康宝莱在中国市场遭遇财务高低年

　　康宝莱中国在过去的08年销售完成13亿，这是从其05年末开始在华运作直销业务以来取得的第三次年度业绩同比翻番，我们可以看到其在华的运作功力。

　　然而在08年过去后一些负面的问题开始逐渐显现出来，其中在华的外资企业也一样逃脱不掉来自世界的经济危机，而这个危机恰恰从康宝莱的发源国开始的（康宝莱非美国注册而是注册在加罗群岛），做为上市公司的康宝莱股票一度跌幅达到近60%。当初在康宝莱创办人马克休斯未知原因死亡时，内幕未公布，流传是吸毒或者心脏病致死，无论哪种原因都是品牌不能承受的痛苦。自MOJ接受康宝莱以来顺利纽交所上市，这不可谓是一大手笔，作为上市公司增加了销售群体和市场的信任程度，也从一个委婉的方式简化了马克休斯去世带来的市场动荡。然而康宝莱在他的总部和中国的发展也并不顺利，总部的彭格瑞和中国的钱港基的离职就是证明。但是高层的离职对市场的影响有多大就无从知道了，直销看的优势并不是公司的权利在手里，然而在中国前总裁钱港基离职后权利在一定时间内保持真空，当时有外籍高层策动管理，中国的制定接班人是现在的总裁李延亮。也正是李延亮在08年的正式走马上任带来了一个业绩增高的现象，李延亮的上台对市场来说无疑是一个利好消息，因为李延亮作为本土的山东烟台人，作为一个在中国大陆这个直销环境中打拼多年的资深经理人来说是和钱港基对市场有深层不同认识的。李延亮随即召回前合作伙伴周鲁浩回归公司任职全国销售总监，于是两个人演起红黑脸的戏，当然这个戏的开始就是我们要看的“高低年”。

　　康宝莱的行政班底的员工透露他们和A公司的行政员工最大不一样的地方就是在城市分公司里他们都背负着坚挺的业绩压力，每到月末这种压力来的更猛烈。我们都知道直销公司的业绩产生主要的直销员推销的过程中体现，但是在这康宝莱的城市分公司行政业务员工室将压力释放于市场的最终端马达，这样就有人高层的人士来下达压力。周鲁浩山东济南人，与李延亮一同在A共事过，关系甚密，在市场架构和业务管理方面两人配合默契，能力不错。随着周的回归和李的新扶正市场自然要做起来给美国人看看，在08年新加坡的康宝莱全球年会结束后行政高层就接到了来自总部的新财务分配预案，要求中国市场在09年业绩增长50%，而费用却要压缩20%，着一进一出的关系自然就把压力展现了出来。特别是在完成08年成绩后，中国高层行政员工并不感到轻松的原因就知道一张卷子已经答完接下来的考试将更难。

　　我周转几个康宝莱的分公司之间，其中不免有关系贴实的行政员工的中层朋友，他们谈话中透露出吧业绩拔高是一时的荣耀，剩下的就是无穷的上吊绳，好像你的分公司业绩一旦高了上去就不允许下来。我为此话有的疑问就是市场发展主要在直销员的市场推广，行政员工除了规范市场秩序和策划市场活动外为什么要背负这个压力，原因自然是在中国起步三年多点的直销品牌的前期带动自然要有倾向性的依靠行政员工的“用人手段”。在08年的康宝莱中国市场有的城市单纯推动考核曾出现业绩增长400%。

　　在如此之大的差距面前得到的也就是业绩的飙升，注意是飙升不是增升。可是飙升之后带来的问题的就是老板不再允许城市分公司的业绩目标调低，于是行政层发挥了它的主动性强行为市场施加压力。无论如何这种做法是无可厚非的，因为在当今的中国直销市场一个品牌公司如果不能在短期内（三年）内吧业绩稳定在10万人民币以上是会被市场非议并且有被舆论淘汰的危险，之前的如新虽然目前业绩还可以但是他旗下的市场已经垮塌，这个问题同安利在中国市场的深耕细作不同，都是缺乏一种长远建设的计划。针对这个问题，后来的外资五大直销公司除雅芳以外都在总部的压力下急功近利的完成数字，美国鬼子的老板看的不是你们的市场计划，市场计划都在数字中体现，而这个数字确是垒起来的虚像。

　　财务高低年于是出现，这不是单纯的公司和分公司行政员工的单一原因，这个原因引出的是行政管理层没有合理的引导市场发展，在业绩压力大的情况下侧重了单纯的片面的抓“数字”，市场在飙升之后是伤害，这个来的更猛烈。

　　在08年完成13亿人民币销售额的康宝莱达到在05年底正式以“直销方式”在华开展业务以来的亢奋征兆，这么说可能不恰当。因为在05年再次进入中国后（康宝莱早在98年以前在华就有业务，后来商务部和工商总局实行一刀切的打击传销政策后退出市场改实行了店铺销售），后来又在07年初获得了直销牌照，而此时他们的直销网点和产品分布线都很窄，除了江苏开一开展直销外其他分公司都是按照店铺销售方式存在的，虽然也在开展直销但是严格意义上说是“直销违规”的范畴。这个问题带出的背后问题是，直销队伍的不成熟，这就是上段落所说的“伤害”。由于直销员队伍不成熟就建立不起稳定的市场，何况这个行业的人员流失率是70%左右，市场维护时很重要的。在市场维护方面行政员工和市场领导人面临的是衔接，一拨市场在淘汰之前就要先准备后一拨，否则市场会断代，断代后就是恶性循环。但是得过且过，今朝有酒今朝醉的想法都是迎合了美国总部的数字要求和市场领导人利益第一的目的。中国公司的高层在这个煎锅上熬了一年，今年业绩瞬间下滑和席卷全球的经济危机也是很大关系的，总体来说康宝莱在中国存在的问题和其他直销同行哪怕是传统类外资公司的问题几乎都一样，在财务高低年到来之时想的都是“这个冬天有多长”，用冬天来了春天还会远吗来表达是唯心的，因为很可能在这个冬天有部分人是熬不过去了，死在冬天里。

　　关于行业性的数据分析这里不再多说，一些问题的真正原因透露出实质性的器质性病变，好在康宝莱现在还是功能性病变，也就是很多原因的本质还没有展现。以下用几个小段落做结束：

　　《金融战争》中阐述世界归属于谁，康宝莱在08年末实行产品调价，这本质上就是美元和人民币间的博弈，市场接受了我们的货币战争输了，输的不是我们个人，甚至是我们的国格；

　　“康宝莱健康俱乐部”的推行实质上是模仿康宝莱在墨西哥等几个国家和地区的经验，但是在中国的推行市场反响更是为了圈住经销商的手段。因为康宝莱产品的价格已经超出实际消费很多，市场的需求有胆识承受不起也是桎梏。俱乐部的模式搬来了但是国情和销售政策没有搬来，在国外康宝莱经销商是半价提货的，再加上收入和消费观念、饮食习惯也很大差别。中国的所谓“俱乐部”现在还是在摸索，你想一个13亿的市场转入店铺运作的难度有多大，什么规模的“俱乐部”才可以再次承担起17亿（09年的目标）的目标？这个转为阵地战的方式先不说是否舍弃了了什么，其实就是市场问题的表现，因为在中国要引领成熟的直销队伍的举措，可惜衔接不好只能留给从业者自己去消化了；

　　康宝莱之前冲上高级别的经销商的库存变现---打折。有谁会赔着本作买卖？没有人，再拿”用心底的爱来对待和影响他人”来作为信条也不可能做赔本买卖。而部分人却在这么做着，可怜的初级经销商不要抱怨打折，打折的都原因来自哪里?有人冲击级别为了拿到更多的折扣，拿到了头衔却压了一堆货在家里，这么办？套现打折，市场乱了有人不想做了怎么办，打折套现，受伤害的是市场的直销者，销售成交率下滑。打折是不可避免的，安利多么强大的行政手段也没有解决，但是安利可以默许康宝莱也可以默许。我的一个曾在康的行政中层朋友曾经对我说“中国在打击市场打折行动时竟然抓出一个超大级的人物”，这个朋友后来离职感叹的说我死在哪里不重要关键是我维护的市场中的朋友死在哪里他们都不知道。我从他的话中感觉一种苍凉和悲壮；

　　很多人是从以前的直销公司转投康的门下，这部分人具备一定得经验，也有很多人是被以前的直销市场淘汰来到康碰机会的，也就是以前是失败的直销难民现在换个队伍想站到队伍前面。还有一本分是传销转正的，拿着康的业务来做投机。至于康宝莱的奖金和业务制度我想很多人比我这个市场评论应该清楚，我只知道康宝莱的奖金和业务制度根本不适合在中国做传销，提醒有过传销经验和想把康做成传销的人注意，晋升业务主任需要多少钱，你们所说的打包要多少钱，产品的终端零售怎么样，好不好消化这部分钱？这些问题你们清楚的，不清楚的人是被你们忽悠的可恨又可怜的新人。经过08年的财务高点，今年市场萎缩了，重塑形象要真正面对制度的弊端，经销商被业绩所累，行政员工被业绩所累，不累的是美国那边有套现了人民币消化了逆差。

　　经过8月~10月对几个城市的直销市场考察走访，就拿康宝莱来说很多网点不见了，有的转为办事处有的办事处撤销。很多市场也不见了，当初热情高涨的人现在都躲着他们以前所谓的“领导人”，不躲着的是问“领导人”要账的，领导人在忙着打折消化库存，分公司的行政员工在忙着打听这次调动有没有我。这是冬天啊！面对冬天康宝莱的培训机制太差了，缺少御寒的皮毛和理念支持。

　　康宝莱在中国遭遇财务高低年不可避免，这是一场金融危机中的货币战争，首当其冲的是那些为梦想执着的直销人。

　　结束语：
　　没有什么忠诚不忠诚，商业就是商业，没有利益不可能实现自我。虽然说得是公司，但是很多语句没有彻底道出已经给面子了，余下的让读者自觉自悟。（此文投递杂志社经过修改后的退稿，部分段落删除文字）
　
　　此文在09年发表于康宝莱贴吧，后期被某公司通过买通网站利用转换软件转换出贴吧。此文的发表并无他意，只是一种半研究性的业务分析。最后说明，康宝莱09年中国业绩没有达到08年的13亿，与康宝莱公司高层（李延亮、周鲁浩在09年初打赌的18亿~17亿更是相差甚远）的09年设想很远，10年有消息称康宝莱中国业绩是12亿，否则高层下岗。在这个中国直销纷争的年代，外资公司的康宝莱不能避免的重复了如新的老路，想在中国取得长远的业绩增长是需要深耕细作的，单纯的为了业绩拉动市场冲击无异于“拔苗助长”，最终损失的是市场覆盖份额，然后损失的是业绩的数字。还有一个高端秘密，目前市场的打折现象本就是难以遏制了，在09年初康宝莱再一次查处市场打折现象时竟然查到一家大卖家的幕后竟然是占其中国业绩80%的某系统绝对TONG姓领导人，后来负责查处此案的公司行政人员被莫名调离。