广东康力总裁王君平先生：成功是一种惯性

　　有一些人，无论做什么事，都能左右逢源、意气风发地成功；也有一些人，尽管勤奋有加，却总在茫茫人海中沉浮；更加发人深省的是，无论你属于前者还是后者，一旦有了日积月累的惯性，便会产生巨大而顽强的推动力量，使成功者更成功，使平凡者更平凡。久而久之，相同的人便形成了不同的社会阶层，前者成了社会名流或者说精英，后者自然就归集为浩浩大众了。

　　对于中国直销界来说，王君平这个名字可以说是耳熟能详，完全可以载入史册。这倒不是说他有贯穿中国直销历史的行业经历，与中国直销一起走到今天的人太多了，能让人记住的人恐怕寥寥无几；这应该也与他曾经历过多家直销公司关系不大，在中国直销20年的漫漫历程中，比他经历更繁复的人大有人在——王君平的奇异之处在于，无论是在最初的中美合资雅婷日用化工有限公司，还是在接下来的安利（中国）、天狮（集团），以及后来的富迪（月朗）；也不管是在具体的区域市场运作中，还是在宏观的品牌塑造上，他都创造了惊人的成就。

　　所以，2009年11月28日，当王君平先生以总裁身份出现在康力直销市场启动大会上时，康力立即炙热起来……

　　《直销》：王君平先生，新年好；见到您，非常高兴!

　　王君平：新年好，欢迎你们到访。

　　《直销》：自去年11月28日以来，本刊编辑部就常常接到读者电话，希望我们能更多地披露您和康力公司的信息。因为您一直繁忙，我们就一直没能如愿。

　　王君平：的确，自去年底加入康力以来，发展战略、市场团队、产品结构等各方面都需要调整，实在难顾其他。再说了，在新的成果产生之前，任何道理和说法都苍白无力。所以，这里我也希望贵刊读者能够谅解。

　　《直销》：从1992年开始，您就接触到了直销行业，是中国国内第一批接触直销的人之一。从最初的江苏雅婷日用品化工有限公司，到安利（中国），再到天狮、富迪（月朗），您认为20年的直销生涯中，哪段对您来说最重要呢？

　　王君平：都重要。在每一个企业里学习和提升都是必要的，1992年到江苏雅婷开始接触直销业，为我的职业生涯奠定了一个良好的基础，我由一个一般的管理人员成长为一个高层管理者，开始接触到企业的核心业务，拓宽了视野。到了安利中国公司，在这家跨国企业工作了6年时间，让我经历了中国的直销业飞速的成长期和1998年的低谷期，让我有了一个在高峰、低谷等各个角度审视直销行业的机会。再到天狮，是我从业务管理向全面管理的转变，从教育及市场管理扩展到必须全面管理对外事务、运营、业务协调、营业守则的规范等等，考虑的事情更多了，管理的团队也更大了。后来到了月朗，我将近二十年的工作经验奉献给一个新兴的直销企业，与管理团队一起创造了月朗转型富迪奇迹，使我的职业生涯达到了新的高峰。

　　《直销》：记得2002，2003两年时间，您使天狮集团保持每年300%的市场成长，创造了直销业的一个神话。当时您说：“人的成功与失败首先取决于选择，选择之后是加倍的努力。”那么，对广东康力您也一定有自己的视觉。请问，在您的眼中，康力的优势主要体现在哪些方面，哪些方面需要完善？

　　王君平：康力公司有一个很大的优势，就是人。重要的是许瀞予董事长。她是我看到的在中国的直销行业乃至整个企业界最优秀的一位企业家，是共和国的十大功勋企业家，是新中国成立60周年《中国骄傲》最具使命感人物！康力有一支非常优秀的管理队伍，感谢许董在公司发展的三年时间里培养了许许多多的人才，今天君平的到来就是要把这些人才凝聚起来，更加发挥他们的才干。这些经理人们，他们有着一些共同的特点，至少在直销行业当中有五年以上的从业经验，在许多大型工企业工作过，受过多年的历练，他们年富力强，是我看到的中国最有希望的管理团队。

　　除了人才优势，康力自身的营销模式也独具创新。在规范药品物流中心上，康力首创了中国第一个大型现代化的江西樟树康力药品物流中心。在直销行业发展中，康力创新提出了“阳光营销”理念，积极维护了国家利益和社会安定和谐。康力四张王牌的核心竞争力，是其它直销企业所不具备的。靠直销牌照，可以安全、合法、阳光的开展直销业务，网络各方优秀人才；靠跨省连锁经营，可以在全国拓展销售市场，形成庞大的连锁经营网络；靠电子商务平台，可以实现信息的共享，把握市场机遇，更好地服务大众；靠第三方物流配送，可以搜集、网络上下游客户信息，确保公司产品更快捷地配送给广大消费者。

　　另外还有我们的产品优势，康力的产品主要分为三类，一是“敲门砖”，快速销售以打开市场，取得消费者的信任，草本真水就是这类产品；二是重复消费品，用来夯实基础，稳定客户，如对症食疗五谷香系列产品；三是大众消费品，通过跨省连锁经营、电子商务、物流的平台，组合各厂家产品的优势，把资源汇聚起来。这种产品定价可以比其他公司定价低一半，能让更多消费者体会到产品的效用。

　　至于需要完善的方面，第一，我们会进一步提高服务质量，让我们的经销商在康力享受到更方便、快捷、全面、高质量的服务，享受到家人般的温暖。第二，我们会进一步加强市场教育，完善工具流，帮助经销商开拓市场。

《直销》：我们都知道广东康力正结合药品电子商务、中国药品零售跨省连锁店、药品第三方物流配送，完善直销，并推行“阳光营销”的理念，您觉得优势体现在哪里，对未来发展又有着怎样的意义？

　　王君平：“阳光营销”，顾名思义就是透明化经营，主动与国家监管部门如工商、商务、税务、海关等相衔接，将公司的人流、金流、物流等经营情况透明化，随时随地接收工商等部门的监督管理，遏制偷税漏税、走私等非法经营行为，自觉依法纳税、守法经营、维护消费者权益，通过阳光平台，把直销与现代物流结合，为合作伙伴提供一个阳光创业、实现梦想的高端平台。可以说，康力是第一个倡导并实践阳光营销平台的先驱者，在直销领域树立了新的行业运作准则。

　　“阳光营销”对于政府来说，是一项“放心工程”：依法纳税、守法经营、积极维护了国家利益和社会安定和谐；对于行业来说，是一项“创新工程”：透明化的管理模式，率先开辟了中国特色直销先河；对于经销商来说，是一项“爱心工程”：对那些曾经经历坎坷的华夏直销儿女提供一个“疗伤”的港湾！

　　《直销》：广东康力在产品规划方面就提出，要代表中国民族产品推向世界，秉承着这样的产品规划理念，康力在产品推广方面有着哪些重要措施？

　　王君平：在产品营销策略上，康力的产品很注重产品差异化，比如目前专卖店销售产品“康复芯片”和“丽佳源”，在康力之前还没有一家直销或准直销企业涉足康复芯片行业，康力在行业诧异的眼光中研发了康复芯片，结果抢占了直销领域中的一个产品空白点，取得了意想不到的经营成果。“丽佳源”也是填补了世界针对HPV病毒的空白，可以预见这种产品的市场蓝海非常大。我们以体验型差异化产品，带动保健品消费，营销策略组合化，在如今保健品市场混乱的情况下，信任营销相当重要，而康力首先使用体验型的产品作为敲门砖，先让消费者建立起信任度，再通过一些保健意识的输入，这样的效果显然比以前要好很多，康力以一些列漂亮的组合拳，必将赢得终端市场。

　　《直销》：面对市场的激烈竞争和产品的“同质化”现象，康力是怎样在市场博弈中发挥自身优势的？产品的未来走向方面有着怎样的规划？

　　王君平：科学技术的飞速发展，信息化时代的到来，使得商品的生产、工艺技术日益社会化，各种产品在性能、价格、售后服务方面都不会有太明显的差别，产品的“同质化” 是一种社会的必然现象。在这种情况下，掌握消费者的心智资源变的重要起来，因为消费者在很多同质化产品选择过程中，他们所选择出来的产品必定是他们个人认为较出色的产品，所以他们所购买的可能就是心理层面的附加值或“隐形的“出色”产品”，所以从营销理念上就需要有所转变，由简单的产品营销向品牌营销转变。先洞悉消费者、竞争对手、还有自身产品结构的问题与机会，进行相应的开发，这个产品一定是具有较强价值的，其中包含了真实价值和心理价值的有效结合体，且有较大的市场容量。同时，必须注重企业自身品牌的积累，强化和提升品牌核心价值。康力将围绕这一思想，开发出包含真实价值和心理价值的，有较大市场容量的产品，同时积极塑造中国民族企业形象。

　　《直销》：您曾经谈到，想要做一个优秀的职业经理人，就要知道企业对职业经理人的要求，即：资历、能力和人品。在团队加盟的过程中，对团队领导人您是如何要求的呢？

　　王君平：任何一个行业的健康发展都离不开一些优秀的、有影响力的人物的推动，优秀的直销团队领导人在一定程度上必将起到维护市场秩序、严以律己的良好作用。对于一个好的团队领导人，首先必须具有团队的责任感，直销团队就像一个大家庭，在这个大家庭中每个人都是为了各自不同的梦想，成就个人事业，而凝聚在一起。分散开，他们是独立的个体，集中起来，他们就是一支强有力的营销团队。在这个松散型合作的营销团队中，团队领导人对他们的责任感，直接关系到他们未来的发展状况。一个优秀的团队领导人有强烈的、要帮助他人成功并能带动和复制出整个团队成员的责任感，只有这样才能使整个团队在他的领导下，健康、有序地发展。其次还必须具有团队使命感，如果一个人加入直销团队，仅仅是为了钱为了找一份工作，他们是不会有足够的动力和坚持到底的决心的。当一个人内心有着强烈的使命感的时候，他的无限潜能才能得以发挥，才能为了一项事业而全力以赴。当然还有其他许多的要求，比如人格魅力、协调能力、凝聚能力、学习能力等等。

　　《直销》：在团队不断发展和完善的时候，许多企业都会拿出“糖果”奖励，我们很好奇，康力的激励策略是什么呢？

　　王君平：康力2010年制定了详细的营销规划和激励策略，包括3月份推出了“4天3夜双人港澳免费游”，4月份落实东南亚旅游等活动。2010年整体的激励策略将围绕“重奖、全面、兑现”的六字方针展开，让康力的各级经销商都能在事业成功的同时得到高质量的生活享受。

　　《直销》：对于人力资源的逐渐紧张，加之世博会的开幕，许多人对2010年的直销大环境持悲观态度，您觉得中国直销业会有哪些机遇和挑战？康力又有怎样的应对策略？

　　王君平：随着直销企业的逐渐增多，对于直销管理人才的竞争已经到了白热化的程度，直销管理人才的缺乏也是制约直销企业发展的关键因素之一，但康力在三年发展时间里培养了许多的人才，这是康力的优势之一。由于世博会的召开，国家进一步加大了对直销经营的监管，从某种程度上说也促进了直销行业的良性发展，使那些不规范的直销企业或准直销企业逐渐被淘汰，这样就规范了直销行业的经营环境。从长远来看，对于像康力这样规范操作的直销企业来说是好事。康力提出“阳光营销“的理念，就是要主动接受国家的监管，促进直销行业的良性发展。