

      长期的流通商贸文化，让宁波人对流通渠道有着与生俱来的重视。郎咸平在评价宁波人的创新时指出，真正发明加盟店的就是宁波人，并且发生在100多年前。由此可以看出宁波人对打造流通渠道的重视程度。

      “直销企业做什么？第一是产品，第二是渠道。”黄金宝认为，直销企业通过发展营销人员构建起来的流通渠道，是直销企业的核心竞争力之一。

      宁波人常年面向大海，培养了海纳百川的气度和胸怀。为了快速发展流通渠道，黄金宝率先祭起了“并购”大旗，先后整体收纳绿谷团队、力康力团队等，最近又与哈药健康产业合作，无不在直销市场引起轩然大波。三生也被业界称为“并购大王”，并一度被市场视为“搅局者”。

      面对这种诘难，黄金宝却坦然说道：“首先，渠道并购是企业发展的常规形态，注重的是双赢；其次，三生进行的是理性并购，而非外界质疑的疯狂；最后，三生并购是有效的并购，但自主发展仍是主力。”

      渠道并购是双赢的市场常态，黄金宝所说的渠道并购，在商业社会确实时有发生。

      渠道并购最著名的案例是沃尔玛收购好又多。2007年2月，沃尔玛宣布了购买BounteousCompanyLtd（BCL）公司35%股权的协议，BCL在中国内地运营好又多超市，好又多是中国最大的连锁零售商之一。台资好又多超市自1997年8月首家内地店开业至今，在34个城市开设了101家商场，尤其是在广州、成都、厦门和上海等城市拥有强大的市场地位。其实沃尔玛在中国一直落后于家乐福，扩展并不顺利，比如，沃尔玛在广州为“零市场”，而好又多总部恰恰位于广州，拥有十余家盈利良好的店。通过收购好又多，沃尔玛迅速提高了其在中国零售市场的地位。

      此外，世界房地产中介巨头21世纪不动产收购另外两大房地产中介巨头戴德梁行旗下的二手房代理业务部门、满堂红（MyTopHome）在深圳市福田区的15个房地产经纪店，也是渠道并购著名的案例。

      黄金宝认为，直销市场生态与其他商业生态一样，渠道并购是资源重组的常规市场运作，人们大可不必以另类的眼光去看待。黄金宝认为，渠道并购其实是双向选择，一方面是其他渠道在某些方面发展遇到了瓶颈，需要找一个更适合自己发展的平台，三生只是更为吻合他们的需求罢了；另一方面，三生要拓展渠道，并购是快速拓展渠道的商业运作手法之一，就像沃尔玛并购好又多一样，双方合作，达到的是双赢的结果。

      目前直销团队的并购正成为一种趋势，尽管团队小规模并购或重组原本一直在进行，但今年一家企业整体并购另一家企业的直销团队似乎成为引人关注的事情。在绿之韵并购越洋科技后，仍不时传出类似的并购消息。直销团队的整体并购，似乎将成为一定阶段直销市场重组的关键词，而这一关键词的背后，同样是渠道并购的延续。

      理性并购的“植树原理”。如商业社会的渠道并购一样，直销行业的团队整体并购在一定时期内将成为常态，但黄金宝感叹说，并不是所有团队都值得并购进来，弄不好既害了团队，也害了自己。也许这正是黄金宝的经验之谈。

      2009年8月，三生调整了自己的直销政策，吸引了众多团队前来洽谈合作。据三生工作人员透露，当时几乎是各方排着队想加盟进来。当时三生确实并购了一些团队，但后来发现，并购进来的团队良莠不齐，有的甚至打着三生的旗号干着非法传销的勾当，让三生蒙受损失。另外，并购进来的团队一定程度上对三生原有团队构成冲击，也有的因为各种原因后来离开了三生。

      2009年11月，三生召开专门会议，对并购行动刹车。对前来洽谈的团队，三生坚守两个原则：第一，炒作型团队坚决不要，尤其运作不规范的团队，团队再大也不为所动；第二，团队领导人与企业理念不吻合的坚决不要。

      黄金宝表示，刹车并不表示三生不再并购团队，而是在以后的团队并购中，三生会更注重团队的质量，原则性更强。“三生的并购，是建立在合理、稳定、发展基础上的并购，是建立在维护原有团队公平基础上的并购，是建立在公司核心原则、核心价值观上的并购。”黄金宝说。

      黄金宝近两年来热衷于植树并颇有研究。黄金宝总结说，并购外来的业务团队，就像买树种树一样，在买树时既要把这棵树的根系和土壤一并移植过来，又要把它种植在新的土壤里；既要保持树原来的根系，又要给予新的土壤和养分，树才能重新长大，否则树既长不大或者会死掉，又占用了土地资源，造成双重浪费。另外，有的树移植过来的时候枝繁叶茂，但并不一定会成活；有的树移植过来的时候长得不怎么样，但适应了新的土壤环境后，反而长得郁郁葱葱—套用到团队并购，其中的奥秘就在于既要保持原有团队的文化属性，又能融入到三生的企业文化中。

      有效并购与自主发展。“并购容易共生难”，这是黄金宝经常告诫同事和团队领导人的话。

      尽管都是直销人，但团队并购进来后，如何与三生共生共融则是最为关键的问题。

      三生是如何解决这一难题的呢？

      宁波人的特质此时便显现出来。宁波自古就是通商口岸，常年与海外通商贸易，养成了宁波人兼收并蓄的性格，而多元文化的融合让宁波人习以为常，并历练出了反向融合的特质。

      “我们坚持理性并购，坚持两个不要，这就淘汰了一些难以共融的团队。”黄金宝介绍说，对于并购过来的团队，已经有了相互认同的基础，这也是被并购团队与三生共生共融的基础。有了这个基础后，最重要的就是文化融合。“正如植树一样，我们对并购过来的团队，会让其保持一定的原有属性，但同时我们又通过三生的教育培训体系，迅速进驻团队，复制三生的文化。与此同时，我们还会给予新团队支持和关怀，不让其感觉到是外来户。从情感上进行融合，当然，这也是文化融合的一部分。”

      不可否认，一些并购的团队后来选择了离开。对于这种情况，黄金宝介绍说：“对于选择离开的团队，我们自然感到可惜，我们首先会反思，是不是我们服务做得不够好，是不是让其受到了冷落，是不是经销商的利益得不到满足，是不是我们跟进得不及时，或者是双方的价值观不一样导致水土不服。如果是我们的原因造成的，我们会尽量改进并挽留；如果是价值观无法一致，我们会恭喜他们，希望他们找到更好的归宿。”

      令黄金宝高兴的是，大部分团队后来都留了下来，并且得到了很好的发展。黄金宝认为，三生的并购是一种有效的并购，让三生的业务队伍在近两年得到快速发展。

      正因为如此，外界质疑三生近两年的发展主要依赖并购，自身业务队伍的发展能力偏弱。但黄金宝不这么认为：“三生的发展，绝不是依赖团队并购，而是主要依靠自身业务队伍的发展。”黄金宝举例说，数字最能说明问题，在三生的销售业绩中，70%的业绩来自于三生原有的业务队伍，只有30%的业绩由并购进来的团队创造。而在三生现有的5名两钻石经理中，三生老的营销人员就占了4名。

      黄金宝认为，并购肯定为三生的业绩加了分，但重要的是三生发展起来了，并且进入了稳定的发展阶段。他不否认以后将继续通过渠道并购拓展市场，但以后肯定仍将以发展自身业务队伍为主，“并购团队毕竟只是一种辅助手段，自身发展才是根本”。