世界直销的窘境
发布: 2010-03-15 16:16:25 作者: 邸长兴 来源: 邸长兴博客
我在前不久我的博文《2010年中国直销预测》一中曾提到电子商务及网上购物对直销行业的冲击问题。我谈到，网络购物发展的越快，直销行业就越会受到威胁。无独有偶，最近看到国际上有专家也在研究电子商务与直销的冲突与窘境问题，而且提出的问题相当尖锐，也相当有意思。现介绍个大家。
翻译及摘录如下：
“当传统行业和直销行业都使用在线订购，信用卡付款，并享受送货上门服务以及已经广泛使用互联网的时候，传统的多层次直销将最终会消失。由于消费者无法法确定多层次直销公司还是非多层次公司对他们更有利益，多层次直销的优势将不复存在，而且，价格竞争日益激烈，直销企业进一步面临的价格压和利润率降低的挑战。未来，很少有多层次直销公司将能够逃脱上市来公开其业绩的需求。一旦这种需求发生，以下情冲突在所难免。”
(下面摘录一段风险投资机构和上市直销公司操盘手的有趣的对话)
FM= 风险投资机构的基金经理。
CEO =上市直销公司的首席执行官。
FM： 我一直在研究最后一个季度的这个财务数据，经销商网络佣金是什么意思？他们的收入和其销售不成比例。数据显示该网络佣金超过50%。
CEO：这些都是销售我们的公司产品的人。他们从通过推荐新的经销商和新客户中得到奖励。
FM：你的意思是，我们正在执行一个金字塔销售计划？
CEO：没有...完全没有。我们是一个合法的网络直销公司。
FM：嗯...要知道我们的股东都非常保守，他们对任何这类直销都不很舒服。我需要彻底检查一下。
CEO：没问题，随时为您提供您所需要的任何信息。
FM：不管怎么说，我想客户是直接网上订货，我们直接发货给他们，对吗？
CEO：是的，.但是，我们对他们招募新客户和新经销商的工作给予可持续的收入。当他们的销售被重复的时候，他们得到可持续收入。
FM：嗯...根据最新数据显示， 93 ％的销售是客户直接向我们订购完成的。客户在线订购的数据一清二楚，那么，我们为什么需要这个经销商网络呢？
CEO：因为他们介绍更多的客户和分销商。所以我们才得以增长。
FM、：但是，据统计，网络里的绝大多数人都是无所事事。只是少数人在经营。
CEO：是的，很多人不干事，不过他们也不能获得任何好处...只有当他们的下线产生业绩的时候，他们才会有收入。
FM：嗯...我们风投公司投资很多公司-比如大零售商-他们通过直接交易也出现相当强劲增长。在我看来，这个经销商网络是在消耗我们的收入，这些收入本可以更好地用于奖励我们的股东和支持我们的股票价格。
CEO：我不同意你这一点。我们的网络是忠实的群体。
FM：还有一点，.他们推荐了一个新的客户将会在多长时间内得到奖励？
CEO：永久性收入。这正是直销的魅力所在。
FM：永久性收入？你在开玩笑吧？太荒谬了！我从来没有听说过哪个销售人员因为介绍了一个客户而获得永久性的收入。我们和这些人是否有协议或合同？
CEO：当然，我们有协议合同。
FM：这些协定是永久性的还是需要续约？
CEO：每年续约-他们每年缴纳续约费。续约就是为了淘汰那些不干活的人。
FM：这些协议合同规定了他们必须每年续约他们的资格？
CEO： 没有，我们不能保证连续性。
FM：这些协定合同中有什么条款可以保护我们？我们是否可以随时终止终止他们的合同？
CEO：没有。我想没有。
FM：最好把这个列入下一个董事会议程，由董事会讨论一下。
CEO：不行！这会给我们带来麻烦的，那些获得高收入的经销商会联合起来在法庭上挑战我们。这可能会给我们带来不利的媒体报道。
FM：让他们挑战吧。我们可以在财务上制裁他们。而且我知道，任何法庭，以公平的原则都会同意，他们最初的介绍人已经获得了超过公平水准的回报。至于负面宣传，不要怕，媒体从来不喜欢说多层次直销的东西.，这不是一个问题。我们必须得一试，我们的股东将肯定赞赏我们的努力，因为我们会让他们得到更好的投资回报。 至少，我们输不掉什么，我们能够输掉什么呢？
CEO：嗯...我感觉不太好，我们的人会将认为这是背信弃义。
FM： “我们的人？谁是我们的人？你为我们工作！“我们的”人是股东们。如果我们不这样做，我们才是辜负了股东的信任，我们才是背信弃义呢，看来你要先理一理你的立场，你到底为谁说话？在下一个理事会召开前，你最好先想清楚。“
无论你是直销业老板，职业经理人，培训师，网络领导人，经销商，还是消费者，以上观点足都是令人思考的。欢迎大家深入讨论，直销业需要反思，也需要变革，才能与时俱进。
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MikeDi 说：要害
2010-03-13 14:49:51
对话中提到的要害，其实是永久性收入问题。我认为，永久性收入是直销魅力所在，但是也确实存在一些占领了网络制高点，不干活，睡大觉的人始终挣大钱，这似乎也不太合理。
MikeDi 说：立场
2010-03-13 14:51:35
CEO的立场到底应该站在哪边？聘用他的董事会？还是服务的经销商？
MikeDi 说：上市的好处在哪里？
2010-03-13 14:53:47
直销公司上市有什么好处？为何美安公司和一些海外直销公司上市后，老板又把公司赎回来了？
谈笑 说：最终结果难以预料
2010-03-13 16:11:17
企业借助直销网络拓展市场，同时采用电子商务处理在线订单，当消费客户群稳定下来长期通过网络订购产品的时候，就可以考虑裁掉直销网络的薪酬成本。—— 这个思路确实有意思，不过一旦停掉网络薪酬，也许企业会发现那些所谓“稳定”的订单都跑到竞争对手的网站里去了。
匿名网友 说：bie nao le
2010-03-13 19:02:04
脱离了赚取利润的本质，这样的对话有多大意义?
MikeDi 说：回复谈笑
2010-03-14 00:23:10
你讲的有道理。
MikeDi 说：匿名网友 说：bie nao le
2010-03-14 00:27:35
也许对你没有意义，但不意味着对别人没有意义。
MikeDi 说：欢迎讨论，谢绝广告
2010-03-14 00:28:35
欢迎讨论，谢绝广告
