系统——直销企业发展的根本

　  从中国林林总总的直销企业实际运作中，笔者发现一个很有趣的现象：一家直销企业，如果被一个好的系统支撑，发展往往会非常迅速、健康，反之则会走上萎靡不振的道路。

　  这是因为随着系统的建立，企业本身能够建立起一套包括产品、文化理念、赢利模式、营销模式、渠道建立、运营管理等各方面的规范流程。该流程不仅非常简单，还可以100%进行复制。这种流程一旦建立起来，甚至可以使文化水平较低，不具备任何销售经验的直销人员都能够不折不扣地完成业绩指标。

　  有无系统的差别

　  许多中外直销企业中都不乏出现出色的系统。譬如安利公司的“耶格系统”和前月郎公司的长成系统。耶格系统在中国直销业系统里衍生出了“耶格家族”，这是中国最早、最好的成功系统版本。这套系统完全摒弃了过去直销人那种毫无章法、胡乱打仗的运作方法。任何一个安利人，哪怕文化素质再低、口才再差、毫无销售经验，只要按照系统规定的流程去做，都能建立起自己高效和能力强的营销团队，而且团队生命力极其旺盛.，很少出现偏差。

　  而在长成系统方面，周希俭和“三军”团队没加盟前月朗公司之前，这家公司的销售业绩不太理想。后来由于双方共同打造了“长成系统”，尤其是在推广该公司主打产品卫生巾的时候，任何一个前月朗人都严格按照长成系统制定的“三步曲”开拓市场，取得了良好业绩。可以说，长成系统助力前月朗公司打出了一片精彩的市场天地。

　  当然，也有许多直销企业没有根据自身的实际情况及时建立好系统，导致经销商无章可循，既无法组建高效的营销团队，又不能按照规范流程进行复制。这样一来，经销商各行其是，直接导致企业销售业绩不尽人意，出现许多“三五八”公司（即三个月、五个月、八个月就倒闭的公司）。

　  因此，对于直销企业而言，在企业刚刚成立时，就建立一个好系统显得非常重要。一旦系统建立起来，便意味着企业建立起了最重要的工具流和咨询线。工具流可以使营销团队里的每个人在市场运作的时候拥有一套完整、规范的操作流程。这套流程包括企业说明会、会前会、会中会、会后会以及营销技巧等；而咨询线则可以保证公司与市场、公司与团队领导人、领导人战斗在一线的每一个营销人员之间沟通渠道畅通。这样公司既可以掌握市场的每一个细微动态，团队又可以得到公司本身强有力的支撑，从而促使营销团队和公司更加健康、迅速发展。

　  如何建立营销系统

　  既然系统具有如此的重要性，那么，直销企业如何才能建立一个好系统呢？

　  实际上，系统是“成功的体系”对营销人员提供的常年持续不断的支持。因此，体系对于系统来说非常重要，建设系统首先要具备一个完整的体系。那么，什么是体系？其实质上是一个庞大的营销和顾客网络，由一个或多个优秀的营销领导人在长年的实践中带领营销团队工作形成。

　  成功的体系具备三个特点：第一，在正确的理念下形成统一的思想和行为模式。经过长期实践，这两种模式被证明是成功的，并且这个模式是可以被复制的，具备简单、易学、易教等特点。第二，营销团队人员之间的关系是相对独立的，“人人都是自己的老板”，但价值观应是相近的，彼此都认同“助人者自助、关心别人、你只有帮助足够多的人梦想成真，你才能梦想成真”的观念。

　  具备成功的体系后，直销企业如何来建设系统呢？这需要从以下七个方面着手。

　  第一，复制。正如麦当劳最成功的经验之一就是复制。系统的精髓也是复制。系统领导人要在最短的时间内使团队伙伴们准确地达到100%的复制。复制的内容包括，根据直销公司的实际情况设计出介绍公司、产品、文化、理念、教育培训（包括创业说明会、会前会、会中会、会后会、讲师培训、职业经理人培训、卓越领导人培训）、物流配送、业绩结算、顾客服务、如何开展业务、如何拓展团队及管理等各方面一整套规范而完整的流程。

　  第二，导航图。飞机起飞后，如果驾驶员没带导航图，单凭经验飞行，所谓“差之毫厘，谬以千里”，飞机难以进入正确的轨道。如果一位营销人员加入直销公司，必须具备一种归零的心态，一切从头开始学起。作为一个成功的群体，系统恰恰可以充当“导航图”，系统将会指导新营销人员学会怎么做直销这个生意。

　  第三，信息流。系统通过书、录音磁带、CD、各种培训会议、领导人咨询等快速传递信息的手段形成信息流。

　  第四，咨询线。毫不夸张地说，咨询线是系统的生命线。一个完善的系统一定要建立咨询线，在保持咨询线完整的同时，还要使得团队伙伴推崇、遵循、复制咨询线。

　  第五，文化。打造系统势必要建立和推广系统自身的文化，以文化为载体提升系统的凝聚力。系统是没有围墙的大学，打造系统时要紧紧围绕这一特性，整合各方资源。

　  第六，打造系统时刻要遵守网络营销的四大通则：简单、易学、易教、易复制。

　  第七，品牌建设。如今，系统已经进入企业化运作阶段，打造系统品牌可以有效提高系统的战斗力和影响力，对于扩大系统规模，夯实系统基础，增强系统实力很有帮助。

　　 综上所述，时至今日，中国直销市场竞争激烈，直销企业要想在残酷的市场竞争中立于不败之地,必须尽快建立起符合企业自身发展需要的系统，这是企业发展的不二法门，也是唯一可选择的出路。

　　 作者宋贵，毕业于中国人民解放军汽车管理学院。曾经成功创办一家大型连锁企业并任董事长，具有丰富的企业管理经验和市场拓展能力。现任国隆集团（香港）发展有限公司副总裁。