优莎娜的尴尬

      约翰先生在直销界颇有名望，至今在全球几十个国家里，仍有数十万人的下线团队，曾造就出百余位百万富翁，他也因此获得直销公司给予的永续丰厚收入。数年前，约翰先生打算退出江湖，悄然移居美国，过清静生活，跟一贤淑女子经营一间不起眼的中药批发店。平日里他深居简出，一心打理自家生意。不料，一批又一批的USANA(优莎纳)直销商闻讯纷至沓来，百般动员他出山。贤淑女子生怕自己跟约翰先生的甜蜜生活被搅乱，遂下了逐客令。约翰先生无奈之下，在一间酒楼设宴招待当地USANA华人团队的几位领袖。约翰代贤淑女子向众人陪罪之余，坦诚公布地说明了自己不加入USANA的理由。晚宴上尽管大家一直有说有笑，但约翰话锋犀利，听者无不为之动容。

      “火柴对于人类文明的诞生，对于我们的日常生活，是不是很重要呢？”约翰一开言便发问。

      众人答:是。

      约翰又问：“维生素对于人体细胞的健康，是不是很重要呢？”

      众人答:是。

      接着，约翰再问大家，说：“如果有一家火柴公司采用直销方式发展会员，并出版一本杂志，宣称他们所生产的火柴是世界上排名第一的，连美国总统都在用他们的火柴，那麽，你们愿意不愿意加入呢？”

      大家面面相觑，不明约翰用意何在。不过，有人很快回答说“不愿意”。理由是市面上到处可以买到火柴，不必耗费邮资向那家公司订购火柴。

      约翰先生听了哈哈大笑，然后说道：“现在，维生素类营养品在市面上也随处可以买到，你们不是也照样在做维生素类营养品的直销吗？我想问大家，你们有没有独立思考过：难道USANA的综合维生素就一定比别家的质量好，价格更合理吗？假如GNC(健安喜)、Centrum(善存)的综合维生素真的有什麽质量问题，难道就不会被消费者投诉，被媒体揭露吗？其实你们也知道，不仅在美国，而且在世界各地，GNC和Centrum的维生素销量，和受欢迎程度，以及品牌的知名度，都远在USANA之上。作为世界知名的大公司，他们肯定也有科学家和学术权威，也拥有大量科学论证和相关资料。你们不妨进行换位思考----GNC和Centrum的专家们会认为USANA的产品比他们的更好吗？美国那麽多医院和诊所里的医生们，会向病人推荐USANA维生素，而不是GNC或Centrum吗？”

      众人一脸茫然，若有所思。

      约翰接着说：“USANA的综合维生素和钙片能进入非处方药典，说明其质量控制是相当严格的。不过，USANA产品在技术层级和生产工艺方面，不能算是先进的。你们知道，USANA的主要产品，大多数是坚硬的大颗丸锭。一般而言，凡是化合的综合维生素，很容易做到每种维生素成分含量高这一点，但它们未必对所有人都适合，都是安全的。你们有没有注意到，现在许多营养品公司已将维生素类产品制成胶囊的、粉剂的、饮料型的、果冻型的，以及Whole Food等形态的，都不再片面强调维生素成分的含量高，而是强调整体吸收率高呢？还有一家叫作RBC Life Sciences的公司，更是采用三十多道极其复杂的纳米工序，把营养物质分解为比针尖的十万分之一还小的微粒，可以直接进入人体细胞。”

      “我还可以告诉大家，除了USANA之外，其它许多知名的营养品公司也都获得了GMP、FDA、NSF等认证，有的公司还拥有USDA ORGANIC证书呢。你们可以通过专业网站去一一查证。其实，并非只有USANA一家能达到优质药品生产标准，也并非只有USANA的实验室里能养活细胞！你们听了我这番话，也许感到有点意外吧？迄今，还没有任何一个专业机构、学术团体或政府部门经评选认为USANA的综合维生素是最好的。如果你们要购买传统工艺生产的综合维生素、钙片、鱼油、葡萄籽，完全可以就近到一些信誉良好的药店去买，价格也便宜，根本没必要每月向USANA公司邮购。”

      这时，USANA团队的人有些不服气了，有人插话高声说USANA是“北美排名第一”。

      约翰静静听者，等众人平静下来之后，回到原来的话题。

      “USANA一向缺乏独特的产品，而且产品种类有限。USANA至今还没有专门用于平衡免疫系统的，以及排毒类的营养品，而这些对于癌症患者、糖尿病患者都很重要。另外，据最新科学研究，银杏叶对于改善记忆力并无多大作用，因此也不能说USANA有了脑神经系列的营养品。早在多年前，一些研究人员就发表文章，指出鱼油不是奥米茄(Omega)的理想来源，而大豆异黄酮可能会引起妇科癌症。USANA似乎无动于衷，并未顾及消费者的忧虑而作任何改进。其实，某些藻类也含有奥米茄，甚至比鱼油、亚麻籽中的含量更丰富；而参薯可以平衡人体的内分泌，却不含植物激素，比大豆异黄酮更安全、更有效；此外，螺旋藻中所含有的胡萝卜素，是胡萝卜的八倍以上，因而比叶黄素和玉米黄素更适合用于保护眼睛。这都已是常识，而USANA在产品研发方面，显然没有跟上当今科学发展的步伐。”

      约翰忽然问众人，说：“你们常说，葡萄籽的抗氧化功效是维生素C的五十倍，但是，你们大概还不知道虾青素的抗氧化功效是葡萄籽的一百五十多倍吧？有些公司已经开始采用虾青素了，比如RBC Life Sciences就是。USANA公司会告诉你们这些事实吗？”

      这时，有人插话要求约翰不要再讨论营养学专业范畴的问题，而多谈谈直销的经验和见解，把话题转到USANA直销赚钱方面。

      于是，满桌的人一个接一个说USANA是“双轨制”的典范，如何如何比“太阳线”更容易赚钱等等。约翰听后又哈哈大笑，微微摇头，似乎并不认同大家的说法。

      当大家要求约翰讲讲他的看法时，约翰果然又对USANA的“双轨制”提出了异议，并直接了当地指出：USANA经销商团队充斥纠纷和是非，跟USANA公司的奖金制度有直接的关系。

      2008年USANA公司在美国犹太州召开大会时，墙上悬挂着的获奖人刘日跃的大照片，遭到两名来自纽约的经销商王晓楠和赵鑫的涂鸦，还被挖去了眼睛。事件触犯众怒，有人当场痛骂肇事者是“在美国人面前丢了中国人的脸”。不过，约翰对此却持不同意见。他认为，经销商如此内斗，是“丢了USANA公司的脸，而不是丢中国人的脸”，因为正是USANA公司自己，在奖金制度上故意设置了这种矛盾困局。

      约翰分析道：“王晓楠是刘日跃的上线，照例下线获奖，她应该高兴才是，为何反而恨得咬牙切齿呢？这应该归咎于USANA的‘双轨多店制’预设了五千点业绩封顶，而经销商为了赚更多的奖金，必须开多家‘分店’。刘日跃所在的那条线上，王晓楠的分数已经高达十几万点。超过五千点以上的奖金，王晓楠一分钱拿不到，而这时，下线刘日跃却还在迅勐扩大队伍。王晓楠原本想放在她的第二家、第三家、第四家‘分店’的人，都被刘日跃发展为下线，这样，他们之间能不产生矛盾吗？王晓楠和刘日跃的关系，在王晓楠的分数还在五千点以内时，上下线是合作关系；而当分数超过一万点时，双方就变成冤家对头了。当纽约的市场空间差不多被刘日跃团队占领时，王晓楠就只好卷铺盖走人，另寻发展空间了。”

      约翰指出，USANA的奖金制度是比照Market America(美安)而设计的，大同小异，都是十八年前的老制度，积重难返。2008年以后，USANA又增加“白金领航员”奖励办法，规定新经销商在加入后的最初六周内亲自推荐四人加入，便成为“白金领航员”，以后可领取下线“白金领航员”为期八个月的“对等奖”。约翰说：“‘白金领航员’制度纯粹是USANA公司的炒作手段，实际并未给经销商带来多少奖励。首先，它规定只有‘白金领航员’才能拿下线当中自己亲自推荐的‘白金领航员’的‘对等奖’，做到这一点难度很大；其次，‘对等奖’只可以拿八个月----众所周知，新人刚参加直销的最初八个月里，正处于学习阶段，所得奖金不会多，而所谓的‘对等奖’也就微乎其微了。”

      约翰又说道：“时下，有些公司新制定的‘双轨制’，比起USANA和Market America来，已有明显的进步，不知道你们注意到了没有？这些公司为了使‘双轨制’比‘太阳线’的优越性更为突出，都采用‘双轨一店制’，而不再是‘双轨多店制’，更没有业绩封顶的限制，从而避免了USANA那种制度性矛盾。在‘双轨一店制’的公司，经销商们不会再因为‘多店经营’使下线人员分散而困扰，只要集中人脉发展两条线，就可以‘跻身百万富豪俱乐部’。据悉，目前采用‘双轨一店制’的公司，主要有MONAVIE(蒙纳威)和RBC Life Sciences等。”

      这时，有人插话说：“USANA也会进行制度改革的，而且一定会越改越好。”

      约翰再次摇了摇头，说道：“我觉得，USANA和Market America在制度上是不太可能有多大改变的，就象AmWay(安利)、Herbalife(贺宝芙)和Shaklee(嘉康利)，不太可能把他们的“太阳线”改成“双轨制”一样。要是改了，必定伤筋动骨，大伤元气。”

      约翰见在场的USANA经销商们都面露失望之色，遂站起身来，一一向众人敬酒。

      “我知道，你们一直想把我发展进USANA。虽然我已决定洗手不干了，但如果你们以后有需要我帮忙的地方，尽管可以来找我，不必客气。”约翰说完，放下酒杯，回到自己的座位上。突然，他又反问众人：“你们肯定也经常听人讲什麽‘做安利，要跟婉芬做；做RBC，要跟小鲍做；做美安，要跟刘敏做’等等，可是，你们今天敢跟我说‘做USANA，要跟某某做’吗？为什麽呢？因为USANA团队的矛盾纠纷实在太多，太复杂。谁今天在这里说这种话，明天就可能被人告到USANA公司那里。”

      约翰认为，对于USANA奖金制度所产生的纠纷矛盾，经销商团队是无法自行协调解决的。正因如此，王晓楠才会纠集赵鑫等人，坐飞机专程去USANA公司大会现场，搞出侮辱获奖人刘日跃的恶作剧来。

      约翰说：“这不是孤立事件。连我这样的局外人，耳朵里也灌满了USANA经销商之间的相互谩骂和造谣诽谤，可以想象你们各派经常打得不可开交。有人还经常向USANA公司告旁线的状，告下线的状，导致USANA对经销商的限制越来越多，而制度的解释空间却越来越大，动辄可以开除经销商或处以罚款。要是我现在加入USANA，马上就会被别的团队，或者你们的某位大上线视为眼中钉，而我还搞不清楚自己究竟得罪了谁呢！你们想想，有谁愿意为了做直销赚钱，而天天被人在背后造谣中伤呢？这种恶质传销文化，使人心变得险恶，我们还是敬而远之为妙。”

      话说到这个份上，众人都尴尬不已，无言以对。

                                                                                       田雅兰 2010年7月（摘自中国直销论坛）