直销业悄然嬗变

   “忠诚是你对得起你自己，忠于自己的价值观。”

  2010年是直销行业在中国成长的第二十个年头。这一年，直销行业和许多行业一样，经历着全球金融危机的冲击，但和许多行业遭遇重创不同，直销行业的业绩逆势上扬，潜力巨大。截止到2010年9月底，我国获批从事直销的企业已经增至26家。
  在风云激荡的2009年，中国直销行业的就业人员已超过1000万人，直销行业业绩规模正式突破1000亿大关，纳税超过100亿元，公益慈善捐款也高达12亿元左右。直销行业正在以自己对经济和社会的突出贡献成为中国市场上举足轻重的行业。

  2010年11月27日，中国直销行业发展研究中心副主任、北京商业干部管理学院院长杨谦教授在“直销发展与就业”论坛上公布了《2010年中国直销行业就业报告》。通过对1400个直销员进行问卷调查，对直销人员的就业情况做出了客观描述和判断。这样的调查，在国内还是第一次。

  从数据看直销
　
  报告显示，在我国直销行业中女性比例约占80%，这一比例与世界直销行业的数据基本吻合，体现了直销行业对女性就业的普遍意义。其中，中壮年又成为直销大军中的中坚力量，而且有超过三分之一的人员拥有大专以上的学历。这一方面说明直销员队伍素质状况总体良好，另一方面也说明就业市场上已经有相当一部分较高学历的人愿意选择直销，这是直销行业良性发展的人才基础。而在当前大学生就业难的局面下，这无疑也预示着，只要他们转变就业观念，看重体现自身能力和价值这一要素在职业选择中的重要性，直销也许对他们是一个很好的选择。作为一种非正规就业形式，直销员的流动性也必然是比较大的。因为一方面行业门槛比较低，劳动力可以自由进出；另一方面，直销行业在我国起步较晚，还没有形成比较完善的就业服务体系。因此，就业保障性相对大部分正规就业部门就比较差，这就会造成直销行业劳动力资源较大的流动性。

  在杨谦教授的报告中显示，工作1-2年的直销员占了将近50%的比例，若考察工作5年以内的直销员，那这一比例高达88%。与此数据相关的是直销员的收入水平并没有大家想象的那么高，月收入在2000元以下的占了很大部分——超过50%。这很大程度上是因为直销员从事直销的时间不够长。调查显示，在月收入2000元以上的直销员中，有50%以上参加直销的时间是2年以上，而且收入越高，参与直销的时间越长。由此可见，直销行业和绝大多数行业一样，不可能一夜暴富，站在塔尖的，永远是少数派。

  调查还揭示出一个有趣的现象:超过一半以上的直销员对自己的收入不满意，但是愿意继续长期做直销的人却高达73%。一方面对收入不满，一方面却有这么高比例的直销员选择坚持做下去，这至少说明直销工作的魅力和前景不可小觑。

  一般而言，把直销作为长期就业形式的人是那些已经对直销企业文化有很深了解的人，他们在工作中得到了快乐，认为自己的工作非常重要，能够给自己带来收入的增加和社会地位的提升。在关于如何看待自己的工作的调查中发现，认为工作给自己带来快乐的占了39%，而认为自己的工作很崇高的占了19%的比例，二者加在一起的比例超过了50%。这样的比例可能超过大多数行业从业人员对自我工作的评价。

　  虚拟现实 加强培训

　  作为直销行业的领头羊，安利公司在增加就业、加强培训、减少人员流失率等方面有着自己独到的体验和做法。为此，记者特意在论坛结束后专访了安利大中华区副总裁、东南亚地区培训中心院长刘明雄。

　  《新民周刊》:营销人员流动率高的问题，安利是怎样解决的？

　  刘明雄:直销行业因为进入的门槛低，几乎是来去自由，所以大家并不容易珍惜。许多人做过安利，有的人说我做过没成功，其实他就只参加过两场会议，或者是试着卖点蛋白粉没成功，那是他没有非常认真去做。第一有可能对这个事业的期望有偏差，以为进来就可以很赚钱；第二，他没有做这个生意、做这个行业所需要的知识和技能。针对这种情况，我们就开发了一个线上模拟安利的游戏，就是“安利人生90天”，你加入安利三个月内，我要让你先体验经营安利事业所可能碰到的挫折、困难、挑战，以及面对这些困难所需要具备的知识技能。

　  之所以开发这个游戏，是因为我家里的一个小孩，曾经沉迷于线上游戏。游戏太美丽太迷人，它的奖励和报酬如此清晰，就算我是一般人在游戏里面也是一个英雄，“我”有一点成就，就给“我”加一点分，过一段时间我就会过关、有新装备。这样的设计，不要说正在学校就读的学生着迷，即便成人也会有兴趣。我想创造一个网上游戏，让我们的营销人员在游戏中学习如何经营事业。

　  一般人第一次销售肯定是失败的，你不知道如何去做产品示范。你去面对一个消费者，你要跟他订立一个拜访，你会说:“我到你们家去拜访好吗？”这样讲是不对的。你应该跟他说:“我是星期六去还是星期天去比较方便？”用一个选择性的问题而不是开放性的问题，这在销售训练上是必须要做的。

　  你在游戏中就是一个安利的营销人员，会在安利世界中碰到挫折、挑战以及很多需要学习的知识和技能。这一切在游戏之中就可以学会了。当你过一关消费者成交指数就增加，再过一关就增加，到最后消费者就到你商店买产品了，你的营业额就攀升，你过关还会有新的武器和装备让你去做更好的销售。

　  相信经过这样的培训，这群人对安利就会有具体的认识，对他自己即将面对的挫折、困难、挑战已经有了心理准备。我相信他在真正“做安利”的时候，走出去面对第一个消费者，人家问的果然就是游戏中的问题，他都知道如何回答了，那么他的成功率就会高一点，挫折率就会少一些，留下来的机会就大一些。

　  《新民周刊》:谈到人才流失的问题，很多直销公司在做培训的时候，他们会把对直销人员的忠诚度的培养放在首位，您是如何看待这一现象的？

　  刘明雄:什么叫忠诚？我认为不在于你在这个公司呆一辈子才叫忠诚，也不是你在这个行业呆一辈子才叫忠诚。忠诚是你对得起你自己，忠于自己的价值观。比如说我去打工，如果有一天我离开了安利到另外一家公司打工，我仍然尽心尽力，认真负责，我仍然不做假，那么你才是真正的忠诚。我们对于营销人员教育也是如此，并没有要求他一定要永远留在安利，那样的忠诚度培养有点像洗脑。人都会流动，资源也会流动，营销人员更会流动，我希望的是:无论你在任何岗位工作，你都要用安利公司所提倡的诚信的价值观去面对。

　  “市场边界正在模糊”

　  《新民周刊》:2006年直销立法之后，安利公司的销售好像增加了很多广告方面的投入。为什么？

　  刘明雄:在传统的直销行业里，我们是通过口耳相传的，口碑胜过一切。我记得在十几年前直销业有一个说法，说我们省下来的广告行销费用，转移成销售人员的利润，同时消费者可以用比较便宜的价格买到了相同质量的好产品。

　  但这是一个行业跟行业之间的边界迅速模糊的时代。安利之所以在中国取得成功并把经验推广到海外，就是因为我们在中国的转型，中国的法律法规要求我们有店铺，有直销员活动的地方就必须有公司的服务网点。我们不是专业开连锁店的，但是我们认真地遵守国家法律，去开了店容店貌都整齐统一的店铺，通过店铺我们发觉中国的消费者可能在现阶段对于有实体店铺的厂家信任度更高一点，就像我们中国人说“跑得了和尚跑不了庙”，而且我们也发觉透过这些店铺能够直接为营销人员和消费者服务。虽然成本是增加了，但是信任度增高了。

　  之后我们又发现，在中国，消费者对于品牌的信任仍然有很大一部分来自媒体，来自于电视广告，所以从十年前，我们就开始大量地投入品牌建设，并且获得了丰硕的成果。在中国我们的品牌知名度、美誉度等都有相当高的水准，这是品牌建设的功劳。

　  幸运的是，在中国业绩的迅速成长让我们具有了规模的经济性。公司的规模很重要，我投入一个品牌活动的时候，成本分摊到某个产品上可能只有几毛钱甚至几分钱，如果做广告那可能更少。

　  虽然品牌建设对公司来说，成本增加了，利润减少了，但是对于消费者的服务有非常大的贡献，这样的一个策略我说是边界的模糊，我们不再是传统的基本交易派的直销模式，我们是向传统去学习，然后再创新的。只要有利于我们营销人员去销售的市场推广活动，都是值得去做的。