直销员多方消费和同时销售的合规性探讨

　　嘉宾：

　　常胜君　中国保健协会保健食品委员会秘书长助理　

　　秦永楠　中国直销企业管理案例研究中心主任委员　

　　倪跃峰　北京理工大学管理与经济学院MBA导师　　

　　直销作为在固定的销售场所之外的一种面对面的销售方式，实际是一种人类最为古老的商业分销形式，它作为商业活动的一种形式，随着人类商品经济的产生而发展，商业销售的历史中有相当一段时间由直接销售组成。商品经济发展早期的小商小贩，体现了无店铺经营的最基本特点：没有固定的场所，以面对面的方式进行交换的原始商业行为。在以后漫长的社会发展过程中，直销这种销售模式一直是销售模式中不可分割的部分。

　　不少专家学者预言，直销将成为21世纪的行销主流，全球将有百分之五十至六十的产品不经店面，而是通过直销方式销售。但是随着社会的发展，直销行业出现了既消费也销售的情况，也出现了一个销售员同时经营几多公司产品的现象，对此，我们查阅很多直销公司的规章制度，也请来了业内的相关专家一同来探讨一下这个焦点话题。　　

　　经销商同时消费和经营的利弊

　　主持人：直销在中国，是从2005年《直销管理条例》颁布后才逐渐步入正轨的，在这个行业中，直销员和直销公司是非雇佣关系，法律对直销员是否可以同时消费和经营多家直销公司产品没有做任何规定，对于这种现象，各位专家是如何看的呢？

　　常胜君：人人都是消费者，作为消费者来说，使用任何产品和服务都是个人的权利，这是消费者权益保护法所赋予的权利。任何直销公司都没有权利对他人使用产品进行限制，包括直销员。至于经营多家公司，我认为也是无可厚非的。只要有能力，有精力，有财力就可以经营。

　　秦永楠：这是直销行业中长期讨论的问题，我认为可以分得更具体来探讨。总的来说，这是一种客观存在的现象，也是一个客观事实。据我观察，总是有相当大的一部分人，并不是只做一家公司。如果直销人员在相当长的一段时间内只做一家公司，公司当然是非常赞同并认可的。然而，从另外一个角度来说，选择比努力更重要！直销人员是多重身份，当其处在消费者身份比较明显，而销售活动较少时，对公司和产品的选择是多方面的。这种趋利避害的做法可以理解。对于这个选择过程，我认为应该从三个方面看：第一，取决于公司的产品，是否适合消费者及销售者。其次，公司的机制是否适合。不过我认为最重要的，还是公司的文化是否能得到消费者及销售者的认同，进而产生共同点，这样直销人员的归属感会增强，非常有利于公司与直销人员的合作，那样有关同时销售多家直销产品可能就会迎刃而解。

　　倪跃峰：消费没有问题，同时经营也应当允许。

　　主持人：直销员如果同时销售多家公司的产品，可能会带来不小的利益，也有可能竹篮打水一场空。请各位专家分析下直销人员同时销售多家产品的利与弊？

　　常胜君：直销人员同时代理销售多家公司的产品，这样顾客的资源可以共享，同时也可以给顾客提供更多的方便和优质的服务，这同在商场买东西的道理是一致的。弊端在于会分散直销人员的时间和精力，要掌握更多的产品知识和公司方面的情况。没有一个好的班子很难有作为。

　　秦永楠：这仍旧是一个具体情况具体分析的问题，每一个直销人员的情况是不同的，有的属于以消费行为为主，有的以销售行为为主，有的是全职直销商，有的是兼职直销人员。有一个情况是相同的，作为直销人员，他的行为是趋利避害的，这是一个自我选择的问题。

　　倪跃峰：初期直销员对业务不熟，只经营一家直销企业的产品，随着经营时间的延长，在本公司没有“独家代理”的条款限制下，直销员就可以经营其它企业的产品。但是对于一些经验不足的直销员来讲，他本身会分心，会难于驾驭不同公司的同种类产品。当不同公司的同种产品数量增加时的销售不容易实现。但是这样也有有利的一面，就是可以锻炼人去把握更多的产品。比如说保险，保险的销售员开始时只能做一家，多年之后可以做保险经纪人来销售多家保险公司的产品。经验丰富的直销员应该可以驾驭多家公司的产品。

　　主持人：那还顺便问一下，中国直销法律尚无对直销员多方消费和同时获利进行约束，你们认为多方消费和同时获利是否具有合规性？　

　　常胜君：多方消费当然是合情合理合法。

　　秦永楠：对于消费者身份明显的直销人员来说，选择产品（或者叫服务）的权利应该得到尊重。公司需要对消费者进行让利。这是消费者的有效需求，是消费者的权利。哪家更适合我，就选择哪家。公司无法进行要求。但是当销售占主导地位时，我们有必要分情况，分阶段来看。

　　倪跃峰：合理，但目前未必符合直销公司的规定。就像一个经纪人可以接受多家公司委托而做股票、期货的交易员一样。

企业对销售人员的要求与管制

　　主持人：据了解，如果企业发现直销员同时经营或传播其它直销公司产品，后果会很严重，直销员可能会被开除。你们是如何看待企业对直销人员的管制和束缚的？

　　常胜君：据我所知，直销企业没有明文规定直销员不能从事其它公司的经营活动。直销本身就是一个兼职的生意，如果真有这样的公司，那应该是“霸王条款”。因为无论是从商业角度还是从法律角度，直销公司都没有权利去限制别人从事其它工作的自由。

　　秦永楠：这种情况要具体问题具体分析，不能一概而论。在我看来，应该按阶段来分析。

　　当一名直销人员刚刚接触到直销行业，消费者身份比较强的时候，他完全有权利选择适合自己的产品与公司。所以，在这个阶段的直销人员同时消费多家公司的产品是无可厚非的。当直销人员的身份由以消费者为主，转到以销售者为主时，这时我们可以称他为“经销商”。处于这个“高层”阶段，经销商同公司的关系更加密切，应该说他已经做出了对哪种产品、哪家公司的选择，理所应当专一地做一家公司。同时，当直销人员达到这个经销商的阶段，他有可能已经带领了一个团队、一个系统，从公司的角度，要求其专一经营是可以理解的。这应该说是经销商同公司的一种无形契约。　

　　倪跃峰：我认为直销公司要求约束，直销员愿意接受约束即可。

　　主持人：我注意到很多直销公司，比如玫琳凯直销员推销合同中，对直销员就有“在以甲方直销员身份推销“产品”时，只能销售甲方出售之‘产品’”的要求。据了解，大部分直销企业对直销员都要求签订“独家代理协议”，该协议中就有“只销售该公司产品”的条款限制，企业为什么对直销员有这种限制？当然，我同时也了解到，有的中小企业就对此没有明确的限制，这是否是因为企业本身小，对经销商而言没有太多的话语权，有人来做来代销就是好的，之后企业壮大了再慢慢作出约束？

　　秦永楠：公司与直销人员从开始合作就存在着很多互动，公司的目标当然是培养忠实的消费者、忠诚的直销人员。初级直销人员的选择过程与公司的要求同步时，就有可能生成经销商。这时，前面所讲的公司与直销人员的“无形契约”就会产生效力，促使经销商专一经营，同时公司也会严格要求。

　　倪跃峰：大部分直销企业是有限制的，企业需要直销员的一心一意，当然有些公司也会有可能给出选择项。公司要确定经销商只销售本它的公司产品，这样对公司是很有利的。如果直销员同时经营多家产品，他自己会对产品有所比较，会掌握更多的产品信息，对某一家产品就不会非常专心。当然，你说的中小企业漠视经销商同时经营的情况应该是存在的。

　　常胜君：首先，我认为这种限制条款就是“霸王条款”，其次，这样做是有些公司为了强行控制直销员对公司“忠诚”。其实这个逻辑是不成立的，忠诚是建立在互信和互赖基础之上的，强制就能维持“所谓的忠诚”吗？大家都看到了，直销行业跳槽成风，不管是直销员、团队领导人和公司的高管都很频繁，而且是到一家公司都有一番“誓言”，没过多久又到了另外的公司，又开始“发誓”了，看着很可笑，这实际是直销行业的弊垢。

　　从道理来讲，直销公司可以经营很多产业，为什么直销员就不能同时推广和销售两家公司的产品呢？这样限制是不合情也不合理，也不合法，尤其对高级领导人非常不公。在公司辛苦开辟的市场，因为个人离开就一笔勾销，对领导人太不公平，对公司是收获巨大，原来发给领导人的奖金都沉淀到公司，归公司所有，我想这些也是限制的原因之一吧！

　　对于经销商来说，同时经营多家产品等于背离之前已选公司，公司是一定接受不了的。所以，在选择产品方面，经销商要有把握，有分寸。在进入经销商这个角色之后，也就是说进入一个高阶，对其它公司需要弱化。

　　主持人：目前法律对直销员的限定尚有不足，从法律的角度讲，你们认为应该对直销行业多方消费经营现象作出怎样的规范？

　　常胜君：我认为没有规范的可能和必要。

　　秦永楠：我们现在讨论的这种现象，是公司和消费者、直销人员之间的关系问题，是一个微观问题，我认为是一个契约双方的问题。除了直销的有关法律法规以外，对于公司有公司法，对于消费者有消费者权益保护法，对于双方之间的关系，有合同法，以及其他的相关法律法规，对于这样一个复杂性现象，在目前的情况下，不宜于过早地做出法律的统一规定。

　　倪跃峰：法律应当许可甚至鼓励多方消费经营。这样，直销公司与签约直销员之间可增加平等性；否则，直销员总是处于弱势地位。

企业与经销商的合作关系阐释

　　主持人：从直销的概念分析，就是厂家直接提供产品给消费者，通过其经销商的分享和服务，以便更好地维系跟顾客长久、稳定的关系，从而达到长久稳定的销售利润。直销企业需要通过直销的形式来盈利，直销员对与直销企业来说是运作的重要保证。你们认为直销企业和直销人员之间应该是怎样的合作关系？什么样的关系才能创造双方最大限度的共赢？

　　秦永楠：对于双方的合作，我认为要从市场的角度出发，双方应该建立一种自由契约。

　　对于可能发生的，如多家销售这种问题，要有一定的预见性，提前考虑清楚，之后有所规范；一旦发生了，双方知道应该怎么做。有了这种契约，双方会从容地解决这种问题，不至于发生激烈的矛盾。公司与直销人员本质上是种合作关系，与其被动地发现问题无从着手，不如主动提前约定，商讨双方都能接受的方法。

　　倪跃峰：在公司允许的前提下，直销员有更多的资源可以利用，更多的产品可以选择，对直销员更有利。公司需要开发更多的新产品，以满足越来越多的消费者的的需要，使直销员能够更好地开展销售工作。除了产品，公司为直销员提供的培训、公司高效的运行、很高的声誉，都可以吸引和留住直销员。同时，公司在业内的光环强势品牌，会给直销员本人带来更高的社会信誉及影响，这样也能形成多方共赢。

　　主持人：直销行业内有很多潜规则，比如直销企业对直销员有严格的“忠诚”要求。

　　对公司“忠诚”的同时可能会给直销员带来利益上的损失。从公司的角度讲，要做好哪些方面的工作，才能保证直销人员对公司的绝对忠诚？

　　常胜君：哪个公司也做不到直销员对公司的绝对忠诚。如果公司要保持直销员的忠诚，应该努力塑造企业文化，保证产品质量的稳定性，保持价格的合理性，合理又相对稳定的的奖励制度，公司决策层的决策力和领导力，公司管理层良好的执行力，公司的教育方案和方法，讲师队伍的素质和水平，社会公益活动的支持都是能影响直销员对公司忠诚的要素。

　　秦永楠：公司产品的更新，可以满足消费者的有效需求。要有满足销售人员不断提高要求的机制，给销售员不断发展的空间。通过培养、活动，让公司的企业文化得到人们更深的认同。直销人员本身也会对公司的产品、机制以及文化有自己的认识，他们需要加强对自身文化的修炼。

　　倪跃峰：首先，企业需要满足直销人员的基本利益要求，这种利益包括物质和非物质收益。销售员对直销企业忠诚，企业需要让直销员有收获。非物质利益应该更重要，在公司内培养的友谊、归属感、荣誉感、团队精神以及公司的荣誉。这些对于直销员来说是一个大环境，有助于自身发展的大环境，品牌效应就是这个道理。

　　主持人：现在有些经销商的确是在同时经营多家企业的产品，直销员消费某企业产品的同时分享了经验，这些消费及销售经验可以运用到其它公司产品的销售活动中。对于直销员个人，同时消费和经营多家直销公司的产品需要具备哪些素质？

　　常胜君：法律上直销员是有自由和权利去做，是个人的方法、能力问题；但真要从事多家经营活动，不是件简单和容易的事情。首先这和目前的直销经营理念是相悖的，团队的许多人不会理解，如果想做好是有很大的难度。

　　秦永楠：我们只能通过成功的案例和人才、成功的路去总结。高级经销商，会拥有较高的文化，这种文化不但会同公司文化逐渐融合在一起，还能起到丰富公司的企业文化的作用。其次是要有很高的才能，成功的经销商都会有很高的领导能力和组织能力。他还会是复合型人才，掌握多种技能，具有综合才能，在他们身上，可以学到很多东西。

　　倪跃峰：至少三年以上从事直销的经验，十分敬业，业绩优良，客户满意度很高，很少

　　有客户投诉等，问题在于直销员的素质与品行（《当代直销》2010年1月刊）。

　　主持人：好的，谢谢大家！