雅芳重拾直销模式 6000家专卖店生死未卜

      “贿赂门”遭遇重创之后，雅芳正全力扼制中国市场的急速下滑。4月底，雅芳（中国）原总经理高寿康遭停职不到半月，南拉丁美洲原总经理奥多内兹（Rene Ordonez）被“火线”调往上海。

      雅芳内部贿赂调查仍在继续，而奥多内兹已迅速在5月初打响一场硬仗——让拥有6000家专卖店的雅芳重回直销模式，给它的时间大限是2011年上半年。

      贿赂调查范围扩展

      4名高管因涉嫌贿赂中国官员被停职后，雅芳已迅速采取应对措施。雅芳（中国）公关部门5月11日向《中国经营报》记者透露，新任中国区总经理奥多内兹业已上任，常住地点是上海。

      一位接近雅芳管理层的知情人士称，进入中国之后，雅芳最早将总部设在广州，广州目前还拥有IT、人事和后勤部门。而原来作为分公司的上海，现已承担了销售和市场等任务。2010年年初，雅芳还将美国以外最大的一个研发中心设在了上海。

      奥多内兹此前是雅芳南拉丁美洲总经理，据悉已在雅芳工作达25年之久，任职部门涵盖了销售、信息技术以及供应链等。该知情人士称，奥多内兹曾担任雅芳多个分公司的一把手，阿根廷等南拉丁美洲国家是他经历的最大一个市场。

      该知情人士告诉记者，4名前高管并非同时落马。曾担任雅芳（中国）副总裁的孙长青最早被停职，时间是在2009年。当时被停职的只有他一个人，雅芳没有对外公布这一消息。在雅芳，孙长青负责的工作正是政府事务，他同时还兼顾媒体事务。孙长青“在很多年以前”是新华社的一名记者。雅芳（中国）公关部门没有回应记者关于孙长青的疑问，表示对贿赂调查进展尚不清楚。

      据悉，雅芳首席执行长钟彬娴4月30日出现在雅芳投资者会议上。会上披露，贿赂调查已从中国扩大到另外4个分公司。雅芳2010年将花费9500万美元用于贿赂调查。在2009年，雅芳已为此花去了3500万美元。美国证券交易委员会和司法部给了雅芳调查的时间。

      雅芳在中国市场的表现岌岌可危，2010年第一季度，中国公司销售收入下降了31%，亏损达1000万美元。公司预期，中国公司全年将出现小额亏损，预计在2012年扭亏为盈。

      钟彬娴在会上称，中国市场上的直销员数量比2009年锐减了25%，她表示造成人数锐减的原因不是贿赂调查，而是雅芳在中国现行的直销、专卖店“混合”模式。

      经销商深陷模式之困

      奥多内兹已经向中国市场的特殊模式“开刀”了。雅芳（中国）公关部门5月11日向《中国经营报》记者发来一份《关于中国雅芳直销发展的媒体声明》。

      声明称雅芳将“全力支持直销渠道”、“中国雅芳的500多名地区销售经理将专注于提升直销业绩”。声明还谈到，即将调整激励政策、产品的折扣比例，此外还将大幅扩张销售网络，把直销业务渗透、覆盖到全国各地。这一计划将在2010年夏天开始分阶段推行，并在2011年上半年完成。

      江苏泰兴的雅芳经销商周锦辉最早是在2006年4月加盟雅芳的，彼时雅芳刚刚拿到直销牌照。而在近期接受《中国经营报》记者采访时，周锦辉表示，他做雅芳已经“根本不能赚钱”。

      周锦辉是雅芳正牌加盟商，与分公司签过合同、交过5.6万元加盟费。而他的店目前被多家卖雅芳的“黑店”所包围，卖的都是雅芳的真货，“黑店”的价格却便宜得多。

      雅芳有着复杂的价格体系，进货额越高，产品的进价就越便宜，“级别上去，折扣下来。”周锦辉说，如果他的店每月进货超过3.5万元，就能以产品原价的6.1折拿货，如果达不到3.5万元，就要以6.3折进货。

      此外，雅芳还对从低到高的销售业绩返还不等的现金，进一步拉大了进货价格的差异。

      “囤货”与“蹿货”的现象由此开始出现。周锦辉告诉记者，有人大量进货，从而拿到更低的进价，再运到别的地区以低于当地市场的价格销售。他所面临的“黑店”竞争对手，货源五花八门，有的来自别的经销商，有的来自直销员，价格优势很大。

      以一款雅芳“小黑裙香体乳”为例，周锦辉告诉记者，即使是在特价期间，售价也标在31.8元，他的进货价将近20元。而周边的“黑店”只卖20元到25元，把他的生意抢光了。

      直销员的管理亦非常混乱，周锦辉在加盟之时按要求招收了200名直销员。直销员拿的佣金是销售额的30%，公司再按直销员销售额的9.5%作为“服务费”付给经销商。周锦辉告诉记者，他的店下属的直销员真正在干活的不过20人。而许多外地的直销员也在泰兴的市场上活动。

      周锦辉认为，市场秩序已是非常混乱，雅芳却保护不力，他屡次找公司解决问题，但一直未果。

      记者分别致电周锦辉所属的雅芳南京分公司经理，以及负责与周锦辉沟通的雅芳高级法务经理，但采访要求均被拒绝。

      6000多家专卖店将被整顿

      雅芳目前拥有6000多家专卖店，转型之后，这些店何去何从？雅芳在声明中只字未提，仅表示“根据这次调整，参与直销事业的雅芳经销商将有更大的发展机会”。比起发给记者的声明，雅芳发给经销商的声明多了这样一句话：“更多的细节将在未来几周内与各位进行沟通。”

      6月是雅芳与经销商签约的时间，周锦辉每年6月都会前往南京分公司，签下为期一年的合同。随着时间的推移，2010年6月能否照常续约，成了一个敏感的话题。

      雅芳负责泰州地区事务的一位主管向《中国经营报》记者表示，按照以往的惯例，签约是在6月进行，主管们通常都是在6月初得到消息。截至目前，还没有什么动静。

      就在这几天，周锦辉收到了一份《专卖店整顿通知函》。雅芳委托的第三方公司，在他的店检查之后，提出了多项整改意见。通知函的结尾要求，专卖店在30日之内配合完成整顿，否则将视作自愿放弃经营雅芳产品。雅芳保留终止《雅芳专卖合同》、删除专卖店在公司登记账号的权利。

      虽然周锦辉在2009年也收到过类似的通知函，而2010年在这个时候开始整顿，不由得让他想到，究竟有多大比例的专卖店能通过。

      上述熟悉雅芳管理层的知情人士告诉记者，专卖店与直销员同时销售产品，存在着必然的冲突。如果两者以相同的价格拿货，专卖店同时需要对店铺进行装修，还要交水电费，成本比直销员要高出20%。产品一样，成本却不一样，双方不是在一个起点上竞争，而消费者只会选择更便宜的产品。

      以高寿康雅芳生涯起步的台湾市场为例，台湾的雅芳专卖店重点不是零售，而是负责招收直销员、发货、并提供服务，和现在安利旗下的化妆品雅姿采取一样的模式。如果雅芳的转型朝着这个方向走，6000多家专卖店将带来巨大的阻力，极大地考验着管理层的决心。

      雅芳如果全面转向直销，必须建立更有吸引力的奖金制度，更能激励经销商的奖金制度。

      雅芳在其他一些国家的市场上仍有良好表现，中国市场的份额比例尚小。人们不难想到1999年，钟彬娴上任之际，雅芳正在谷底，她以一系列强有力的措施为雅芳带来了连续的繁荣。

      “在雅芳愿景、使命、价值观和原则引导下，我们不会忘却初衷，更不会迷失方向。”钟彬娴曾这样说。